盡管當(dāng)下疫情防控降級，眾多劇組相繼開機(jī)，但影視行業(yè)的陰霾并未消散。去年影視寒冬的帶來的焦慮，后疫情時期從業(yè)者迷茫，仍然影響著行業(yè)本身。
僅2020年就有5000余家影視公司注銷。電影停擺、項(xiàng)目滯后、演員，尤其是年輕演員接戲量驟減，本就不樂觀的生存狀態(tài)變得更加艱難。
迷茫、慌亂，如何在逆境中破局，如何幫助演員穩(wěn)定軍心？資深從業(yè)者的現(xiàn)身說法，行之有效的行業(yè)法則，或許才是現(xiàn)下階段的指路明燈。
為此，金牌經(jīng)紀(jì)人特別邀請壹心娛樂聯(lián)合創(chuàng)始人陳潔進(jìn)行了一場線上分享，同時業(yè)內(nèi)50余名經(jīng)紀(jì)人、宣傳共同聆聽。
陳潔從資深電影記者到經(jīng)紀(jì)人，再到影視制片人，她擁有的不僅僅是專業(yè)度，還有對行業(yè)深度觀察。
此次，她從多年的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，結(jié)合壹心娛樂的藝人經(jīng)紀(jì)事業(yè)，為大家?guī)硪恍╆P(guān)于當(dāng)下的思考和行業(yè)法則。
一、認(rèn)清經(jīng)紀(jì)工作的本質(zhì)，
才能快速找到方向
當(dāng)我們在森林里的時候如何不迷路？盡早找到一張地圖，確定前進(jìn)的方向才是最佳選擇。同理，任何行業(yè)、任何事情都有其基本的運(yùn)行法則與邏輯，一切的出發(fā)點(diǎn)都要以這個基本點(diǎn)為準(zhǔn)。
藝人經(jīng)紀(jì)事業(yè)同樣如此——了解經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)特性，熟悉藝人的特質(zhì)和所處位置，為其制定相應(yīng)的策略，選擇相應(yīng)的內(nèi)容產(chǎn)品和露出渠道?；氐竭@個基本點(diǎn)才有可能在當(dāng)下站的更穩(wěn)。
在陳潔看來，經(jīng)紀(jì)人要始終遵循著“一手托兩邊”的基本法則，通過對經(jīng)紀(jì)工作價值鏈上下游的清楚認(rèn)知與把握，將自身優(yōu)勢最大化，而從實(shí)現(xiàn)打造團(tuán)隊(duì)核心能力并實(shí)現(xiàn)藝人增值的目標(biāo)。
本質(zhì)上，經(jīng)紀(jì)人是交易的中間人。而“經(jīng)紀(jì)人一手托兩邊”是指左手是藝人，右手是指制片公司、品牌、媒體等，要保證交易兩方利益天平的平衡，最后實(shí)現(xiàn)共贏的效果。在陳潔看來，“必須在一個這樣的關(guān)系里面，才可以有體現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人存在價值的空間。失去關(guān)系里的任何一方，經(jīng)紀(jì)人都沒有用武之地”。
共贏帶來的好處是交易可以長續(xù)良性的發(fā)展下去，“每一次你都能夠結(jié)到朋友，為下一次的交易創(chuàng)造良好的小種子。如果你單方面只顧一頭，這是一個短期行為，是非常短視的一個做法?！?/p>
經(jīng)紀(jì)人因?yàn)樘幵诮灰字虚g的核心位置，且要發(fā)揮協(xié)調(diào)平衡的作用，隨之對經(jīng)紀(jì)人帶來的職業(yè)要求是有比較強(qiáng)的跟人發(fā)生鏈接和進(jìn)行互動的能力。
優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人總是讓兩邊在每一次合作的過程中都感受到滿足，甚至還要超出對方的期待。
