拼多多為什么能夠在激烈的電商行業(yè)當(dāng)中迅速做大，能否把淘寶干死，我把它總結(jié)為三個(gè)方面的原因。第一個(gè)方面是大的時(shí)代背景，第二個(gè)方面是拼多多特有的經(jīng)營(yíng)思路，第三個(gè)方面是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和拼多多完全不在一個(gè)賽道上。
在上一節(jié)視頻中，我大概講解了一下拼多多所處的時(shí)代背景，沒(méi)有這個(gè)時(shí)代背景，拼多多是很難崛起的，但是在同樣的時(shí)代背景中，為什么拼多多做起來(lái)了，而其他的公司沒(méi)有做起來(lái)？這就是我們今天要和大家聊的話題了。
接下來(lái)，我們聊聊第二個(gè)方面和第三個(gè)方面的原因，想了解第一個(gè)方面時(shí)代背景的童鞋，可以翻看我之前的視頻。在第二個(gè)方面中，我覺(jué)得有幾個(gè)點(diǎn)非常重要，這幾個(gè)點(diǎn)幫助拼多多在與其他公司的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中迅速做大。
第一個(gè)點(diǎn)，通過(guò)低價(jià)商品做流量平臺(tái)。我們都知道，在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的過(guò)程中，BAT牢牢的把控著流量，尤其是騰訊，一直是流量大戶。而有人可能會(huì)說(shuō)了，淘寶本身也是個(gè)流量平臺(tái)啊，因?yàn)橹灰氲劫?gòu)物，大家就會(huì)去淘寶，淘寶聚集了大量的購(gòu)物流量。
這句話沒(méi)有錯(cuò)，但是他們的變現(xiàn)模式還是有非常大區(qū)別的，淘寶天貓最大的收益雖然也是來(lái)自于廣告，但是這部分收益的基礎(chǔ)仍然是電商。換句話說(shuō)，廣告的收入本質(zhì)上是從商家那里賺來(lái)的。既然是從商家那里賺來(lái)了，商家要想持續(xù)賺錢(qián)，就要有一定的毛利支撐才行，所以在價(jià)格上，淘寶體系始終是干不過(guò)拼多多的。
那有人可能會(huì)說(shuō)了，拼多多是如何賺錢(qián)的呢？目前來(lái)講，拼多多的一大收益仍然是廣告，但是和淘寶系相比，廣告收入要低很多，盈利能力也要低很多。按照電商行業(yè)的流量變現(xiàn)能力來(lái)講，這么大規(guī)模的銷售，廣告變現(xiàn)卻遠(yuǎn)比不上淘寶，這說(shuō)明做的不夠好。但這恰恰是拼多多的運(yùn)營(yíng)策略，電商的廣告最終的成本是要商家來(lái)承擔(dān)的，你廣告賺的少，商家的價(jià)格自然能夠降下來(lái)。
這個(gè)邏輯好像是個(gè)悖論，平臺(tái)要想做的長(zhǎng)久，就需要提升盈利能力，但提升盈利能力，商品價(jià)格好像就會(huì)上去。這就是拼多多厲害的地方了，拼多多整個(gè)公司的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)就是低價(jià)，為了低價(jià)他們可以做很多事情，甚至是在我們看來(lái)完全不可思議的事情。
比如，忍受一些商品的差評(píng)。我聽(tīng)拼多多的同事講過(guò)一個(gè)事情，用戶花了9.9包郵買(mǎi)了一箱蘋(píng)果，收到蘋(píng)果之后爛掉了一半，于是顧客進(jìn)行了投訴。雖然顧客一直在投訴，但是顧客卻一直在拼多多購(gòu)買(mǎi)，為什么呢？因?yàn)榧幢闶翘O(píng)果爛掉了一半，剩下的一半9.9也是非常劃算的。拼多多可以為了低價(jià)而允許一部分差評(píng)的存在，這在其他電商公司是很難想象的。
再比如，在拼多多里邊，你要想做好業(yè)績(jī)，就需要低價(jià)，只要商品價(jià)格低，就一定會(huì)有展現(xiàn)，這和淘寶系有著非常大的區(qū)別，在淘寶上你需要持續(xù)提升店鋪的權(quán)重，提升商品的權(quán)重才行。通過(guò)這兩個(gè)例子想說(shuō)明什么呢？商品低價(jià)是拼多多整個(gè)公司運(yùn)營(yíng)的唯一目標(biāo)。
