“這里的商業(yè)信息傳遞得特別快，即使你不是第一個(gè)嗅到商機(jī)的，總是跟著別人做爆款，比如頭盔火爆了，那么也跟風(fēng)對(duì)接廠家和貨源，盡管比別人少賺一點(diǎn)，也能生活富余。北下朱的每一天，都是全新的、不一樣的。你無(wú)法想象，明天會(huì)是什么樣子的?！?/p>
北下朱正在直播賣(mài)貨的主播。新京報(bào)記者王昱倩攝
文 | 新京報(bào)記者王昱倩實(shí)習(xí)生杜萌張逸凡
?本文約5328字，閱讀全文約需10分鐘
下午3點(diǎn)，通往北下朱的每條路，都被拉貨的三輪車(chē)、面包車(chē)圍堵得水泄不通。騎三輪的人穿著拖鞋，一邊抽煙，一邊等著交警疏散道路。晚上，這些開(kāi)三輪車(chē)的人又換上了路虎、奔馳、寶馬等豪車(chē)。
這個(gè)距義烏國(guó)際商貿(mào)城2.2公里的普通村落，被媒體冠以“中國(guó)微商第一村”、“網(wǎng)紅直播第一村”，村里每個(gè)商鋪里面，都會(huì)有正在直播賣(mài)貨的主播。鏡頭前，他們聲嘶力竭地喊著，“寶寶們，這是今天的最后一波福利！”運(yùn)氣好的話，幾千個(gè)訂單撲來(lái)，商品被秒光。
店鋪招牌上寫(xiě)著“直播”、“爆款”、“神器”等字樣。垃圾桶上也寫(xiě)著：“走進(jìn)北下朱，實(shí)現(xiàn)財(cái)富夢(mèng)”。全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者奔涌進(jìn)來(lái)。“這是一個(gè)空氣中都充滿金錢(qián)味道的地方?！币幻麆?chuàng)業(yè)者說(shuō)道。
“直播帶貨第一村”北下朱村。新京報(bào)記者王昱倩攝
北下朱村辦公室提供的數(shù)據(jù)顯示，目前北下朱社交電商從業(yè)人數(shù)13000余人，峰值可達(dá)20000余人，從業(yè)人員平均年齡26歲左右，以90后為主。他們?yōu)楸毕轮旒爸苓厔?chuàng)造了日均60萬(wàn)元的新零售訂單，年交易規(guī)模近百億元。
火熱背后，一些問(wèn)題也開(kāi)始浮現(xiàn)：房?jī)r(jià)離譜式上漲、留不住網(wǎng)紅主播人才、缺失有影響力的大品牌……一位在這里調(diào)研的互聯(lián)網(wǎng)分析師對(duì)新京報(bào)記者說(shuō)，“任何一家北下朱的店鋪，都是大同小異。已經(jīng)沒(méi)有產(chǎn)品品類(lèi)的概念，只有‘紅不紅’的概念?！痹谒磥?lái)，深陷這種模式的北下朱，亟須改變才能有更大的發(fā)展。
暴富夢(mèng)
“歡迎所有的寶貝，進(jìn)來(lái)的家人們，把紅心點(diǎn)上！”
5月27日19時(shí)30分，北下朱村的一個(gè)家紡店，48歲的“三丑姐”架起直播環(huán)形燈、聲卡和兩部手機(jī)，她特意描了眉毛，涂上艷麗的口紅，一手拿著話筒，另一只手臂伴著腰肢、膝蓋扭動(dòng)。
“三丑姐”來(lái)自吉林長(zhǎng)春，在快手上有3萬(wàn)多的粉絲。在北下朱村，她還算不上“網(wǎng)紅”。擁有幾十萬(wàn)粉絲的主播，才勉強(qiáng)被稱(chēng)為小網(wǎng)紅。
“三丑姐”最早的職業(yè)是出租車(chē)司機(jī)。后來(lái)離了婚，就背著音響到各地流浪唱歌。一個(gè)星期前，她嗅到了北下朱的商機(jī)。
她先是給一家廚具店賣(mài)鍋，又唱又跳、嘮嗑抖包袱，4個(gè)小時(shí)賣(mài)了30多個(gè)鍋。為了爭(zhēng)銷(xiāo)量，她將價(jià)格壓低20元，被店鋪賣(mài)同款產(chǎn)品的其他主播討伐，最終失去了這份工作。