當(dāng)然，這一切都建立在銷售成果上，即藝人的市場認(rèn)可度。“藝人被他應(yīng)該看到的粉絲或者是觀眾所看到，而且是通過比較好的價格賣出去，所以歸根到底最終衡量經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)成果的就是銷售?！标悵嵵毖圆恢M。
所謂價值鏈條是指上下游關(guān)系。在目前的行業(yè)市場，經(jīng)紀(jì)工作大致都可分為影視、商務(wù)、宣傳這三個方向的業(yè)務(wù)流線。而且不管從哪個鏈條來看，最終買單的人還是觀眾跟消費(fèi)者。
在這個價值鏈條中，經(jīng)紀(jì)人的工作是要代表藝人搞好所有跟自己相關(guān)部分的關(guān)系，譬如影視制作公司、品牌、媒體等各個合作方，從而實(shí)現(xiàn)到達(dá)觀眾和市場。
在此，陳潔提醒道，“經(jīng)紀(jì)人要告訴藝人，除了創(chuàng)作緯度，還有另外一個叫市場維度，大家所有的努力最終都要跟受眾進(jìn)行關(guān)聯(lián)”。選擇不一樣，最終得到的受眾也不一樣，收獲的回應(yīng)從根本上來講也不一樣。而壹心娛樂在工作中經(jīng)常在做的一件事是，經(jīng)紀(jì)人反復(fù)確定和自己的團(tuán)隊(duì)、藝人的共識是否一致。
另外，要值得注意的是，在價值鏈中每個藝人擁有的機(jī)會并不一樣，而經(jīng)紀(jì)人的優(yōu)勢也不盡相同。
“要非常清楚的知道自己團(tuán)隊(duì)和藝人的整體能力，到底在哪一個鏈條環(huán)節(jié)上面是最有機(jī)會的，然后在那個機(jī)會點(diǎn)上做出自己的優(yōu)勢和破局點(diǎn)出來?！?/strong>陳潔建議經(jīng)紀(jì)人和團(tuán)隊(duì)做好核心能力的打造工作。
二、所有不尊重客戶自身特點(diǎn)的選擇
都是愚蠢的
壹心娛樂將自己合作的藝人稱為客戶。作為國內(nèi)最頂級的藝人經(jīng)紀(jì)公司，他們在藝人運(yùn)作方面始終堅(jiān)持著“了解每一個客戶的特點(diǎn)”的基本認(rèn)知。
同時，陳潔也提到一個觀點(diǎn)，“所有不尊重客戶自身特點(diǎn)的選擇都是愚蠢的”。
此次分享中，她從更容易被忽略的基本概念入手，將客戶做了4種分類。
1、性別：男性、女性
在陳潔看來，性別不是簡單的男女之分，而是意味著能在哪些時間段、哪些細(xì)分市場類別以及渠道里有更優(yōu)的選擇。經(jīng)紀(jì)人們需要理解，男性藝人和女性藝人面臨的時間壓力，完全不一樣。
從現(xiàn)實(shí)層面來看，男性藝人的自然職業(yè)生命周期更長?！澳行栽谇嗄昶谌绻皇桥枷竦念悇e，相對來講發(fā)展壓力比較大。最好的爆發(fā)時間節(jié)點(diǎn)是進(jìn)入青年和中年，那個時候角色給到的整個空間會更加飽滿?！?/p>
而女性則在少女時期就有比較強(qiáng)的競爭力，進(jìn)入到中年之后，相對來講，職業(yè)能力日漸成熟，但在市場上可以獲得的表演空間相對比較受限。從類型題材來看的話，女性在家庭倫理的題材中具有絕對優(yōu)勢，同時在女性題材加以懸疑驚悚或其他商業(yè)元素的作品中常常會出有精彩表現(xiàn)。
2、職業(yè)屬性：藝術(shù)家和藝人
在陳潔看來，這兩者區(qū)別的核心在于藝人用個人的魅力作為自己的主要銷售重點(diǎn)，而藝術(shù)家，尤其是表演類的藝術(shù)家更多是藏在角色背后，角色是他們跟觀眾、跟世界、跟整個市場打交道的第一張名片。