說(shuō)完低價(jià)之后，我們?cè)倩氐綇V告收益上面來(lái)，在這種策略之上，拼多多的電商廣告收益能力絕對(duì)無(wú)法超越淘寶系，因?yàn)樗麄冎g的運(yùn)營(yíng)邏輯是不一樣的。不過(guò)，大家要注意一個(gè)詞，我說(shuō)的是電商廣告收益。什么叫做電商廣告收益呢，也就是說(shuō)你的流量主要是賣(mài)給電商客戶，目前的淘寶系的廣告收益主要來(lái)自于電商客戶。
對(duì)互聯(lián)網(wǎng)廣告行業(yè)了解的童鞋應(yīng)該知道，電商客戶的廣告費(fèi)是最難賺的，單個(gè)流量的廣告價(jià)值是最低的，因?yàn)殡娚炭蛻粢话愣际橇闶?，零售賺的是辛苦錢(qián)，他們做的往往是效果類廣告。但是我們不要忘了一件事情，那就是電商只是互聯(lián)網(wǎng)廣告行業(yè)當(dāng)中的一部分，其他一些服務(wù)類的廣告，游戲類的廣告賺錢(qián)能力遠(yuǎn)比電商廣告強(qiáng)。
還有一個(gè)點(diǎn)，那就是當(dāng)你有了流量之后，你為啥非得要通過(guò)電商廣告變現(xiàn)呢，為啥要學(xué)習(xí)天貓呢，難道你不能通過(guò)其他行業(yè)變現(xiàn)么，比如游戲，比如金融。所以拼多多也在準(zhǔn)備做游戲，準(zhǔn)備做金融。換句話說(shuō)，拼多多的電商，做的并不是電商生意，而是流量生意，這和天貓有著本質(zhì)的區(qū)別，拼多多雖然外表是電商，但做的事情卻和騰訊非常像。
即便拼多多的盈利能力不是很強(qiáng)，未來(lái)可期待的空間也非常大，所以拼多多股價(jià)能夠達(dá)到1800億美金。用商品引流，然后通過(guò)流量做其他的生意賺錢(qián)，這個(gè)思路在以前是沒(méi)有人干過(guò)的。
第二個(gè)點(diǎn)，將游戲的運(yùn)營(yíng)思路用到電商行業(yè)上。我們都知道游戲?qū)θ说奈κ欠浅４蟮模踔聊軌蜃屓税V迷，為啥能夠讓人癡迷呢，因?yàn)橛螒蚶镞呍O(shè)置的很多刺激點(diǎn)能夠很好的抓住人性的心理，讓人欲罷不能。
而拼多多的高管團(tuán)隊(duì)就曾經(jīng)從事過(guò)游戲行業(yè)，對(duì)游戲行業(yè)如何抓住顧客的心理非常在行。于是他們把這套運(yùn)營(yíng)思路放在了電商行業(yè)上面，最典型的就是砍價(jià)，前幾年的時(shí)候，朋友圈和
除了砍價(jià)，拼多多首頁(yè)也有不少圍繞商品的小游戲，這些小游戲的目的就是讓用戶有事沒(méi)事的時(shí)候來(lái)玩一下 ，你可以不買(mǎi)東西，但是要保證你每年都來(lái)玩一下。這在行業(yè)當(dāng)中也是首創(chuàng)，因?yàn)樵谝酝碾娚踢\(yùn)營(yíng)過(guò)程中，從來(lái)沒(méi)有人想過(guò)融入一些游戲的玩法。正是因?yàn)檫@套玩法，讓他們迅速的利用
第三個(gè)點(diǎn)，信息流。在今天這個(gè)時(shí)候，我們都知道信息流很厲害，最典型的幾個(gè)app，包括抖音，今日頭條，拼多多。但是在這些app崛起之前，其實(shí)沒(méi)有多少人覺(jué)得這個(gè)東西有很大的市場(chǎng)需求。早期頭條在做信息流的時(shí)候，沒(méi)有多少人看好。
而拼多多用信息流的方式去做電商，基本上又是一個(gè)首例。信息流最大的特點(diǎn)是滿足每個(gè)人的個(gè)性化需求，這和天貓有著本質(zhì)的區(qū)別，我在上一節(jié)視頻當(dāng)中講過(guò)，天貓是在往消費(fèi)升級(jí)的方向去做，所以他們?cè)诳桃獾奶嵘蛦蝺r(jià)，刻意的選擇一些商品展現(xiàn)到用戶面前。