于是，“三丑姐”換了另一個(gè)家紡店直播。看到有新粉絲進(jìn)來(lái)，她使出渾身力氣逗他們開(kāi)心，挑眉，拋了幾個(gè)媚眼。
“老鐵們不支持，我在外面混不下去了，還得回家開(kāi)出租車(chē)”……有連麥進(jìn)來(lái)的粉絲，和她一侃就是半個(gè)多小時(shí)，她也不能表現(xiàn)出絲毫不耐煩。在她看來(lái)，網(wǎng)絡(luò)主播也是“網(wǎng)乞”。
盡管“三丑姐”用了一晚上，賣(mài)力地推銷(xiāo)幾款夏涼被、冰絲涼席和四件套。但直播結(jié)束后，她只收到了3個(gè)訂單。
直播賣(mài)夏涼被的“三丑姐”。新京報(bào)記者王昱倩攝
走出直播間，她點(diǎn)了根煙，神情落寞?！拔业哪昙o(jì)和體型，不管是服裝、化妝品……賣(mài)什么都沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，比咱出色的年輕小美女有的是。鍋和床單，只能賣(mài)一次。沒(méi)有人天天要買(mǎi)鍋的，那明天我能賣(mài)什么呢？”
與“三丑姐”相比， “星迪先生”在快手上有28萬(wàn)粉絲。
“星迪先生”每天都要直播五六個(gè)小時(shí)。29歲的他是湖北黃岡人，高瘦白凈。
“星迪先生”喜歡在直播時(shí)講述他的勵(lì)志故事。他自述自己是一個(gè)富二代，為了理想與父親決裂，帶著1000塊錢(qián)離家出走，獨(dú)自來(lái)到義烏創(chuàng)業(yè)。
“粉絲們喜歡聽(tīng)你有多慘，也喜歡聽(tīng)成功學(xué)。” “星迪先生”說(shuō)。
“星迪先生”賣(mài)過(guò)化妝品、日用百貨、飾品等。他經(jīng)常到飾品工廠拍一些vlog，向粉絲們展示一件飾品從設(shè)計(jì)、鑄造、加工、檢測(cè)到包裝的過(guò)程。
粉絲對(duì)他的vlog感興趣，就私信他帶一批貨。
31歲的安徽人鄭留平，是北下朱最早做直播帶貨的人之一。
鄭留平說(shuō)，他和妻子每天輪流直播8個(gè)小時(shí)?！拔覀兡贸鲆粋€(gè)暖手寶，對(duì)著鏡頭吆喝，‘老鐵們有人要嗎，六塊五一個(gè)’。
鄭留平現(xiàn)在賣(mài)得更多的是“自有品牌”。他租了一個(gè)30多平方米的地下倉(cāng)庫(kù)，專(zhuān)門(mén)雇了幾位女工，組裝時(shí)下流行的發(fā)光娃娃、告白氣球、羽毛發(fā)箍等。
直播時(shí)，鄭留平穿著一身黑色西服，戴著粉色花朵式樣的兒童發(fā)箍和一個(gè)獨(dú)角獸發(fā)箍，手里拿著三個(gè)告白氣球，端坐在辦公室的老板椅上，“今天最后一撥福利，再不下單的就秒光了！”
他的直播吸引了各地不少尋找貨源的商人。最高紀(jì)錄是一場(chǎng)直播好幾萬(wàn)人觀看，最多的一次賣(mài)掉了幾百單，一個(gè)星期賺了十多萬(wàn)。
正在直播賣(mài)發(fā)光玩具的鄭留平。受訪者供圖
什么紅就賣(mài)什么
北下朱村村主任金景喜回憶，以前北下朱曾發(fā)展過(guò)年畫(huà)掛歷、工量刃具等產(chǎn)業(yè)，但都走向衰落。2010年，北下朱完成舊城改造，新蓋了99棟房子，同時(shí)引進(jìn)了物流產(chǎn)業(yè)，于是周邊聚集了一批賣(mài)尾貨的商戶(hù)。
2015年前后，微商興起。賣(mài)尾貨的商戶(hù)紛紛開(kāi)始做微商，2017年4月，世界微商大會(huì)在北下朱舉行，吸引了不少采購(gòu)商到這里駐扎。
