作者：程小瓊，新零售商業(yè)評(píng)論高級(jí)編輯
“高質(zhì)低價(jià)的零售業(yè)將迎來(lái)它的時(shí)代，而C2M模式是實(shí)現(xiàn)高質(zhì)低價(jià)的有效手段?！?/p>
什么是C2M?
全稱(chēng)為Customer to Manufacturer，消費(fèi)者直接面對(duì)生產(chǎn)商。在“MBA智庫(kù)”中的解釋是“它一頭連著制造商，一頭連著消費(fèi)者，短路掉庫(kù)存、物流、總銷(xiāo)、分銷(xiāo)等一切可以短路掉的中間環(huán)節(jié)，砍掉了包括庫(kù)存在內(nèi)的所有不必要的成本，讓用戶(hù)以超低價(jià)格購(gòu)買(mǎi)到超高品質(zhì)的產(chǎn)品?！?/p>
在消費(fèi)者的體驗(yàn)中，是在必要商城上花了十分之一的價(jià)錢(qián)買(mǎi)到了與某大牌同樣質(zhì)量的鞋子，是能夠買(mǎi)到符合自己小眾需求的新款產(chǎn)品，是淘寶平臺(tái)上天天特賣(mài)工廠直供的4.9元、7.9元、9.9元的包郵商品。
類(lèi)似的表達(dá)還有電商行業(yè)的C2B（Customer to Business，反向定制）。相對(duì)于B2C、M2C這些傳統(tǒng)鏈路，C2M、C2B都意味著消費(fèi)者翻身做了主人，品牌和廠家實(shí)現(xiàn)了更好的利潤(rùn)——按需生產(chǎn)、個(gè)性定制、降低成本、大幅提高生產(chǎn)以及零售的效率。
2013年，C2B首次見(jiàn)諸媒體，一度是湖畔大學(xué)曾鳴教授眼中智能商業(yè)的未來(lái)。兩年后，曾鳴再次撰文提出，C2B模式更精確的表達(dá)是C2S2b（Customer to Service Platform to business）：
“未來(lái)商業(yè)模式必然以客戶(hù)為中心，而最有價(jià)值的是直接給客戶(hù)提供持續(xù)優(yōu)化的精準(zhǔn)服務(wù)的服務(wù)（平臺(tái)）商（service platform）。之所以稱(chēng)為服務(wù)平臺(tái)商，是因?yàn)樾履Ｊ较?，他們更有可能通過(guò)協(xié)同各種小b的服務(wù)來(lái)完成對(duì)客戶(hù)的服務(wù)。所以模式的S2b部分強(qiáng)調(diào)的是，S其實(shí)是個(gè)協(xié)同網(wǎng)，吸引更多的小b，共同提供更好的服務(wù)，而不是傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈管理的模式?！?/p>
阿里巴巴始終都在扮演服務(wù)平臺(tái)商，做供應(yīng)鏈協(xié)同的角色。在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)C2B和C2S2b的多年試水后，延伸至產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的C2M，終于走到了電商的臺(tái)前，全面展示出數(shù)字化改革后生產(chǎn)制造業(yè)的新生命力。
未來(lái)已來(lái)。
4.9元的口紅，7.9元的眼影，包郵。你敢不敢買(mǎi)？
盡管大多數(shù)人都心知肚明，化妝品屬于暴利行業(yè)，低成本、高品牌附加值，渠道和營(yíng)銷(xiāo)成本抬升了價(jià)格，但對(duì)于低到4.9元的口紅，還是會(huì)猶豫。
如果告訴你，這個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)線同時(shí)供貨給美國(guó)的沃爾瑪、CVS等大型商超，單品訂單以30萬(wàn)、40萬(wàn)支起，年銷(xiāo)售額十幾億，同時(shí)擁有自己的海外品牌，你敢不敢買(mǎi)？
有質(zhì)量背書(shū)的時(shí)候，你可能就會(huì)心動(dòng)。
實(shí)際上，在2019年9月全國(guó)已經(jīng)有12萬(wàn)人下單體驗(yàn)了這款產(chǎn)品，并貢獻(xiàn)了將近500條評(píng)論，關(guān)于產(chǎn)品細(xì)節(jié)喜好的這些評(píng)論很快又變成了下一批產(chǎn)品改進(jìn)的基礎(chǔ)建議。
生產(chǎn)這款口紅產(chǎn)品的公司創(chuàng)立于2014年，是浙江具有實(shí)力的海外化妝品品牌代工廠，2019年選擇加入了阿里巴巴“天天特賣(mài)工廠店”，開(kāi)始自己的零售實(shí)驗(yàn)。在C2M的嘗試中摸索到了轉(zhuǎn)型之路。
在這個(gè)案例中，平臺(tái)方直接避開(kāi)了代工廠最弱的電商營(yíng)銷(xiāo)和運(yùn)營(yíng)，只發(fā)揮它的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，聚焦“極致性?xún)r(jià)比”。
