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文/套路編輯部
來(lái)源：運(yùn)營(yíng)研究社（ID:U_quan）
春節(jié)越來(lái)越近了，大家都搶到回家的票了嗎？講真，春運(yùn)期間搶票真的太太太南了......
編輯部一個(gè)小姐姐蹲了三天只搶到了一張要坐 15 小時(shí)的硬座票；更慘的是，有個(gè)小哥哥到現(xiàn)在都沒(méi)搶上票，準(zhǔn)備買(mǎi)天價(jià)的機(jī)票回家。
每年搶票都像是在跟全國(guó)人民“打仗”似的。這些天，12306 還因搶票人數(shù)過(guò)多崩了 N 次。今天早上又因此上了一次熱搜......
當(dāng)然，這也不是什么新鮮事了，每年都這樣，所以才會(huì)有各種搶票軟件出來(lái)“普度眾生”。但是，這些搶票軟件真的有用嗎？
我隨機(jī)問(wèn)了幾位用過(guò)搶票“加速包”的朋友，他們都表示，去年還有點(diǎn)用，今年還不如用手搶。
據(jù)說(shuō)，這是因?yàn)?12306 最近開(kāi)始屏蔽一些搶票軟件的渠道了，自己還推出了候補(bǔ)搶票的功能。這是打算把搶票軟件“扼殺”在搖籃里?。?/p>
那為什么還有這么多人在朋友圈和群里轉(zhuǎn)發(fā)各種“加速鏈接”呢？這些加速鏈接背后有哪些“騷”操作呢？
01
為了讓你多掏錢(qián)
搶票 App都有哪些“騷”操作
1）高鐵搶票軟件，花式讓你購(gòu)買(mǎi)加速包
實(shí)不相瞞，這是我第一次經(jīng)歷春運(yùn)。從來(lái)沒(méi)有用過(guò)“加速包”的我，特地體驗(yàn)了一下，發(fā)現(xiàn)里面的“騷”操作還真不少，在搶票平臺(tái)想要用原價(jià)購(gòu)買(mǎi)一張票，真的是要經(jīng)歷重重關(guān)卡。
① 默認(rèn)幫你購(gòu)買(mǎi)“加速包”
這里以“高鐵管家”為例，當(dāng)我選擇一張車(chē)票進(jìn)入訂單頁(yè)面之后，發(fā)現(xiàn)它自動(dòng)幫我捆綁了“光速搶票”的加速包，如果不仔細(xì)看的話，很容易一不小心就花了冤枉錢(qián)。
這種“突出搭售服務(wù)，弱化正常服務(wù)”的行為已經(jīng)成為了高鐵管家的常規(guī)操作。
平時(shí)你買(mǎi)個(gè)不需要“加速”的高鐵票，它也會(huì)給你搭售一些“付費(fèi)優(yōu)惠券”，例如 30 元一份的出行券、20 元一份的酒店券。
左：高鐵管家；右：智行汽車(chē)票
一不小心，就要多花幾十塊錢(qián)......
雖然平臺(tái)也提供了不捆綁出行券的”普通預(yù)訂”方式，但如果不仔細(xì)看的話，真的留意不到。這種利用字號(hào)大小來(lái)誤導(dǎo)用戶(hù)的行為只能說(shuō)太雞賊了！
得知這個(gè)套路后，我也提醒過(guò)我的家人，但前些天我爸來(lái)上海找我時(shí)還是中招了......他說(shuō)：我知道啊，但還是一不小心就直接點(diǎn)到了。
② 利用文案“威逼利誘”用戶(hù)
除了“霸道總裁式”地讓你默認(rèn)花錢(qián)外，這些搶票平臺(tái)還會(huì)用各種文案來(lái)“威逼利誘”，幾乎每一個(gè)環(huán)節(jié)都有各種文案暗示你：你搶票很可能會(huì)失敗；好多人在跟你競(jìng)爭(zhēng)，你不買(mǎi)加速包的話就輸在起跑線上了......
在這些搶票軟件的訂單頁(yè)面，他們會(huì)用各種文案暗示你購(gòu)買(mǎi)“加速包”。
從左到右：高鐵管家、飛豬、攜程
以高鐵管家為例，當(dāng)我進(jìn)入訂單頁(yè)面后，它會(huì)用“搶票的人很多”、“成功率很低”這些文案來(lái)引導(dǎo)我提升成功率。
像“成功率 22%”、“共 790+ 萬(wàn)人在搶”、“出票排位 1389”這些文案，就是為了讓你感受到搶票競(jìng)爭(zhēng)真的很大。
別以為你抵擋住訂單頁(yè)面這些“花錢(qián)服務(wù)”就可以原價(jià)搶票了，在你付款之前還有文案暗示......