2018年，直播帶貨開(kāi)始取代微商。在北下朱，一些微商直接變成了供應(yīng)鏈商家，他們以低廉的價(jià)格從廠家購(gòu)貨，然后由網(wǎng)紅主播帶貨售賣(mài)。
網(wǎng)紅賣(mài)的是爆款，他們倒騰的也是爆款。通常，一撥爆款的熱度持續(xù)兩三個(gè)月，“沒(méi)有品類(lèi)之分，什么紅就賣(mài)什么?！?/p>
24歲的女孩雙雙是北下朱的一位供應(yīng)鏈商家。從去年年底起，雙雙依次賣(mài)過(guò)鮮花、酒精、口罩，最后到頭盔。3月底，一天能賣(mài)300多萬(wàn)個(gè)口罩，20萬(wàn)瓶酒精。
雙雙最高一個(gè)月賺了一百多萬(wàn)。“我的合伙人賺了兩個(gè)奔馳車(chē)，加起來(lái)四五百萬(wàn)?！?/p>
在爆款產(chǎn)品的市場(chǎng)上，反而沒(méi)有什么惡性競(jìng)爭(zhēng)的情況。雙雙說(shuō)，“所有的商家都忙著搞貨源，市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)供不應(yīng)求?！?/p>
北下朱村直播賣(mài)化妝品的店主。新京報(bào)記者王昱倩攝
北下朱的一家“精品圍巾帽子店”被稱(chēng)作網(wǎng)紅爆款誕生地。店鋪主播阿利單月賣(mài)出過(guò)20萬(wàn)頂“卷卷帽”。
為了把一頂帽子炒成爆款，阿利設(shè)計(jì)了一個(gè)視頻。她找人扮成老人，慢騰騰地過(guò)馬路，然后沖過(guò)來(lái)一個(gè)年輕人，二話不說(shuō)背著老人，過(guò)了馬路。
視頻上了熱門(mén)，年輕人戴的帽子也成了爆款。阿利馬上掛上帽子的鏈接，開(kāi)直播向粉絲賣(mài)帽子，一天賣(mài)了幾千頂。
爆款帽子一誕生，北下朱所有賣(mài)帽子的店也都聞風(fēng)而動(dòng)，賣(mài)同一款帽子。
“這里的商業(yè)信息傳遞得特別快?！薄靶堑舷壬睂?duì)新京報(bào)記者說(shuō)，“即使你不是第一個(gè)嗅到商機(jī)的，總是跟著別人做爆款，比如頭盔火爆了，那么也跟風(fēng)對(duì)接廠家和貨源，盡管比別人少賺一點(diǎn)，也能生活富余。北下朱的每一天，都是全新的、不一樣的。你無(wú)法想象，明天會(huì)是什么樣子的?！?/p>
鄭留平說(shuō)，在北下朱，人們最敏感的是錢(qián)的聲音。有的人喜歡聽(tīng)“嘀、嘀、嘀”，打印機(jī)往外出訂單的聲音，也有人喜歡聽(tīng)撕膠帶的聲音。誰(shuí)家在打包發(fā)貨，膠帶從早上撕到晚上，有的甚至到半夜，生意一定是好的不得了。
網(wǎng)紅孵化班
5月29日上午9時(shí)，距離北下朱不足1公里的5G直播大樓，一家名叫耀視紀(jì)電商學(xué)院的課堂上，50多位學(xué)員正在上“如何用抖音拍攝剪輯短視頻”的課程。
江西人劉罡是這所電商學(xué)院的“校長(zhǎng)”。他告訴新京報(bào)記者，學(xué)院成立不到兩個(gè)月，已經(jīng)辦了11期訓(xùn)練班?！皞鹘y(tǒng)的老師不可能教怎么漲粉、賣(mài)貨，所以我們從社會(huì)上挖掘了各個(gè)電商平臺(tái)的達(dá)人。像我們這樣的學(xué)校，別的城市也很難看得到?！?/p>
耀視紀(jì)電商學(xué)員正在上課。新京報(bào)記者王昱倩攝
“你是拿抖音來(lái)玩的，別人是用來(lái)賺錢(qián)的。玩和專(zhuān)業(yè)是兩碼事，我們就是讓他們更專(zhuān)業(yè)。也許以后的直播員，就是現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)員?！?/p>