根據(jù)線上即時(shí)銷(xiāo)售和運(yùn)營(yíng)的數(shù)據(jù)分析，結(jié)合需求預(yù)測(cè)，指導(dǎo)工廠組織更精準(zhǔn)的生產(chǎn)備貨，從產(chǎn)品決策到上線銷(xiāo)售最快15天。
這一過(guò)程中，成本下降的部分包括：用數(shù)據(jù)指導(dǎo)產(chǎn)品生產(chǎn)、降低決策失誤、備貨周期變短、提高現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)度、根據(jù)消費(fèi)者的需求改進(jìn)產(chǎn)品細(xì)節(jié)、庫(kù)存降低，等等；在發(fā)貨環(huán)節(jié)，結(jié)合菜鳥(niǎo)物流利用阿里巴巴布局在產(chǎn)業(yè)帶周邊的衛(wèi)星倉(cāng)和中心倉(cāng)，進(jìn)一步壓低成本。
目前阿里巴巴在多個(gè)核心產(chǎn)業(yè)帶已經(jīng)完成衛(wèi)星倉(cāng)和中心倉(cāng)的布局建設(shè)，貼身為工廠提供倉(cāng)配一體的服務(wù)。
隨著數(shù)智化供應(yīng)鏈的全面介入，將在部分核心區(qū)域試點(diǎn)合單倉(cāng)，跨商家進(jìn)行訂單合并處理，提升消費(fèi)者體驗(yàn)的同時(shí)，能夠?qū)⒂唵蔚奈锪髀募s成本下降15%以上。
浙江溫州的一家主打?qū)W生文具的公司，在和阿里巴巴進(jìn)行C2M模式的嘗試中，廠家通過(guò)產(chǎn)業(yè)帶的數(shù)據(jù)指導(dǎo)，預(yù)判市場(chǎng)上受歡迎的產(chǎn)品系列、材質(zhì)顏色等，結(jié)合數(shù)據(jù)分析，原本43天的可售庫(kù)存，經(jīng)過(guò)產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同只需要31天，盤(pán)活了34%的資金占用，滯銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)也大大降低。
彼得·德魯克曾說(shuō)，當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)。什么是商業(yè)模式？利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。
在零售行業(yè)，不僅僅是更懂消費(fèi)者需求，而是看向上游的商業(yè)鏈條，縮減中間環(huán)節(jié)，降低鏈路成本，最終提供高質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品。
高質(zhì)低價(jià)的實(shí)現(xiàn)，除了仰賴(lài)于了解消費(fèi)者需求開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，更需要產(chǎn)業(yè)鏈的高度協(xié)同，從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)再到銷(xiāo)售，每一個(gè)環(huán)節(jié)上的資金流、物流的效率提高。
“不太好意思的是，我做企業(yè)30年來(lái)，今年業(yè)績(jī)是最好的?！睆V東好順歐迪斯總經(jīng)理曲維好在接受采訪時(shí)說(shuō)。2019年，歐迪斯的營(yíng)業(yè)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了6個(gè)億。
因?yàn)橐咔槠陂g臨時(shí)改裝了生產(chǎn)線，以滿(mǎn)足消費(fèi)者的即時(shí)需求，這家30年來(lái)專(zhuān)注做汽車(chē)美容養(yǎng)護(hù)、油品添加劑和消殺產(chǎn)品的公司經(jīng)歷了很多創(chuàng)行業(yè)記錄的第一次。
7個(gè)小時(shí)通過(guò)乙醇生產(chǎn)備案審批；3天時(shí)間從接到需求信息到產(chǎn)品上線銷(xiāo)售，而在通常狀況下，這兩項(xiàng)流程分別需要6個(gè)月和45天。
2月6日，曲維好接到了淘寶小二的咨詢(xún)電話：是否能夠生產(chǎn)消毒殺菌產(chǎn)品。歐迪斯成為被咨詢(xún)的對(duì)象，一方面是它有30年行業(yè)生產(chǎn)實(shí)力，另一方面是歐迪斯在天貓?zhí)詫毶祥_(kāi)店已有多年歷史，熟悉電商。
關(guān)于這款消毒殺菌產(chǎn)品，淘寶小二結(jié)合了平臺(tái)上的大量搜索數(shù)據(jù)，以及相關(guān)消費(fèi)訴求的數(shù)據(jù)洞察，告訴曲維好：市場(chǎng)上缺乏灌裝噴霧酒精。
歐迪斯很快在內(nèi)部啟動(dòng)緊急研發(fā)機(jī)制，改裝生產(chǎn)線，用傳統(tǒng)的氣霧劑做包裝，消費(fèi)者只要輕輕一按便可使用。這個(gè)研發(fā)流程，在過(guò)去可能需要3個(gè)月，這次只花了3個(gè)小時(shí)就初步定型。