比如，在攜程上，當(dāng)我擋住訂單頁(yè)面所有的“花錢(qián)服務(wù)”選擇了“低速搶票”后，它還是會(huì)用文案來(lái)“刺激”我，比如最下方的“低速搶票”一欄，就會(huì)提示你“搶票難度大，很可能失敗”。
看到這個(gè)文案我都不敢點(diǎn)了，生怕中了它的“詛咒”......
而在飛豬上，它會(huì)用“52% 的加速用戶(hù)選擇光速搶票”這樣的文案來(lái)引導(dǎo)用戶(hù)“從眾選擇”。
③ 不花錢(qián)就幫我賺錢(qián)
前面我們講的都是搶票軟件花式讓你掏錢(qián)的套路，如果你不想掏錢(qián)也 ok，只要幫平臺(tái)完成任務(wù)（也就是幫他們賺錢(qián)）就行了。
這里還是以“高鐵管家”為例，“邀請(qǐng)好友幫助”這種加速套路相信大家已經(jīng)見(jiàn)怪不怪了，其實(shí)就是為了拉新。
而今年，高鐵管家更直接了，開(kāi)始賣(mài)“視頻廣告位”來(lái)賺錢(qián)。好友可以通過(guò)看視頻幫你提升成功率，而且還能加速 8 次！
你以為平臺(tái)是“大發(fā)慈悲”讓你擁有更多的加速機(jī)會(huì)嗎？最主要的，還是想為了讓大家多看幾次廣告！
其實(shí)，它背后的原理就是不斷用機(jī)器讀取 12306 的數(shù)據(jù)接口來(lái)?yè)屍?，機(jī)器的速度自然比人的速度要快。能不能搶到票，還是得看 12306 有沒(méi)有余票。
而且，之前有用戶(hù)反饋，搶票軟件還比不過(guò)自己手動(dòng)買(mǎi)票。
針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，12306 的技術(shù)人員在接受 @澎湃新聞 采訪時(shí)表示，12306 有風(fēng)控系統(tǒng)，如果有人頻繁訪問(wèn)服務(wù)器，就會(huì)被視為非正常操作，將被攔截或被拖到慢速隊(duì)列中。
而現(xiàn)在，12306 自己做起了“候補(bǔ)下單”，還屏蔽了搶票軟件，“加速包”就更沒(méi)什么用了。
也就是說(shuō)，很可能咱花了這么多錢(qián)，除了幫平臺(tái)拉拉新、點(diǎn)點(diǎn)廣告之外，啥好處都沒(méi)落著！
2）購(gòu)買(mǎi)機(jī)票，優(yōu)先展示搭售“增值服務(wù)”，無(wú)搭售選項(xiàng)入口深
別以為只有購(gòu)買(mǎi)“高鐵票”時(shí)有這些套路，買(mǎi)機(jī)票遇到的“騷”操作同樣防不勝防。
當(dāng)你選擇一張機(jī)票打算進(jìn)入支付界面的時(shí)候，平臺(tái)會(huì)彈出了幾個(gè)選項(xiàng)供你選擇。而這幾個(gè)選項(xiàng)中，被優(yōu)先展示的產(chǎn)品基本上都搭售了增值服務(wù)（請(qǐng)注意看小字！）。
很多用戶(hù)的習(xí)慣是直接選擇第一個(gè)進(jìn)行預(yù)定，如果沒(méi)有仔細(xì)看，就很容易被坑。
左：攜程；右：馬蜂窩
當(dāng)然，你也可以選擇普通預(yù)訂。但是有些平臺(tái)上的無(wú)搭售項(xiàng)目藏著比較深，不仔細(xì)對(duì)比一下，還是很容易誤點(diǎn)。
以攜程為例，第二個(gè)機(jī)票選項(xiàng)顯示的是 600 元（原價(jià)），結(jié)果點(diǎn)開(kāi)一看，還是有搭售項(xiàng)目。如果你想普通預(yù)訂，還得看 5 秒的公益廣告。
而你再往下滑，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，前面 3 個(gè)項(xiàng)目都是有搭售的，第 4 個(gè)才是無(wú)搭售選項(xiàng)......