來(lái)上課的學(xué)員，既有帶著兩個(gè)寶寶來(lái)義烏創(chuàng)業(yè)的寶媽、開(kāi)工廠的老板，還有想轉(zhuǎn)型的早教幼師、學(xué)習(xí)直播帶貨的河南農(nóng)民等。
“希望未來(lái)和同學(xué)們?cè)诖鬅衢T(mén)上相見(jiàn)?！币晃荒袑W(xué)員說(shuō)，“今年是直播帶貨的大風(fēng)口，我住在蘇州，店在溫州，廠在廣州?！?/p>
課程持續(xù)7天，分為體驗(yàn)課、初中高級(jí)班與私教班，費(fèi)用是1980元。這天的課上的是理論，講師教的內(nèi)容是“為什么要玩抖音”、“怎么快速上熱門(mén)”、“哪些是優(yōu)質(zhì)視頻”、“抖音的變現(xiàn)方式”……
“有個(gè)學(xué)員拍攝的短視頻，下午4點(diǎn)上了熱門(mén)，立即掛上商品開(kāi)始直播，播到次日上午10點(diǎn)多，賣(mài)了8000件賺了十幾萬(wàn)。”眉飛色舞的女講師說(shuō)道，“也有的學(xué)員為了養(yǎng)號(hào)，管理幾十部手機(jī)，一個(gè)號(hào)賣(mài)幾千塊錢(qián)很正常……”
另一間教室正在上私教課，屋子被窗簾遮擋得嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)。講師周美德是個(gè)四十歲左右的大叔，正在教學(xué)員美顏、打燈、出鏡、直播話術(shù)、人設(shè)打造等技巧，“美顏不要太過(guò)度，你交的短視頻作業(yè)，臉拍成了一張白紙，簡(jiǎn)直像吸血鬼……”
周美德架起一部手機(jī)演示道，“面對(duì)鏡頭時(shí)，切忌用跟領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作的語(yǔ)氣。你們要把粉絲當(dāng)成一個(gè)小孩，耐心地教他、喂養(yǎng)他。比如，‘嗨，寶寶們！今天給大家分享一下雞蛋妙招?！@就自然多了?！?/p>
同時(shí)開(kāi)著五臺(tái)手機(jī)直播的店主。新京報(bào)記者王昱倩攝
最近，鄭留平很少再做直播了。他變身創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，給新來(lái)的小白創(chuàng)業(yè)者講課，內(nèi)容一般是成功史?！拔医?jīng)常對(duì)他們說(shuō)，義烏不是滿地金磚的。每個(gè)行業(yè)都是二八定律，20%的人做得好，80%的人做得不好。”
除了民間培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，當(dāng)?shù)卣查_(kāi)始對(duì)帶貨主播進(jìn)行規(guī)范和引導(dǎo)。
“我們管公司，公司管網(wǎng)紅?！?北下朱村所屬的振興社區(qū)主任樓春說(shuō)，“我們擬定了‘關(guān)愛(ài)網(wǎng)紅十條’、‘網(wǎng)紅公約十條’，包括入行宣誓等，每一批新進(jìn)來(lái)的主播都要遵守這個(gè)流程?！?/p>
義烏市政府和一家工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院創(chuàng)辦了訓(xùn)練班，組織學(xué)員參加直播人員從業(yè)證考試，考核通過(guò)者可獲人社部門(mén)頒發(fā)的電商直播專(zhuān)項(xiàng)職業(yè)能力證書(shū)。“以后你要去做主播，各個(gè)平臺(tái)就要規(guī)范，沒(méi)有資格證就不讓你上?！币幻嘤?xùn)負(fù)責(zé)人說(shuō)。
