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市場最末梢的店主在封城后繼續(xù)營業(yè)，也最早感受到寒意。
作者/金玙璠 編輯/魏佳
來源：燃財經(jīng)（ID:rancaijing）
眼下原本是手機行業(yè)傳統(tǒng)的銷售旺季，全國的渠道商、零售商年前備足了貨，摩拳擦掌，就等著開工沖一把業(yè)績，但一場疫情打懵了所有人。
來自天風證券的報告顯示，2020年春節(jié)期間，中國市場手機出貨同比降低50%-60%，導致目前手機庫存水位已經(jīng)達到了5000-6000萬部的高線。
手機行業(yè)從本質(zhì)來說也是零售業(yè)，面對疫情，大大小小的手機品牌專賣店不得不集體關(guān)店暫避風險。以蘋果為例，截至2月29日，蘋果在中國大陸的42家門店中只有八成復店。另一個影響手機銷售的因素是物流。數(shù)據(jù)顯示，主要快遞企業(yè)整體復工率約為66.7%。
調(diào)研機構(gòu)IDC預計，2020年一至二月的國內(nèi)整體市場，將面臨同比約40%的大幅下滑，而在三月內(nèi)，如果疫情得到穩(wěn)定控制，整體市場將會逐漸進入恢復期，但仍難以恢復至去年同期水平。整個第一季度，國內(nèi)市場預計遭遇30%以上的同比下滑幅度。
這些變化的數(shù)字和背后造成的沖擊，放在武漢這座城市都會被進一步放大。
1月24日，武漢“封城”后的第二天，武漢小米之家發(fā)布公告，特別提到，將暫停武漢地區(qū)的大家電配送和安裝服務，武漢地區(qū)的小件商品的配送服務仍在繼續(xù)。然而小米之家湖北地區(qū)負責人告訴燃財經(jīng)，由于湖北情況特殊，目前武漢地區(qū)無法進行同城配送，且其他手機品牌也是類似的情況。多位手機品牌武漢代理商也向燃財經(jīng)證實了這一消息。
武漢仿佛被“凍”住了，但是企業(yè)要復工，學生要復課，在家辦公的職場人，網(wǎng)上上課的學生黨，需要手機。各地馳援武漢的醫(yī)療隊員，手機每天經(jīng)歷消毒流程，非常容易損壞，他們有大量的維修、換機需求。多位武漢市民告訴燃財經(jīng)，盡管快遞正在復工，但現(xiàn)實是電商平臺紛紛顯示武漢地區(qū)不發(fā)貨。
市場最末梢的店主成了最后的救命稻草，燃財經(jīng)采訪了其中四位，有從手機促銷員白手起家的校園網(wǎng)紅，有為一線調(diào)運上千萬防護物資的志愿者，有面向湖北省地縣市的經(jīng)銷商，還有上個世紀就入行的運營商代理。
他們在武漢“封城”后繼續(xù)營業(yè)，也最早感受到寒意，線下封店，現(xiàn)金流緊繃，年前的囤貨都堆在倉庫里，遲遲無法變現(xiàn)，只能苦等。
01
手機再怎么發(fā)力也已經(jīng)到瓶頸了
要布局智能家居
任愛華 湖北愛華通訊創(chuàng)始人
我們是線下華為授權(quán)體驗店，以零售為主，在武漢的20家直營店全部開在商場里。公司一直以線下為主，但疫情突發(fā)，也慶幸自己從一年多以前就開始養(yǎng)開發(fā)者團隊，燒了很多錢，開發(fā)了自己的商城，客戶在這次疫情期間都是從線上商城下單。我們最終是想把ERP財務系統(tǒng)、開單系統(tǒng)、會員系統(tǒng)全部打通，現(xiàn)在在不斷優(yōu)化中，目前還沒完全上線。
過去一年公司銷售額6個多億，如果沒有疫情，我相信一個月至少能賣1萬多臺，而這一個月大概只走了一千臺左右。
真正感受到疫情來了，是“封城”前三天，我聯(lián)系山東的朋友發(fā)10000只雙國標KN95口罩到武漢，原本計劃著給每位到店的顧客送只口罩。沒想到武漢封城，物流出問題了，各路人馬都開始找我買口罩，我得知武漢各個醫(yī)院急缺醫(yī)療物資，當時決定全部捐給醫(yī)院。
陸陸續(xù)續(xù)還是有很多人找我，那怎么辦，我就到處去買。從1月21日到現(xiàn)在，我們自掏腰包買了100多萬的防護物資，外地的朋友愛心捐贈的也有上千萬。
