一場事先張揚的表演型直播賣貨之后，羅永浩的Q2開始了。
經過一場聲勢浩大的鋪墊，羅永浩的抖音直播首秀終于在4月1日開場。主角難得準時出現，和以往不同，這場“發(fā)布會”不再是他的主場。
他似乎還沒有完全從開發(fā)布會的狀態(tài)切換過來，習慣性把“直播間”說成了“演播室”，并用手持紙板代替發(fā)布會的PPT。
左一為羅永浩，右一為他的老搭檔、前錘子科技產品副總裁朱蕭木
3個小時，羅永浩播了中性筆、奈雪心意卡 、掃地機器人等23款產品，總支付交易額超過1.1億元。
其中，小米10手機作為第七款產品亮相——誰能想到，當初的競品如今成了甲方。在介紹產品參數時，羅永浩忍不住感嘆：“我們才離開了（作者注：行業(yè)）一年”，“各種零器件的名字念起來沒那么溜了，這一年技術發(fā)展太快?！?/p>
對于那些熟悉直播帶貨的觀眾而言，羅永浩的直播并不順暢。他多次停頓、離場、調整流程，口誤把直播商品“極米投影儀”說成了“堅果”，對小龍蝦過敏卻在吆喝小龍蝦，不愛吃榴蓮卻在賣榴蓮點心……由于流程拖沓和不熟練，以至于播到后面，直播團隊不等他的信號，直接上架商品鏈接。
“聽導演的，我們只是演員，我們只是藝人而已?！绷_永浩玩笑道——錘子科技還未賣身的時候，他可是連地毯顏色和紀念T恤的外包裝都要親自指定的。
為了表達清零的態(tài)度，營造“投身這個行業(yè)”的儀式感，羅永浩在直播快結束時，宣布要用一款合作商品剃去蓄了多年的胡子。他先離場做了心理建設，然后要求來點音樂深情告白，但被導演催促加快進度。
“這個東西就不要考慮節(jié)奏編排？就賣？”羅永浩問了一句，他有點意外精心編排的環(huán)節(jié)草草讓位于“趕進度”。直播間有一套和發(fā)布會截然不同的規(guī)則。
最終他賣出了3876臺小米手機，銷量最高的商品是單價119元的小龍蝦。
羅永浩剃須明志
羅永浩不是一個人在戰(zhàn)斗
羅永浩在入駐抖音后的第一條視頻里說：“我很看好抖音直播賣貨。接下來，能不能做成抖音帶貨一哥，就看咱們有多努力了?！?/p>
誰都知道，他和抖音互相需要。
在直播帶貨上，抖音的競品快手基于博主和粉絲的信任鏈，成長起了代表人物辛有志和散打哥；淘寶在成熟的電商直播體系之上，樹立了標桿人物李佳琦和薇婭；抖音則被甩在身后，既拿不出代表性人物，在品牌商家端也沒有確立存在感。從日活數據來看，抖音超過了快手，但2018年雙11，抖音Top 50的賬號才完成了1億銷售，當時快手的散打哥1天銷售額就超過了1.6億；讓羅永浩深受鼓舞的那份招商證券調研報告，同樣指出抖音成長起來的網紅有去淘寶變現的需求。
對羅永浩而言，去快手或者淘寶直播都只是錦上添花，抖音才是良配。羅永浩團隊向PingWest品玩提供的資料稱，超過30%的抖音用戶來自一、二線城市，羅永浩的“朋友”目前也是一、二線城市居多；其次，抖音平臺特征與個人優(yōu)勢的匹配度高，抖音主要通過內容吸引、留住用戶，羅永浩能給受眾提供專業(yè)性與趣味性并存的優(yōu)質內容。
抖音方面給PingWest品玩的書面回復中表示：“羅永浩希望能夠嘗試直播帶貨，抖音得知后與羅永浩做了溝通，最終達成合作?！?/p>
“我們留意到創(chuàng)作者有通過帶貨變現的需求，用戶也有希望通過直播帶貨獲得更好消費建議的需求，我們基于這些需求做了延伸，盡量服務好用戶”，抖音稱。
資深產品經理、科技媒體作者判官認為：“老羅帶的貨，就是抖音直播帶貨本身”，“抖音請老羅過來當然不是為了賣貨，是類似形象代言+演示?！?/p>
事實上，直播帶貨除了節(jié)奏、控場、選品外，還涉及BD商務談判、供應鏈、售后、平臺關系、團隊搭建等。李佳琦背后的機構美ONE和薇婭背后的機構謙尋各有約300多人?；ヂ摼W世界早就過了草根網紅靠運氣崛起的階段，如今能脫穎而出的網紅，身上都有企業(yè)家的影子，背后都有一個強大的兵團。
判官認為，羅永浩直播帶貨的團隊“北京交個朋友數碼科技有限公司”班底仍以社交產品聊天寶的團隊為主，他們諳熟互聯網玩法，但直播間之外、冰山之下的部分基礎薄弱。
羅永浩不是一個人在戰(zhàn)斗。字節(jié)跳動告訴PingWest品玩：“羅老師是首次直播帶貨，我們提供了一些技術支持，另外在運營和流程上提供了一些支持和建議?！?/p>
