2019年，中國人壽再保險股份有限公司與美國壽險行銷調(diào)研協(xié)會(LIMRA)共同發(fā)布《中國保險代理人渠道調(diào)查報告·2019》(以下簡稱《報告》)。
相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截至2018年底，中國現(xiàn)有保險公司在冊個人代理人超過800萬人。從保險代理人的平均年齡看，年輕化趨勢明顯，而平均1.57年的從業(yè)年限意味著代理人的低留存、高脫落現(xiàn)狀，暴露出行業(yè)在人才可持續(xù)發(fā)展方面存在的問題。
專家建議，保險公司應(yīng)該思考如何更好地招募和留存代理人，深度挖潛個人壽險代理人渠道的價值，從規(guī)模型擴(kuò)張向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型，走專業(yè)化、品質(zhì)化、差異化之路。
《報告》強(qiáng)調(diào)，無論是中資還是非中資公司，在“女多男少”結(jié)構(gòu)上保持了高度統(tǒng)一。這19家公司中，女性代理人數(shù)量占比約為70.1%，男性代理人約占29.9%，后者不足三分之一。長期以來，中國保險代理人的男女性別比例維持在3∶7的大致區(qū)間，女性數(shù)量占據(jù)絕對優(yōu)勢，她們較男性代理人更加穩(wěn)定，是個險營銷渠道的主力軍。
我國參與調(diào)研公司中在冊代理人的平均從業(yè)年限僅為1.57年，這與美國個人壽險代理人平均約6年的從業(yè)年限相差較大，進(jìn)一步折射出我國壽險銷售隊伍深陷“留存困局”的現(xiàn)狀。最直接的表現(xiàn)是，這將造成個險營銷渠道大量人力資本投入的失效和資源的浪費(fèi)。
《報告》指出，保險代理人從入行的第一天起，績效考核就將伴隨其整個職業(yè)生涯。而那些看似冰冷的關(guān)鍵績效指標(biāo)，是團(tuán)隊管理，甚至是個險渠道經(jīng)營成功與否的主要評判。險企要提高留存率，必須關(guān)注人才甄選，關(guān)注新人培訓(xùn)和輔導(dǎo)，不斷提高職業(yè)“天花板”。
《報告》指出，部分險企只停留在理念或者部分指標(biāo)考核上，獎多罰少，繼續(xù)率相對較低。有些公司則在內(nèi)部貫徹對“品質(zhì)管理”的價值認(rèn)同和文化自覺，從總部到各分支機(jī)構(gòu)，幾乎做到系統(tǒng)內(nèi)的全覆蓋，并以IQA國際品質(zhì)獎為抓手，將績效考核、激勵機(jī)制、流程制度等密切掛鉤繼續(xù)率。經(jīng)過幾年堅持不懈地努力，在繼續(xù)率指標(biāo)以及公司盈利狀況方面都有明顯改善。
在營銷培訓(xùn)方面，更多的公司還是將培訓(xùn)作為營銷手段之一，以產(chǎn)品政策及銷售技巧為主，配合業(yè)務(wù)節(jié)奏，掛鉤短期績效，使得培訓(xùn)對人才培養(yǎng)的長效機(jī)制難以建立。因此，建立完備高效的培訓(xùn)體系，對代理人給予專業(yè)化、體系化、職業(yè)化的培訓(xùn)和提升勢在必行，否則代理人渠道發(fā)展的天花板將越來越低。
《報告》指出，隨著市場的成熟，保險業(yè)務(wù)主要的增長驅(qū)動力從增加代理人數(shù)量轉(zhuǎn)向提高利潤率和生產(chǎn)力，從而更好地招募和留存代理人。然而，實現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變的過程中不僅需要改變決策層的思維和決心，也需要新的技能和專業(yè)能力的整體提升。