這種分類的背后意味著明確藝人的優(yōu)勢，以及藝人最大動力——希望自己成為什么樣的人，甚至可以判斷出在目前這個階段到底要以什么樣的方式獲得他的影響力。
在明確做出定位之后，也會出現(xiàn)“自身愿望與現(xiàn)有實(shí)力暫時無法匹配”的現(xiàn)象。
對此，陳潔建議此時經(jīng)紀(jì)人要做的是，“尊重（藝人）成長的愿望，最終是他出現(xiàn)在鏡頭前。”
另外一種情況是會出現(xiàn)藝人核心訴求與受眾接受度之間產(chǎn)生矛盾。
譬如，偶像女團(tuán)成員高調(diào)戀愛，或者是讓基于對嚴(yán)肅創(chuàng)作的熱愛而進(jìn)入行業(yè)的演員，用更娛樂化的方式展現(xiàn)自己······這些都是自身愿望與觀眾期待、市場需求不一致。結(jié)果有可能導(dǎo)致觀眾感受到與偶像的精神關(guān)系被辜負(fù)，或者演員本人完全違背了自己的內(nèi)心為此很痛苦。
通常這種時刻，需要經(jīng)紀(jì)人和團(tuán)隊(duì)跟藝人回到共識，尊重規(guī)則。
三、一步一策略，建立最好的信任感
有了清晰的定位，在策略上相對也要做出調(diào)整。
陳潔從以往的工作經(jīng)驗(yàn)入手，按照藝人成長周期的方式梳理了藝人的職業(yè)發(fā)展的7個階段，并且給出了相應(yīng)的經(jīng)紀(jì)工作中的重點(diǎn)策略。
分別是起步、被行業(yè)基本認(rèn)知、被行業(yè)廣泛認(rèn)知、行業(yè)與市場核心、保持階段、行業(yè)與市場影響力增長放緩、行業(yè)傳說的7個階段。
考慮到金牌的主要受眾大部分處于“起步和被行業(yè)基本或廣泛認(rèn)知”的階段，并且新晉藝人和上升期藝人現(xiàn)在所占比例較多，現(xiàn)在以這兩個群體來具體解析。
1、起步階段的藝人，經(jīng)紀(jì)工作的重點(diǎn)是“抱大腿”
陳潔解釋，“所謂的大腿其實(shí)就是大的平臺、導(dǎo)演、編劇、制作······甚至藝人要自己聰明的選擇大的經(jīng)紀(jì)公司來合作”。這些“大腿”的意義不言而喻，藝人所沒有的資源入口通通在這里可以實(shí)現(xiàn)，從而達(dá)到“被看到”的目標(biāo)。
此時，經(jīng)紀(jì)人要給藝人培養(yǎng)的是“職業(yè)觀”，即灌輸合作共贏的理念。
“要告訴藝人，你要獲得職業(yè)發(fā)展，就得充分理解跟別人合作才能成功?！钡瑫r她也提醒經(jīng)紀(jì)人此時要多多關(guān)注藝人情緒，“要幫他們建立起跟整個世界進(jìn)行交互的職業(yè)認(rèn)知，做他們在情緒上或者是對外溝通上非常堅(jiān)定的支持者和疏導(dǎo)者?！?/strong>這一點(diǎn)對未來開展藝人經(jīng)紀(jì)工作有著積極推動作用。
2、被行業(yè)基本或廣泛認(rèn)知
這個階段的藝人通常面臨著以下要解決的問題：如何跟核心資源進(jìn)行互動，找到破局點(diǎn)？如何打開將破不破的臨界點(diǎn)？
這時候藝人重點(diǎn)是基本專業(yè)能力的積累，對于經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)來講，研究藝人的核心特點(diǎn)，并且找到區(qū)別于其他競爭對手或者同代人不一樣的一些優(yōu)勢，盡可能早地找到最適合他發(fā)揮的內(nèi)容、產(chǎn)品跟渠道。
當(dāng)藝人發(fā)展到了將破不破的時期，心理狀態(tài)容易產(chǎn)生波動，這點(diǎn)要加大關(guān)注。