所有人都在賭
如今，房租上漲得太離譜，是村主任金景喜最頭痛的事。
“這里已經(jīng)是一鋪難求。”金景喜說(shuō)，“今天又有幾個(gè)外地商人，追在我后面要房子。我說(shuō)，真的沒(méi)有房子?！?/p>
金景喜說(shuō)，北下朱的1200間店面早已飽和。也有的商戶(hù)為了得到店面，想盡辦法撬走原來(lái)的商戶(hù)，硬是把房租抬了起來(lái)。
金景喜告訴記者，北下朱的房租上漲是從2018年開(kāi)始的。那時(shí)，北下朱的商鋪全部租出，已經(jīng)沒(méi)有空余的了。想來(lái)駐扎的商人，盯著誰(shuí)家的租期快到了，便去和房東談價(jià)格，有的人愿意多掏五六萬(wàn)塊，硬是把原有的商戶(hù)撬走了?！胺孔鈴脑瓉?lái)的一年1萬(wàn)多，被抬到了如今的10多萬(wàn)，幾乎是周邊村的兩倍?！?/p>
金景喜說(shuō)，每次開(kāi)村民代表大會(huì)，首項(xiàng)議程就是村干部勸導(dǎo)村民不要擅自漲房租。“大部分村民都支持，但也有的房東只看眼前利益。有時(shí)候我們真的無(wú)能為力。”
“房租亂漲不一定都是房東的原因，商戶(hù)也有原因。故意抬價(jià)的商戶(hù)，有些人不是來(lái)做生意的，而是病急亂投醫(yī)?！绷x烏市社交電商協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)、秘書(shū)長(zhǎng)俞寒冰說(shuō)，“從另一個(gè)角度講，房租每年都在離譜地上漲，商戶(hù)們第一年經(jīng)銷(xiāo)賺來(lái)的錢(qián)，原本打算明年創(chuàng)建自己的品牌，結(jié)果全被房東拿走了?！?/p>
互聯(lián)網(wǎng)分析師劉焱飛曾在北下朱調(diào)研半個(gè)多月。劉焱飛發(fā)現(xiàn)，李佳琦和薇婭賣(mài)的東西，過(guò)不了幾天，就能在北下朱找到，而且價(jià)格更低。
“在任何一家店，網(wǎng)紅主播都能湊齊10到 20款網(wǎng)紅產(chǎn)品。他們想找的，無(wú)非是‘最新的概念’，北下朱能滿足他們?！?/p>
正在直播賣(mài)貨的店主。新京報(bào)記者王昱倩攝
劉焱飛認(rèn)為，大家都在做爆款，所有人都是在做錢(qián)的生意，快進(jìn)快出，跟貨沒(méi)有太大關(guān)系，沒(méi)有人打算打持久戰(zhàn)。
在他看來(lái)，這是一個(gè)冒險(xiǎn)家的生意，所有人都在賭，風(fēng)險(xiǎn)很大?！澳悴恢滥膫€(gè)東西能賣(mài)火，跟隨就很重要。就像一陣風(fēng)起、一陣風(fēng)落，說(shuō)沒(méi)就沒(méi)了?！?/p>
劉焱飛曾遇到一個(gè)小伙子，當(dāng)時(shí)看中一款流行的發(fā)光玩具，在工廠投了50萬(wàn)做貨。但這款玩具的熱度很快沒(méi)了，貨砸到手里，賠了30多萬(wàn)。
這個(gè)新業(yè)態(tài)的發(fā)展速度太快了
跟風(fēng)做爆款、一切向逐利心態(tài)看齊，這樣的現(xiàn)象令北下朱的基層官員憂心忡忡。
北下朱村所屬的振興社區(qū)主任樓春說(shuō)，在扶持優(yōu)秀原創(chuàng)電商品牌方面，他們想了很多辦法。比如，通過(guò)政府資源，幫助優(yōu)秀的自創(chuàng)品牌拿到義烏小商品博覽會(huì)的展位；把村文化禮堂改造成新品發(fā)布廳、商務(wù)會(huì)場(chǎng)，建立“風(fēng)向研究所”等。
