原標(biāo)題：眼紅李佳琦、張大奕帶貨 批發(fā)市場(chǎng)借力“網(wǎng)紅+直播+電商”突圍
來(lái)源：每日經(jīng)濟(jì)新聞
每經(jīng)記者 任 飛每經(jīng)編輯 肖芮冬
廣州是國(guó)內(nèi)專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)最集中的地區(qū)，涉及衣食住行各個(gè)方面，但囿于電商的沖擊，專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)也在謀求轉(zhuǎn)型?！睹咳战?jīng)濟(jì)新聞》記者了解到，已有批發(fā)市場(chǎng)開始探索由網(wǎng)紅主播來(lái)帶動(dòng)線上線下經(jīng)營(yíng)，并初顯實(shí)效。
受此影響，圍繞主播的定向培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也應(yīng)聲站上資本風(fēng)口。
有分析表示，此類主播與才藝主播的吸金模式有所差異，但前者能獲得來(lái)自平臺(tái)和商家的雙向贊助，已成為不少新晉主播希望嘗試的領(lǐng)域。
批發(fā)市場(chǎng)靠“社交電商”轉(zhuǎn)型
坐落于廣州的天河電腦城，三年前啟動(dòng)改造創(chuàng)客空間的升級(jí)，曾吸引大批媒體關(guān)注。彼時(shí)外界對(duì)專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型探索非常投入，特別對(duì)于廣州這座擁有近千家專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的“千年商都”來(lái)說(shuō)，老批發(fā)市場(chǎng)怎么改造升級(jí)成為當(dāng)?shù)啬酥寥珖?guó)都拭目以待的事情。
可是，有一個(gè)問(wèn)題似乎不曾被提及，傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)為什么要轉(zhuǎn)型？就轉(zhuǎn)型本身而言，是否會(huì)對(duì)其他專業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)造成沖擊？《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這份擔(dān)憂是存在的，且針對(duì)這些尷尬，傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)正在謀求新的方式來(lái)紓困經(jīng)營(yíng)，這其中也催生了網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)。
“專業(yè)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的主要原因跟其出租率連年下降有關(guān)?！睋?jù)一位長(zhǎng)期關(guān)注廣州專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展的人士透露，彼時(shí)的天河電腦城之所以轉(zhuǎn)型，與各檔口小老板“觸電”有關(guān)?！盎ヂ?lián)網(wǎng)連接下，去附近的石牌找個(gè)城中村把電腦一架，再租幾個(gè)房間把存貨一放就能做買賣，哪用得著再付成千上萬(wàn)的租金費(fèi)用?！?/p>
無(wú)獨(dú)有偶，地處南沙的茶葉批發(fā)市場(chǎng)眾多。有市場(chǎng)商販就表示，他們不得不考慮租戶商家的流失問(wèn)題，“如果都走了，那就只能另辟蹊徑做轉(zhuǎn)型了”?？梢?jiàn)，困擾傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的，一方面來(lái)自于市場(chǎng)倒逼，銷售下行壓力之下，很多商家開始從營(yíng)銷渠道上下功夫；另一方面，批發(fā)市場(chǎng)的老板也在擔(dān)心資源流失，因此在營(yíng)銷改善的配置上不敢傾注太多心血。
但時(shí)下確實(shí)有一種方式在矛盾中間形成互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)，使得流量變現(xiàn)通過(guò)另外一種方式實(shí)現(xiàn)，那就是“社交電商”在專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)中的應(yīng)用。
據(jù)前述人士介紹，曾有南沙某茶葉批發(fā)市場(chǎng)的商販向他咨詢，通過(guò)培養(yǎng)主播，發(fā)展從直播展示到批發(fā)商供貨、銷售及物流整合各方資源合作開展實(shí)施，借助主播做營(yíng)銷是個(gè)創(chuàng)新之道，但難點(diǎn)也來(lái)自于頭部主播、腰部主播、小主播和新晉主播的培養(yǎng)。
“通過(guò)主播線上銷售，可極大拉動(dòng)業(yè)績(jī)，同時(shí)不妨礙線下檔口經(jīng)營(yíng)?！睋?jù)他描述，此類主播的打法跟大家此前接觸的才藝主播不同。如果說(shuō)后者要先通過(guò)才藝吸粉再變現(xiàn)，后者直接就是銷售窗口，而核心優(yōu)勢(shì)在于量和價(jià)?！鼻笆鍪袌?chǎng)人士說(shuō)。
據(jù)他介紹，這些主播的開播平臺(tái)不一，有的在YY、虎牙，有的在各大電商平臺(tái)的直播間，形象條件都特別好，“但不全是吸引游客及大佬打賞，而是薄利多銷”。據(jù)透露，這些主播如果跟商家達(dá)成合作，成為其在直播平臺(tái)上的銷售出入口，商家甚至?xí)o出低于批發(fā)價(jià)的價(jià)格在主播這里供貨，然后通過(guò)主播的人氣帶動(dòng)和營(yíng)銷手段大量出貨。
事實(shí)上，這樣的營(yíng)銷手段已經(jīng)走上了主賽道。口紅一哥李佳琦5分鐘可賣15000支口紅；直播一姐薇婭2小時(shí)可帶貨2.67億；時(shí)尚達(dá)人張大奕個(gè)人業(yè)績(jī)占其上市企業(yè)的半壁江山……這些都是依靠主播拉動(dòng)銷售的典型案例。