產(chǎn)品在淘寶上線后，最多的一天銷(xiāo)售了8萬(wàn)筆，疫情期間銷(xiāo)售量達(dá)到百萬(wàn)級(jí)別。
這是淘寶2019年底成立C2M事業(yè)群之后協(xié)同商家打造爆款的常規(guī)路徑。
對(duì)企業(yè)和廠家來(lái)說(shuō)，C2M是什么概念并不重要，如何在數(shù)據(jù)的指導(dǎo)下準(zhǔn)確開(kāi)發(fā)有需求的產(chǎn)品，不斷升級(jí)迭代，確保自己能在時(shí)代的變化中活下來(lái)才是根本。
疫情的突然爆發(fā)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，是一場(chǎng)無(wú)法躲避的危機(jī)。在危機(jī)中，如何轉(zhuǎn)危為機(jī)，考驗(yàn)的是企業(yè)的轉(zhuǎn)型意識(shí)和能力。
在曲維好看來(lái)，“任何企業(yè)都需要去調(diào)整自己的產(chǎn)品，或者調(diào)整自己的戰(zhàn)略，契合這個(gè)市場(chǎng)，契合這個(gè)環(huán)境。而這一切不是靠坐在家里想的，阿里巴巴的C2M工廠計(jì)劃會(huì)給大家提供很多精準(zhǔn)數(shù)據(jù)，根據(jù)數(shù)據(jù)就能很明確知道你需要要做什么”。
經(jīng)此一役，歐迪斯被工信部評(píng)為全國(guó)疫情保障企業(yè)，曲維好說(shuō)：“進(jìn)了這個(gè)名單就意味著，我們的貸款利息不超過(guò)1.6%?！?/p>
加入C2M計(jì)劃開(kāi)發(fā)防疫產(chǎn)品帶來(lái)的機(jī)會(huì)，不僅僅在國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售端。如今歐迪斯在應(yīng)對(duì)日本、意大利、美國(guó)同類(lèi)產(chǎn)品的需求量時(shí)游刃有余，每天出海8個(gè)貨柜。
曲維好說(shuō)自己的目標(biāo)是將歐迪斯打造成特斯拉一樣的超級(jí)工廠。
C2M模式早就已經(jīng)在電商平臺(tái)上扎根。
在淘寶上，通過(guò)C2M科學(xué)選款做到7.9元5雙且包郵的襪子，3天內(nèi)賣(mài)出了153萬(wàn)雙，占整個(gè)襪都諸暨一天40%的產(chǎn)能；美妝類(lèi)目，C2M系統(tǒng)結(jié)合現(xiàn)在最主要流行趨勢(shì)的五大熱門(mén)色號(hào)，推出mini size口紅，3天銷(xiāo)售10萬(wàn)支，每天都是天貓口紅類(lèi)目第一。
3月26日，阿里巴巴淘寶特價(jià)版App上線，定位為全球首個(gè)以C2M定制商品為核心供給的新平臺(tái)，同步推出的還有“超級(jí)工廠計(jì)劃”和“百億數(shù)字化產(chǎn)區(qū)”，三大舉措并稱(chēng)為淘寶C2M戰(zhàn)略三支柱。
布局C2M模式的，不僅僅有阿里巴巴，京東、拼多多、蘇寧等平臺(tái)也相繼邁進(jìn)了C2M定制商品行業(yè)。
京東平臺(tái)上30%的游戲本是通過(guò)C2M反向定制生產(chǎn)的。借助京東C2M模式開(kāi)發(fā)的聯(lián)想拯救者刃系列和惠普暗影精靈系列游戲本，銷(xiāo)售均已突破10億元。
2018年12月，拼多多副總裁井然在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)賦能品牌升級(jí)大會(huì)上表示，截至9月10日，拼多多新品牌計(jì)劃正式成員已達(dá)85家，超800家知名品牌企業(yè)參與了C2M定制化生產(chǎn)，累計(jì)推出1800款定制化產(chǎn)品，訂單量更是超過(guò)7000萬(wàn)單。
蘇寧在今年1月份，與首批20家企業(yè)在河北保定簽訂C2M招商合作協(xié)議，正式為消費(fèi)者定制工廠好貨，主要集中在家具、家電美妝、糧油和母嬰品類(lèi)。與此同時(shí)，它也將為首批C2M企業(yè)提供金融、物流和產(chǎn)業(yè)集群扶持。
劉潤(rùn)在《新零售》一書(shū)中提出：“未來(lái)，中國(guó)制造的趨勢(shì)是，低質(zhì)高價(jià)和低質(zhì)低價(jià)的商品存貨空間將會(huì)越來(lái)越小，甚至被逐步淘汰；高質(zhì)低價(jià)的零售業(yè)，將迎來(lái)它的時(shí)代，而C2M模式是實(shí)現(xiàn)高質(zhì)低價(jià)的一個(gè)有效手段。”
平臺(tái)與平臺(tái)之間無(wú)法避免相互競(jìng)爭(zhēng)，而消費(fèi)者對(duì)于C2M的歡迎并不體現(xiàn)在對(duì)概念的擁護(hù)和了解上——他只需要一款符合自己心意的高質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品。
誰(shuí)能滿(mǎn)足這一點(diǎn)，誰(shuí)就能贏得市場(chǎng)。