任愛華在搬運84消毒水來源/ 受訪者提供
浙江臺州的一個朋友說要捐一個億，我告訴他，這里不缺錢，要捐就捐物資。他湊齊了10萬只口罩、10噸84消毒水、1萬個護目鏡，當時是2月初，沒有人敢來武漢，他拿出5萬，請人把物資搬上車，半夜出發(fā)開往武漢。臨出發(fā)前，司機師傅的孩子死活不同意：“非要去武漢，就從我身上軋過去”，只能再把所有物資卸下車 。三天后，我又求助其他朋友，才把這批物資運送到了武漢。
我和我愛人組建了一支志愿者團隊，很多武漢企業(yè)家加入，這個團隊就是在各地籌集醫(yī)療物資，再送到武漢的醫(yī)院和社區(qū)去。
火神山、協(xié)和醫(yī)院、同濟醫(yī)院、金銀潭醫(yī)院和各地的醫(yī)療隊的工作人員，需要智慧大屏、平板電腦、手機、智能音響這些設備，只要我們有庫存，都會第一時間送過去，方便醫(yī)護人員接收數(shù)據(jù)。其中一部分是我們捐贈的，也有一些人支付了成本。
很多人建議我多宣傳在一線的經(jīng)歷，門店所在的商場也在聯(lián)系我，說只要講出來，多少庫存都不成問題，我都沒有答應。
庫存壓力的確非常大，年前囤了5000萬的庫存，武漢人只能在家辦公、在家上課，不能出去消費，我們就做社區(qū)團購和短視頻直播，快遞不能保證時效，小伙伴就送貨上門。為了清庫存，我們這一個月持續(xù)特價甩賣，贈品也多，送N95防護口罩、防護服。
團隊里有些小伙伴就特別不理解，覺得“你又不賺錢，還讓公司的人用生命冒險去送貨”。外面的確很危險，我們團隊有6個人這一個月一天都沒有休息過，除了送防護物資，還要給客戶送貨，他們每個人在外奔波，我的心理壓力都很大，但是我自己作為一個武漢人，真的想用這種方式為客戶貢獻一份力量。
疫情當下，坦白說，擔心的首先是生存，而不是生意，我身邊發(fā)生的苦難太多了，不被感染就是萬幸，根本沒有太多精力考慮企業(yè)的問題，唯一想的就是疫情趕快結(jié)束，讓我們能夠回歸正常的生活，至于公司，等疫情過去，重頭再來都可以。
任愛華在搬運物資 來源 / 受訪者提供
今年是我入行的第21年，從1999年賣BP機開始，到小靈通、2G、3G、4G轉(zhuǎn)5G，每個時代都經(jīng)歷了。從2010年被朋友卷錢跑路以后，我就一心一意只做華為，當時有人說我是瘋子，他們都做多品牌的時候，我就開始把華為引進武漢最高端的購物中心。
品牌艱難起步的時候，你沒有陪著，它風生水起的時候，你又想分羹，那是不可能的。這一路走來，我的經(jīng)驗是，看準一個品牌，做專做精，而且不能只做手機了，手機再怎么發(fā)力，也已經(jīng)到瓶頸了，未來還是要布局智能家居，這是一個尚待開發(fā)的市場。
02
生意好的時候沒時間收錢
現(xiàn)在都有時間搞維修了
杜敏 手機經(jīng)銷商
我們門店在華中通訊廣場開業(yè)14年了，以批發(fā)為主，主要面向湖北省地縣市的經(jīng)銷商。走量主要以手機為主，其他的平板、筆記本也都賣，品牌以蘋果和華為為主。
OPPO、vivo的區(qū)域保護制度極其嚴格，對每個經(jīng)銷商都是一樣的要求，現(xiàn)在市面上能看到的專賣店都是按照官方指導價銷售。賣華為是因為，這個品牌在湖北省內(nèi)的貨源比較好，雖然有區(qū)域保護限制，但是不影響我們賣到湖北省內(nèi)。蘋果的產(chǎn)品在全國各地哪里都可以走，沒有任何限制。以前還會帶一些小眾的品牌，魅族、中興、努比亞，后來十有八九虧錢，慢慢就不再進貨了。
相對來說，手機行業(yè)價格透明，利潤比較低，但是因為價格基數(shù)大，很容易被一些零售客戶誤解，增加了很多溝通成本。我們對經(jīng)銷商，利潤就控制得更薄了，流通就需要更快，進一批貨平均兩天內(nèi)就得賣出去，不然就要虧錢。
店里85%的生意是靠老客戶，另外15%是陌生客戶觸店。從2018年開始，陌生客戶越來越少，生意一年比一年難做，到去年已經(jīng)減產(chǎn)到原來的1/5了。我下面的經(jīng)銷商的生意就更慘了，現(xiàn)在一半以上都轉(zhuǎn)行了。