“直播帶貨是一個(gè)新興的行業(yè)，大家都很擔(dān)心前景。我們請(qǐng)一些大咖來(lái)講講，哪些政策要出臺(tái)?！?/p>
福田街道黨工委委員黃琦也認(rèn)為，許多店鋪跟風(fēng)淘寶爆款，難以在網(wǎng)紅商品中占領(lǐng)制高點(diǎn)。
“任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)，一路走來(lái)肯定有一些陣痛?！秉S琦說(shuō)，“義烏的模式是，政府就像店小二，我們看到了這個(gè)自發(fā)形成的市場(chǎng)的活力和前途，有責(zé)任正確地引導(dǎo)和規(guī)范它，讓它健康地走下去。說(shuō)實(shí)話，這個(gè)新業(yè)態(tài)的發(fā)展速度太快了，很多工作我們還處在一個(gè)起步和運(yùn)作的階段，邊走邊試?！?/p>
“沒(méi)有說(shuō)我北下朱出來(lái)的東西，全國(guó)一下子風(fēng)靡，形成振臂一呼的效應(yīng)。當(dāng)然，這可能與北下朱的小網(wǎng)紅多，500萬(wàn)粉絲以上的大網(wǎng)紅少有關(guān)?！?/p>
黃琦說(shuō)，人才流失是北下朱的另一個(gè)痛點(diǎn)。來(lái)北下朱創(chuàng)業(yè)起步的帶貨主播，一旦有了影響力，馬上跳槽到杭州、上海、廣州等大城市?！胺趸粋€(gè)就走一個(gè)?！?/p>
坐擁750萬(wàn)粉絲的安若溪曾在北下朱搞過(guò)幾次直播，幾乎次次都賣(mài)斷貨。但是沒(méi)過(guò)多久，安若溪團(tuán)隊(duì)就離開(kāi)了北下朱，去往廣州發(fā)展。
“我們給市里提過(guò)建議，例如，作為營(yíng)銷(xiāo)人才的一線網(wǎng)紅主播，能否進(jìn)入招才計(jì)劃。另外，我們也正在與一些大學(xué)合作建立創(chuàng)業(yè)基地?！秉S琦說(shuō)，“作為‘直播第一村’要想實(shí)至名歸，肯定要成為行業(yè)的引領(lǐng)和策源地，這就靠高端人才。”
談及北下朱的未來(lái)，黃琦和樓春都認(rèn)為，未來(lái)肯定要高標(biāo)準(zhǔn)謀劃電商小鎮(zhèn)。
“北下朱已經(jīng)飽和了，那么我們將孵化基地培訓(xùn)、餐飲休閑住宿等配套產(chǎn)業(yè)向周邊的東傅宅村等拓展?，F(xiàn)在他們的很多店面規(guī)模也還不錯(cuò)?！秉S琦說(shuō)。
樓春說(shuō)，未來(lái)按照網(wǎng)紅小鎮(zhèn)的概念，他們還想在北下朱打造一條“星光大道”?！耙苍S會(huì)吸引很多人千里迢迢過(guò)來(lái)打卡?！?/p>
在他們的設(shè)想里，村委會(huì)可以成立一家運(yùn)營(yíng)公司，設(shè)立廣告位，和一些平臺(tái)公司談融資，興許未來(lái)還有上市的機(jī)會(huì)。“這樣很多項(xiàng)目就有資金運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)?！?/p>
“星迪先生” 們并不了解基層官員的憂慮。在他們看來(lái)，誰(shuí)能抓住風(fēng)口誰(shuí)就賺錢(qián)。幾天前，“星迪先生”又和朋友們成立了“義烏新地?cái)偨?jīng)濟(jì)研究院”。
夜色中，淋著大雨，他和4個(gè)朋友站在“北下朱電商小鎮(zhèn)”的招牌前，捏著皺皺巴巴的宣傳單大喊，“我們整合了1000多家地?cái)偖a(chǎn)品廠家，為地?cái)側(cè)朔?wù)?！?/p>