另外，要將經(jīng)紀(jì)工作的重點(diǎn)放在“繼續(xù)尋找最有利于藝人的內(nèi)容產(chǎn)品，同時輔助以相應(yīng)的營銷策劃，而營銷點(diǎn)則依賴于每個藝人核心特點(diǎn)的不一樣來進(jìn)行展開?！?/p>
當(dāng)藝人成功突破這兩個時期，就會進(jìn)入到相對主動的市場發(fā)展階段。往后的每一個階段還是要本著彼此誠信的合作關(guān)系展開，“就是關(guān)起門來可以彼此講真話，只有在對真相的明確和不斷的追求當(dāng)中，才會一步步突破局限，獲得成長跟變化?！标悵嵳f。
在這個過程中，通過一次又一次聯(lián)起手打的勝仗，藝人和經(jīng)紀(jì)人建立最好的信任感。藝人的安全感也會越來越得到滿足，繼而合作也會越穩(wěn)固。
四、謹(jǐn)慎選擇內(nèi)容產(chǎn)品以及渠道
壹心娛樂成立以來一直秉持著為客戶創(chuàng)造增值為核心的理念，但同時它也不是一家只囿于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的公司，影視制作為藝人經(jīng)紀(jì)服務(wù)的延展部分同樣重要。
此處，不得不提壹心推行的package模式，“其實(shí)就是把自己的導(dǎo)演跟編劇還有演員的資源集結(jié)在一起，促成一個項(xiàng)目的形成”，陳潔的解釋通俗易懂。
影視劇作為內(nèi)容產(chǎn)品最終為自己的客戶服務(wù)，“我們公司從成立到現(xiàn)在，其實(shí)所有的項(xiàng)目都是以我們某一個客戶為出發(fā)點(diǎn)的， 更多的要適合客戶的發(fā)揮，如果不滿足這點(diǎn)其實(shí)我們做的相對來講比較少?！?/p>
豎屏短劇《住手吧！關(guān)同學(xué)》專為壹加壹的新人演員的特點(diǎn)而量身定做的，電影《找到你》則是為成熟演員馬伊琍來匹配的內(nèi)容產(chǎn)品……
類型上有創(chuàng)新，市場上有突破，這些作品最終都起到了為客戶打開現(xiàn)有市場的作用。
這也透露了從經(jīng)紀(jì)角度出發(fā)，壹心對產(chǎn)品內(nèi)容的判斷標(biāo)準(zhǔn)，“是否具有普世的價值觀和與時俱進(jìn)的態(tài)度跟觀點(diǎn)。可以簡單粗暴的總結(jié)為正能量、真善美的情緒跟情感的分享?！?/p>
這點(diǎn)不僅僅對壹心適用，而且任何藝人不管處在什么樣的發(fā)展階段也同樣適用。
在陳潔以往的工作經(jīng)驗(yàn)中，她總結(jié)出一個藝人如何匹配內(nèi)容產(chǎn)品的基本觀點(diǎn)。
不同的產(chǎn)品，市場覆蓋不一樣，對于藝人專業(yè)能力的要求也不一樣。大投資跟大卡司的電影永遠(yuǎn)占據(jù)著最大的熱度和宣傳回報，更適合已經(jīng)完成市場拓展的藝人；而新人演員在小爆款網(wǎng)劇中會獲得更多市場關(guān)注。
基于這一點(diǎn)，經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)要清楚每一個內(nèi)容產(chǎn)品的核心到底是什么，對專業(yè)的要求是怎樣的，從而為藝人作出相應(yīng)匹配的選擇。
但這個過程中經(jīng)紀(jì)人需要注意作品中的角色與藝人的匹配度，防止藝人過度追求創(chuàng)新而導(dǎo)致整體市場特點(diǎn)的失焦。
站在制片人的角度，陳潔也不建議藝人在每一個項(xiàng)目中只追求創(chuàng)新?！八欣习宓臎Q策都是基于以往的市場經(jīng)驗(yàn)，再去考慮創(chuàng)新。以往的經(jīng)驗(yàn)會占60%，創(chuàng)新是低于40%?！?/p>