眼看著客戶一天天在流失，只賣新機是生存不下去的，我從2018年開始賣二手手機，結(jié)果發(fā)現(xiàn)非常受歡迎，這個市場不像新機競爭那么激烈，而且有利潤空間。生意最好的那些年，賣HTC和蘋果手機第4代到第6代，每天收錢都收不過來，現(xiàn)在有的是時間倒騰二手手機，還有時間接換電池、換屏幕的維修生意。
圖 /視覺中國
武漢封城這一個月，我們這些同行只能待在家里發(fā)發(fā)朋友圈，告訴別人“我還有貨”，“可以同城配送”?，F(xiàn)在武漢大部分人都是比較理智的，能不買的東西肯定不買，非買不可的東西才考慮買，雖然有老客戶找我拿貨，現(xiàn)在一天也就賣6-8臺手機。下面地縣市的經(jīng)銷商也求我發(fā)貨，但貨都封在店里拿不出來，而且物流不通，等我能給他們發(fā)貨的時候，家里僅有的存貨也早就賣完了。
現(xiàn)在武漢市手機的價位比平時略高，一是能流通的都是年前的囤貨，進價本身不便宜，二是特殊時期，大家都有困難，稍微多掙點，一些急用的客戶是可以接受的。因為武漢的學生都只能在線上課，而且大概率長期如此，家長認為手機對孩子眼睛不好，平板的需求就上來了，原來3000元的蘋果iPad，現(xiàn)在價格漲到了3500元。不過手機行業(yè)和其他行業(yè)不同，武漢一旦全城解封，兩三天以后，只要外省的貨進來了，價格馬上就回歸正常了。
對于我們來說，談掙錢是不可能的，只是勉強維持，而且生意是做一天少一天?，F(xiàn)在有生意，是因為電商平臺不往武漢發(fā)貨，他們只能找信任的同城商家拿貨，等到電商平臺正常發(fā)貨了，大多數(shù)人會放棄我們。再者，市場的店鋪大概率不能開門營業(yè)，就算允許營業(yè)，可能只有手機維修的需求會在前幾天井噴式的爆發(fā)，購機需求更是短暫。到時候，店里的庫存終于能拿到了，客戶也不在了。
03
現(xiàn)在只能不斷接單
把家里的存貨變現(xiàn)
小貝數(shù)碼店店主
封城以后，我應該是還在武漢街頭活躍的人之一，不是在送貨，就是在寄同城快遞的路上。
因為疫情，現(xiàn)在增加了設備租賃的業(yè)務。最早是因為我的一個老客戶，他是一線醫(yī)護人員，手機每天被消毒，進水了，聯(lián)系我要維修。我想不能因為手機影響醫(yī)護人員的工作，就把店里的展示機免費給他用，我們約定，等疫情結(jié)束，他再找我修手機。
后來各地的醫(yī)療救援隊馳援武漢，我想他們?nèi)松夭皇?，手機壞了沒有地方修，也買不到新的，我就免費租設備給他們用。
我最早進入手機圈是因為HTC。2011年，我來武漢上學，大一那年一邊讀書，一邊做HTC校園代理。當時一部分動力是賺點零花錢，更多的也是為了讓別人肯定自己，尤其是女孩子，于是就混跡在論壇、微博、QQ空間，宣傳自己。
那年有部電影叫《失戀33天》，它最火的時候，我在校園店里策劃了“免費貼膜33天”活動，還被媒體采訪了，當時沒當回事，幾天后手機信息都爆炸了，原來我被媒體報道成了大學生自食其力的典型。找我買手機的人越來越多，我也從兼職崗位升級成了HTC智能顧問?，F(xiàn)在想想，當年早早就做了線上線下聯(lián)動營銷，把自己先打造成了校園“小網(wǎng)紅”，再談生意。
大三那年，聽學長們說租房很辛苦，每次搬家都是一次血淚史，我就考慮在武漢買房，免得畢業(yè)以后再租。偶然的一次，我和一個同行去看房，最后他沒買，我買了那棟樓的最大戶型。那年我20歲，拿著家里支持的20萬和自己攢的錢，完成了一筆一百萬的交易，當然，也走上了還房貸之路。
我的手機生意從最開始租一節(jié)小柜臺，到和別人合租管理一家店，最后開了自家風格的數(shù)碼店，我才算真正意義上在武漢扎根。也是那段時間，因為騎電動車給客戶送貨感冒了好多次，于是去奧迪店買了A6L，那是人生第一臺車。后來經(jīng)常聽小伙伴說起保時捷多牛，終于在去年圓了跑車夢。雖然新鮮勁過去了，這車基本都待在車庫里，不過也算犒勞自己這么多年的辛苦吧。