抖音給的“支持和建議”落地執(zhí)行，就是一份豪華套餐。
在羅永浩抖音直播海報里，“初代網紅”被放大加粗，放在了顯眼位置；隨后，抖音頭部網紅毛毛姐、李雪琴、大狼狗鄭建鵬夫婦等開始和羅永浩互動，建議羅永浩在抖音賣房、賣笑聲、賣衛(wèi)星，為其預熱造勢；入駐抖音后，羅永浩每天發(fā)布的短視頻都能成為當日熱搜；直播還未開始，“羅永浩請賣它”“老羅來了”話題下的短視頻播放量就超過了8億。
4月1日，抖音把開屏位和直播推薦位都給了羅永浩；從4月1日下午開始，不少抖音用戶打開App后看到的第一條視頻，就是羅永浩的預熱；抖音所有直播間都有了羅永浩直播間的推薦入口。
抖音大方傾倒流量，營銷造勢下來，數據不可能不好看。羅永浩入駐抖音不到一周時間就匯聚了700多萬粉絲，逼近他在微博多年積累的粉絲數的一半。
在正式直播之前，羅永浩的抖音賬號發(fā)布了一個教學視頻，教粉絲從如何下載抖音、如何填寫收件信息——這顯然是為那些從未在抖音下單購物、被羅永浩吸引而來的粉絲量身準備的。
判官告訴PingWest品玩，據他了解，抖音的內部預期是首場直播2000萬獨立觀眾——他們不需要看多久，點進來就算。這個數據對于抖音來說當然不難完成。
4月1日晚 8 點，好戲正式上演。羅永浩正式開播后，熱度迅速升至抖音小時榜第一名。最終創(chuàng)下了同時在線人數390萬的成績，整場直播累計觀看人數超過4800萬人。他當然沒有忘記自己的定位：樹立抖音帶貨的標桿。羅永浩在開播后強調，售賣的產品一半來自天貓、淘寶，一半來自抖音自己的電商體系——抖音小店。
比起銷量，品牌方更看重事件營銷
網易嚴選的一把多功能人體轉椅在羅永浩的直播間賣出了5000把。網易嚴選方面告訴PingWest品玩，單純通過羅永浩或者其他主播單次帶貨總量，其實只占網易嚴選整體銷量很小的一環(huán)。相比于帶貨銷量，更關注這次合作帶來的品牌曝光。
在羅永浩3月19日宣布入局電商直播后，網易嚴選的市場團隊就聯系到了其團隊。第二天早上，雙方團隊討論選品要求、商品清單、價格、庫存等等細節(jié)，3月26日，包括人體工學椅在內的幾件網易嚴選的樣品從杭州寄到羅永浩手中。合作達成從溝通到落地用了不到一周時間。
網易嚴選方面稱，給羅永浩的帶貨價格是史上最低，低于411、618等購物節(jié)。羅永浩也在直播中多次強調“低價”，但直播還未結束，京東、什么值得買等平臺就出現了標注“低過老羅”的同款商品。
電商行業(yè)分析師李成東認為，各平臺政策不一樣，就算雙方事先簽了合同，也很難做到最低價。這種情況在李佳琦和薇婭那里也經常出現。
對于那些找羅永浩合作的品牌而言，在直播間收割一波熱度之后，再借一波“低過老羅”的流量，一魚多吃，豈不快哉。
羅永浩向合作品牌收取的費用由固定坑位費用和抽成構成。外部傳言坑位費60萬元。一位零售行業(yè)從業(yè)者告訴 PingWest品玩，這個價格高于李佳琦和薇婭。2019年底李佳琦的收費為坑位費16萬+20%傭金。
一位和羅永浩抖音直播合作的品牌方工作人員向PingWest品玩否認了坑位費60萬的說法，但該人士在直播開始前就表態(tài)：“我們覺得還挺值回票價的”。
對于羅永浩帶貨這件事，當當網創(chuàng)始人李國慶率性臧否：“名人做帶貨做廣告是不是透支自己的信用？我覺得這個危險很大，你選的貨好嗎？你真的研究了這個貨嗎？這都是值得討論的問題。”
羅永浩在直播商品前坦承，自己剛起步，在供應鏈團隊非常健全之前，還沒有形成規(guī)模監(jiān)督質量的團隊，因此目前只和大品牌開放合作。他非常清楚直播、選品、價格、退貨率管控和售后任何一個環(huán)節(jié)做不好都會被砸趴下。
湊熱鬧的人們終會散去。晚上10點之后，羅永浩直播間的在線人數開始減少，最后降到了80萬左右，在抖音直播小時榜上也被其他年輕的顏值主播超過。此時，薇婭已經在淘寶直播間以4000萬的價格賣掉了火箭。
羅永浩表示如無意外，直播初期將以每周1次的頻率進行，隨后會逐步增加至1周3播，甚至是日播。除直播外，他也將在抖音平臺持續(xù)更新短視頻，目前計劃每周更新3-4次。
慕名而來捧場的、湊熱鬧的、抖音強推之下涌來的潮水退去之后，羅永浩能否坐穩(wěn)“抖音帶貨一哥”的座次？這要看他的團隊能不能撐得起這個野心。
羅永浩的Q2開始了。