同時她也給擁有創(chuàng)新本能的藝術(shù)家們給出了建議，“在相對的市場穩(wěn)定的時候再做變化，那個時候藝人已經(jīng)有相應(yīng)的市場生存能力了，觀眾也期待看到某種新鮮感，那個時候有做創(chuàng)新的這個市場基礎(chǔ)?！?/strong>
完成內(nèi)容產(chǎn)品的搭建之后，渠道的選擇也非常重要，它會幫助經(jīng)紀(jì)人將藝人通過內(nèi)容，銷售到他應(yīng)該占領(lǐng)的市場 。
不同的渠道適合不同的內(nèi)容，溢價能力也天差地別，專業(yè)側(cè)重也不盡相同。帶來的利潤空間和回報、含金量也不一樣。
這對經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)的要求是做好預(yù)判和選擇工作，想清楚到底要達(dá)成什么樣的目標(biāo)。每一個選擇意味著時間的投入，而對合作的藝人來講時間是非常寶貴的個人資產(chǎn)。
“當(dāng)你迷惑的時候，一切回到你和你的藝人們達(dá)成的定位共識，回到你們想要去的共同的地方?！?/strong>
而如果你此時陷入了質(zhì)疑這份工作的情緒時，想想自己真正追求的到底是什么。前路漫漫，最終還是要靠信念來支撐。
對于2004年入行經(jīng)紀(jì)的陳潔來說，經(jīng)紀(jì)工作的意義——參與國家與民族審美與情感共建，推動社會進(jìn)步是她的信念。
以上是陳潔于特殊時期帶來的一些分享，以饗讀者。
之后，參與此次分享的經(jīng)紀(jì)人、藝人宣傳也有表達(dá)了自己的感想。
經(jīng)紀(jì)人張婕
“要充分了解自己的藝人，要為藝人選擇與他自身先天特點(diǎn)匹配度高的角色、適合的市場。”
經(jīng)紀(jì)人丁丁
“聽陳潔總的課，最大的一點(diǎn)收獲就是捋清了經(jīng)紀(jì)人和藝人之間的這種合作的本質(zhì)。壹心把藝人叫做客戶，然后核心是專業(yè)服務(wù)，這個服務(wù)指的是影視、商務(wù)跟宣傳一整套價值鏈體系，需要提供一整套解決方案和戰(zhàn)略思路，經(jīng)紀(jì)人作為連接上下游鏈條關(guān)系的人，必須深刻了解藝人優(yōu)勢，與藝人保持深度共識，才能最終到達(dá)市場及受眾?！?/p>
記者王燁
“陳總此次的分享相對基礎(chǔ)，但就像她在培訓(xùn)中說的，許多新入行的經(jīng)紀(jì)人其實(shí)欠缺基本的理論基礎(chǔ)，此次從經(jīng)紀(jì)人最基層的銷售邏輯出發(fā)，對習(xí)慣了以結(jié)果為導(dǎo)向的經(jīng)紀(jì)人有一定的啟發(fā)作用?！?/p>
藝人宣傳靜怡
“經(jīng)紀(jì)是選擇合適匹配的渠道將客戶通過內(nèi)容銷售到TA應(yīng)該占領(lǐng)的市場，同理在宣傳上要將藝人在合適的平臺上以匹配的方式進(jìn)行曝光，呈現(xiàn)給TA應(yīng)該露出的受眾?！?/p>
執(zhí)行經(jīng)紀(jì)嚴(yán)坤
“不同客戶除了性格和喜好以及歸類不同，他們所處的階段和行業(yè)內(nèi)狀態(tài)也不同。我們經(jīng)紀(jì)工作的開展基礎(chǔ)就是準(zhǔn)確抓住客戶當(dāng)前的狀態(tài)，和客戶一起明確階段性目標(biāo)并一步步向最終目標(biāo)努力。”
執(zhí)行經(jīng)紀(jì)蘿卜
“在發(fā)展主營業(yè)務(wù)的同時懂得指導(dǎo)藝人開辟新的平臺機(jī)會，其他平臺的影響力和粉絲積累到一定程度，甚至可以在推戲的時候起到積極作用。”