現(xiàn)在我們都知道了，信息流因?yàn)闈M足了每個(gè)人的個(gè)性化需求，能夠讓用戶欲罷不能，最典型的就是抖音，隨便刷刷一個(gè)多小時(shí)就過(guò)去了。這也是拼多多能夠快速崛起的原因之一。
信息流帶來(lái)的好處不僅僅是能更好的滿足用戶需求，還能夠大幅度的提升員工能效，這句話是啥意思呢？我們都知道，電商的效率要遠(yuǎn)高于線下門(mén)店，幾個(gè)人的電商團(tuán)隊(duì)能夠做到年銷售額幾個(gè)億甚至幾十個(gè)億，而線下門(mén)店要想做到十個(gè)億，需要招聘的人員多了去了。
在電商行業(yè)當(dāng)中，天貓這類平臺(tái)的效率又遠(yuǎn)高于自營(yíng)商家，因?yàn)樘熵埵瞧脚_(tái)，大部分的事情都由商家做了，所以天貓平臺(tái)的效率要高很多。
但是現(xiàn)在拼多多的出現(xiàn)，把天貓的效率干下去了，因?yàn)槠炊喽嗟捻?yè)面展示基本上都是信息流推薦，通過(guò)機(jī)器完成的，很多運(yùn)營(yíng)工作都省掉了，甚至還能避免貪腐，因?yàn)檫@些資源不掌握在運(yùn)營(yíng)手中。所以，拼多多的運(yùn)營(yíng)效率比天貓更高，對(duì)零售了解的人都知道，零售的發(fā)展，主要就是圍繞效率，誰(shuí)的效率最高，誰(shuí)就能夠代表未來(lái)。
以上這三點(diǎn)，是拼多多區(qū)別于其他公司能夠快速崛起的內(nèi)部因素，外部因素是我上一節(jié)視頻中講到的時(shí)代背景。
接下來(lái)，我再來(lái)講講第三個(gè)方面原因，這個(gè)涉及到了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。為什么拼多多做的很大了，阿里京東仍然沒(méi)有辦法壓制它，因?yàn)樗麄兺耆辉谝粋€(gè)賽道上。
如果你認(rèn)真聽(tīng)上面的三點(diǎn)內(nèi)部因素的話，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，阿里和京東完全做不到，如果按照拼多多的思路去玩，等于推翻了阿里和京東現(xiàn)在所做的事情，原因很簡(jiǎn)單，阿里不可能又回到山寨貨，阿里也不可能減少?gòu)V告營(yíng)收，讓商品價(jià)格降下來(lái)，這等于是往回走了。
但問(wèn)題是，不往回走的話，拼多多就毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了，所以阿里只能推出一個(gè)淘寶特價(jià)版去阻擊拼多多，但是并沒(méi)有什么效果。因?yàn)閮杉夜菊麄€(gè)的運(yùn)營(yíng)體制就不一樣，運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)就不一樣，京東和阿里完全不知道如何去阻擊拼多多。
這和以往遇到的一些對(duì)手完全不一樣，比如蘇寧，唯品會(huì)，他們的運(yùn)營(yíng)邏輯都是差不多的，去打?qū)Ψ降脑?，不?huì)否定自己，所以唯品會(huì)蘇寧，很難和他們競(jìng)爭(zhēng)。
反過(guò)來(lái)，拼多多打京東和阿里卻很容易，阿里和京東占據(jù)了中高端市場(chǎng)，而拼多多中高端市場(chǎng)份額不大，于是推出了百億補(bǔ)貼，阿里京東如果跟進(jìn)的話，虧本的額度會(huì)非常大，因?yàn)檫@是你的主營(yíng)業(yè)務(wù)，如果不跟進(jìn)的話，只能眼睜睜的看著拼多多搶你的客戶。
所以你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，阿里和京東在搞補(bǔ)貼這件事情上，一直是雷聲大雨點(diǎn)小，因?yàn)樗麄円恢焙芗m結(jié)，打也不是，不打也不是，主動(dòng)權(quán)完全不在自己手上。
最后做個(gè)總結(jié)，拼多多干死淘寶的可能性很小，但一定會(huì)干殘?zhí)詫殹?
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