而且，當(dāng)你進(jìn)入支付頁(yè)面之后，頁(yè)面也不會(huì)提示你這個(gè)項(xiàng)目捆綁了延誤保障費(fèi)用，而是把這 38 元?dú)w為“機(jī)建燃油費(fèi)”（一般來(lái)說(shuō)，機(jī)建燃油費(fèi)是 50 元）。
也就是說(shuō)，如果你誤選了搭售項(xiàng)目，可能到付款的時(shí)候你都不知道自己購(gòu)買(mǎi)了 38 元的延誤保障......
看了這些 App 的“騷”操作，我只能說(shuō)真的是防不勝防！如果不留個(gè)心眼，保不齊什么時(shí)候自己也要被套路。
02
花式操作背后有什么運(yùn)營(yíng)套路？
1）搭售產(chǎn)品“捆綁”用戶(hù)出行場(chǎng)景
場(chǎng)景化推薦，就是通過(guò)給用戶(hù)制造一個(gè)場(chǎng)景，喚醒用戶(hù)某種心理狀態(tài)或需求，從而引導(dǎo)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。因此，這些平臺(tái)都是從選品和文案上來(lái)“捆綁”用戶(hù)的出行場(chǎng)景。
首先，他們提供的捆綁產(chǎn)品本身就與用戶(hù)消費(fèi)的場(chǎng)景息息相關(guān)。以購(gòu)買(mǎi)機(jī)票為例，用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)機(jī)票的場(chǎng)景下，可能會(huì)產(chǎn)生以下幾個(gè)場(chǎng)景：
① 乘坐飛機(jī)時(shí)，飛機(jī)出現(xiàn)延誤甚至是意外
② 購(gòu)買(mǎi)機(jī)票后臨時(shí)有事需要退票
③ 需要打車(chē)往返機(jī)場(chǎng)
④ 坐飛機(jī)到某個(gè)城市后需要預(yù)定酒店
而機(jī)票購(gòu)買(mǎi)捆綁搭售的產(chǎn)品正好就對(duì)應(yīng)這幾個(gè)場(chǎng)景。
那么，怎么強(qiáng)化用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)增值服務(wù)的需求呢？他們大多是用文案為用戶(hù)提供一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的場(chǎng)景。
例如，在推薦保險(xiǎn)一欄，平臺(tái)一般會(huì)用“安全出行”、“讓家人放心”等安全向的文案來(lái)提醒用戶(hù)。
如果當(dāng)天的天氣不好，還會(huì)用天氣的場(chǎng)景來(lái)引導(dǎo)用戶(hù)買(mǎi)保險(xiǎn)。
去哪兒還很“貼心”地把“全家”給高亮強(qiáng)調(diào)了......
看到這樣的推薦文案，不禁讓我想到了《流浪地球》的洗腦臺(tái)詞......
如果是長(zhǎng)途飛行的話，平臺(tái)則會(huì)用“長(zhǎng)途飛行，有保險(xiǎn)更安心”以及飛機(jī)的飛行時(shí)長(zhǎng)來(lái)引導(dǎo)用戶(hù)選擇保險(xiǎn)。
2）產(chǎn)品價(jià)格“捆綁”用戶(hù)心理預(yù)期
根據(jù)我的觀察，這些捆綁搭售的產(chǎn)品在價(jià)格的設(shè)置上也有一些門(mén)道。簡(jiǎn)單說(shuō)就是產(chǎn)品的價(jià)格越高，讓你為捆綁花的錢(qián)就越多。
為了讓你盡快掏錢(qián)買(mǎi)套餐，這些搭售服務(wù)項(xiàng)目的單價(jià)都不會(huì)超過(guò)主售產(chǎn)品價(jià)格的 15%。
以機(jī)票為例，一般來(lái)說(shuō)價(jià)格是幾百到幾千元不等，各大平臺(tái)固定搭售的“機(jī)票禮包”均價(jià)都在 30 左右。
花了幾百、幾千塊錢(qián)買(mǎi)一張機(jī)票，如果再搭售一個(gè) 30 元左右的禮包或者保險(xiǎn)，看起來(lái)好像也沒(méi)有花多少錢(qián)。這利用的就是心理學(xué)上的錨定效應(yīng)。
同時(shí)，根據(jù)用戶(hù)消費(fèi)的價(jià)位不同，搭售的產(chǎn)品也有階梯式的價(jià)格變動(dòng)，變動(dòng)的幅度也都符合各個(gè)消費(fèi)梯度的用戶(hù)的心理預(yù)期。