廣東南粵經(jīng)濟(jì)研究院專家周甸斌對(duì)記者表示，網(wǎng)上做生意和網(wǎng)下談生意并不矛盾，專業(yè)市場(chǎng)的升級(jí)轉(zhuǎn)型并不是淘汰一方成就另一方的邏輯，而是通過(guò)市場(chǎng)的手段相互引導(dǎo)、扶持和制約?！熬W(wǎng)紅直播被應(yīng)用到專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的銷售，亦為后者營(yíng)銷渠道創(chuàng)新拓展的新嘗試，一方面可以通過(guò)線上銷售緩解商鋪銷售的萎縮之勢(shì)；另外可以創(chuàng)新應(yīng)用場(chǎng)景，對(duì)專業(yè)市場(chǎng)的功能做多元化改造，如在市場(chǎng)內(nèi)開設(shè)商品體驗(yàn)區(qū)，為線上線下的互動(dòng)提供保障，既滿足了市場(chǎng)蓬勃發(fā)展之需，也為商家創(chuàng)利增收增加了機(jī)遇。”
網(wǎng)紅培訓(xùn)機(jī)構(gòu)站上風(fēng)口
如果說(shuō)網(wǎng)紅主播正在成為傳統(tǒng)專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)升級(jí)轉(zhuǎn)型的抓手之一，反過(guò)來(lái)看，市場(chǎng)需求也在催生網(wǎng)紅主播的培訓(xùn)和商業(yè)化運(yùn)作?？吹靡?jiàn)的是，資本早在這些年盤踞其中，相關(guān)網(wǎng)紅的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也開始站上風(fēng)口。
“我在某短視頻平臺(tái)推廣一次，單次瀏覽平臺(tái)要收我1塊錢?！币粔K錢是什么概念？有做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的廣告界人士告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，這已經(jīng)是很高的要價(jià)了，而之所以喊出高價(jià)，“一方面是平臺(tái)影響力，但最關(guān)鍵的是買方底虛，如果是核心受眾圈流量和轉(zhuǎn)化很少，那一定是在他之前的推薦期出現(xiàn)了問(wèn)題”。
周甸斌也提到，商家自行做推廣的代價(jià)是很高的，除了日常的發(fā)廣告，還需要按照流量的點(diǎn)擊數(shù)據(jù)付給平臺(tái)方高昂的費(fèi)用，這對(duì)收支難平衡的突圍企業(yè)來(lái)講是挑戰(zhàn)。
而主播為什么就能突破這樣的障礙來(lái)節(jié)約成本？有分析指出，并非所有的主播都自帶流量，但并非新晉主播就沒(méi)有吸引人氣的資本，一方面自身?xiàng)l件不差，另一方面擁有更優(yōu)惠的價(jià)格。更為關(guān)鍵的是，“這些主播乃至背后的團(tuán)隊(duì)都在為銷售商品做著寫腳本、銷售文案、策劃布局、執(zhí)行成交以及用戶反饋等專業(yè)的事情，這在之前的社交電商中比較少見(jiàn)?！敝艿楸笳f(shuō)道。
但是，與類似傳統(tǒng)專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)業(yè)務(wù)做結(jié)合的主播也面臨響應(yīng)的困境和制約，最大的障礙就是如何走出異于打賞養(yǎng)活自身的路子。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，如果主播與商家簽約，提成會(huì)按照走貨利潤(rùn)的20%~30%返利，其中不包括平臺(tái)上收取的打賞費(fèi)用?！斑@也極大地催生了當(dāng)代青年嘗試新主播的探索之路，而依照市場(chǎng)供需，他們未來(lái)的出路很有可能是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，因此出路都不算差?！?/p>
廣泛的市場(chǎng)需求和看得見(jiàn)的回報(bào)，令主播培訓(xùn)的行當(dāng)風(fēng)生水起，資本也開始籠絡(luò)。記者統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，已有不少機(jī)構(gòu)或組織獲得資本青睞。比如，灰斑馬在今年7月間獲得了來(lái)自智能營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)閃銀（母公司為鯨算科技）的2000萬(wàn)元A輪融資，該公司擅長(zhǎng)從素人、零粉絲起步孵化網(wǎng)紅。
前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)商業(yè)模式創(chuàng)新與投資機(jī)會(huì)深度研究報(bào)告》分析指出，網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入黃金發(fā)展階段，市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)了千億。電商、廣告、打賞、付費(fèi)服務(wù)、線下活動(dòng)，網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的商業(yè)模式和變現(xiàn)手段越來(lái)越豐富，逐步形成了較為完整的產(chǎn)業(yè)鏈條，已然成為直播世界的物聯(lián)網(wǎng)，影響著電商、視頻直播、電子、美妝等各行各業(yè)和平臺(tái)。
能否帶動(dòng)諸如像廣州各類批發(fā)市場(chǎng)開拓出新的電商商機(jī)有待時(shí)間檢驗(yàn)，但可見(jiàn)的是，隨著視頻營(yíng)銷走入主賽道后，“網(wǎng)紅+直播+電商”成為商家不得不重視的新模式，與之相輔相成的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)興起也成為新的投資藍(lán)海。當(dāng)然，即便主播助陣，當(dāng)前依舊存在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)較為嚴(yán)重的短板。周甸斌表示，要在差異化經(jīng)營(yíng)方面下功夫，特別在營(yíng)銷手段方面，“制造新的市場(chǎng)關(guān)注點(diǎn)與商品綁定，進(jìn)而在經(jīng)營(yíng)模式上探索混搭思維乃至逆向思維，或能起到事半功倍的效果”。