我從校園手機起家，客戶以學生為主，后來很多老客戶參加了工作，又把我推薦給公司，企業(yè)級客戶越來越多，比如斗魚和一些地產(chǎn)公司，我就順勢在寫字樓里開了第三家連鎖直營店。想賺錢就要幫客戶解決多樣化的問題，采購年會產(chǎn)品，甚至酒水的需求我們都接。現(xiàn)在個人客戶的需求也是多樣的，雖然手機是看家產(chǎn)品，不過筆記本電腦、臺式機、相機，甚至無人機、戴森系列產(chǎn)品，只要和科技數(shù)碼生活相關(guān)的產(chǎn)品，我們都賣。
我2011年入行的時候，商場都是一鋪難求，很多人涌進來。去年整個手機市場下滑得厲害，也不分淡季旺季了，月月都是淡季，同行有的倒閉，有的轉(zhuǎn)行。因為我9年前就注重線上營銷，各個門店也都有專屬的客戶群體，業(yè)務范圍也廣，我們八九成的訂單都是線上找過來的，去年整體穩(wěn)中有升。
來源 / 受訪者提供
每年春節(jié)后的第一個月，是我們門店上半年最重要的一個月，學生開學，企業(yè)招新，往常都是大量采購新設備的需求等著我們，現(xiàn)在連想都不要想了。最發(fā)愁的是，年前的囤貨都放在店鋪拿不出來，還要支付車貸、房貸，現(xiàn)金流快扛不住了。
我們做生意的，最重要的不一定是賺錢，而是讓現(xiàn)金流流動起來，所以現(xiàn)在只能不斷接單，抓緊把家里的存貨變現(xiàn)，手里沒貨了就從本地同行手里調(diào)貨，成本高些也沒辦法，必須維持經(jīng)營。
04
我可能撐不到5G換機潮了
疫情之后考慮轉(zhuǎn)行
侯福安 中國移動代理商
我屬于營業(yè)廳性質(zhì)的代理商，在武漢的商鋪都是臨街的，從國包商、省包商手里拿貨，主要依托于中國移動的補貼政策，比如充話費送手機、保底消費送手機等等。拿華為舉例，如果華為某款機型入圍到運營商庫里，就可以參加這些活動。
入行之初，那時候在上個世紀，手機行業(yè)剛剛興起，感覺自己進入了一個千年一遇的好產(chǎn)業(yè)，每天都是坐在店里等顧客。
但是隨著運營商的市場空間不斷被壓縮，曾經(jīng)對用戶的優(yōu)惠政策從2017年開始慢慢沒有了，尤其是電商平臺的崛起，包括跟進的各大品牌陸續(xù)自建了線上商城，對我們這種沒有價格優(yōu)勢的店鋪的沖擊是致命的，我們必須出門找業(yè)務了，比如到社區(qū)做優(yōu)惠活動。
其實我們門店已經(jīng)很注重線上維護了，平時顧客來辦業(yè)務、買手機，都會留存微信，平時也會維護。從2019年開始，我明顯感覺到這個行業(yè)已經(jīng)十分難做了，銷售每年都下滑30%-50%。
圖 / 視覺中國
年前，我拿出70萬壓貨，誰知道武漢突然封城，門店封鎖，存貨拿不出來，少部分人通過微信聯(lián)系我買手機，但是物流送不到，只能同城人肉送。去年這個時候一個月能出五六百臺手機，封城以后，訂單是個位數(shù)。
我個人認為，現(xiàn)在出趟門都是膽戰(zhàn)心驚，即便疫情結(jié)束，武漢每個人內(nèi)心都是有陰影的，大家還是覺得待在家里最安全，可能要到八九月份，出門消費的行為才會恢復，即便到了那時候，觸店的人肯定是少之又少。今年只有線上生意可做，但是絕大部分像我們這樣的商家既沒有價格優(yōu)勢，又沒有線上推銷的客戶基礎。
我和幾個同行對今年的市場判斷都比較悲觀，這次疫情會洗牌一大批中小規(guī)模的門店，反而只有夫妻店能存活下來?，F(xiàn)在什么都做不了，只能等，我最近總盯著新聞，看有沒有其他更好的路子，偶爾發(fā)朋友圈和老客戶互動，但是效果和預期差得太遠，如果有值得高興的事，那就是房東主動打電話過來，要減免一些房租。
到今年，我從業(yè)20年了，經(jīng)歷過3G、4G換機潮，對5G的判斷是，雖然國家支持，但是一年之內(nèi)不可能有大規(guī)模的換機需求。我可能也撐不到下一次換機潮了，疫情之后，考慮轉(zhuǎn)行。
*題圖來源于視覺中國。
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