以高鐵管家為例，我找了 4 個(gè)不同價(jià)格梯度的高鐵票，發(fā)現(xiàn)他們搭售的出行券是不同的，分別是 5 元、10 元、20 元和 30 元 這 4 個(gè)價(jià)位。
這一點(diǎn)，在一些平臺(tái)的機(jī)票服務(wù)上也有所體現(xiàn)。
比如在途牛上，同樣是 10 月 23 日“上海→武漢”的機(jī)票，320 元的機(jī)票搭售的出行套餐券總價(jià)為 38 元，是票價(jià)的 11.8%；730 元的機(jī)票搭售的出行套餐券總價(jià)為 58 元，是票價(jià)的 7.9%。
03
加速包火熱背后有何經(jīng)濟(jì)學(xué)理論？
從上文來(lái)看，這些平臺(tái)真的是為用戶(hù)回家“費(fèi)盡心思”，雖然套路不少，但確實(shí)給部分用戶(hù)帶來(lái)“便利”。
然而事實(shí)上，加速包這類(lèi)產(chǎn)品其實(shí)是讓用戶(hù)陷入了一個(gè)窘境，這種窘境在經(jīng)濟(jì)學(xué)中有個(gè)理論，叫做“軍備競(jìng)賽”。
“軍備競(jìng)賽”原本指的是，在和平時(shí)期，敵對(duì)國(guó)或潛在敵對(duì)國(guó)之間會(huì)視對(duì)方為假想敵，為了應(yīng)對(duì)未來(lái)可能發(fā)生的戰(zhàn)爭(zhēng)，競(jìng)相擴(kuò)充軍備。
如今更多情況下，用來(lái)通俗的描述，人與人之間、企業(yè)與企業(yè)之間，為了防止對(duì)方采取措施自己沒(méi)有采取措施從而造成損失，于是自己也會(huì)采取措施，最后往往導(dǎo)致過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)。
舉一些日常的例子，比如說(shuō)不讓孩子“輸在起跑線上”；比如就業(yè)的學(xué)歷標(biāo)準(zhǔn)；比如說(shuō)演唱會(huì)上觀眾為了看得更清楚站起來(lái)，最后的結(jié)局是所有人都站起來(lái)；
回到春節(jié)的搶票加速包，用戶(hù)為什么忍不住買(mǎi)？
有些用戶(hù)可能是很單純地認(rèn)為用加速包能搶到車(chē)票。
但是，更多用戶(hù)是在“無(wú)法回家”的恐懼感下，擔(dān)心別人買(mǎi)了我沒(méi)買(mǎi)，導(dǎo)致我搶不到票，所以要用加速包來(lái)“裝備”自己。
理性來(lái)看，如果不是國(guó)家投入鐵路工程，鐵路的座位數(shù)量基本不變，返鄉(xiāng)的旅客數(shù)量基本上也不變，那么搶票的難度應(yīng)該也是不變的，投入的成本也應(yīng)不變。
但是用戶(hù)會(huì)在商家的誘導(dǎo)之下，不斷增加搶票的投入，也許一開(kāi)始會(huì)獲得優(yōu)勢(shì)，但是當(dāng)大家都采取同樣的行動(dòng)時(shí)，這種優(yōu)勢(shì)就消失了。
回顧線下購(gòu)票—線上購(gòu)票—搶票軟件—加速包這整個(gè)春運(yùn)購(gòu)票史，就是人們不斷獲得優(yōu)勢(shì)又不斷失去優(yōu)勢(shì)的過(guò)程。
很遺憾的是，軍備競(jìng)賽也算是一種“囚徒困境”，一旦陷入其中，只有裝備自己是最佳的方案。
04
結(jié)語(yǔ)
鄉(xiāng)愁是一張小小的車(chē)票，我們?cè)谶@頭，故鄉(xiāng)在那頭，中間還隔著時(shí)間、金錢(qián)、搶票競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和套路......
如今想要回趟家太難了，不僅要花錢(qián)搶票，還得斗智斗勇！
作為一名運(yùn)營(yíng)小伙伴，我們自然不能學(xué)習(xí)這些“野路子”！在做運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，還是要更多地去照顧到“用戶(hù)體驗(yàn)”。
而作為一名消費(fèi)者，希望大家都能在消費(fèi)的時(shí)候能夠多留個(gè)心眼，謹(jǐn)慎選擇和購(gòu)買(mǎi)！
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