新酷產(chǎn)品第一時間免費試玩，還有眾多優(yōu)質(zhì)達人分享獨到生活經(jīng)驗，快來眾測，體驗各領域最前沿、最有趣、最好玩的產(chǎn)品吧~！下載客戶端還能獲得專享福利哦！
從印度首都新德里向東南驅(qū)車幾十公里，就到了它的衛(wèi)星城諾伊達，因為冬季氣候和工業(yè)發(fā)展的問題，這一路上霧霾沉沉。當路上的高樓漸漸稀少，平房和農(nóng)田占據(jù)了視野好一段時間之后，數(shù)棟現(xiàn)代化的建筑兀然從朦朧霧氣中出現(xiàn)，這里是 vivo 在印度的工廠以及辦公室。
和 vivo 在東莞的廠區(qū)明顯不同，vivo 在印度諾伊達的廠區(qū)周邊要荒涼許多，居住和生活都還不方便，傍晚時分一排排大巴停在路邊，等待著即將下班的產(chǎn)線工人們。包接送和包餐食是 vivo 給到工人們的重要福利，即便是對于北上廣深的高薪互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者而言，這兩項福利也足夠有吸引力。
一旦進入到了車間，這里的景象就和 vivo 在其他地區(qū)的生產(chǎn)車間幾乎沒有什么不同：一樣鱗次櫛比的流水線，一樣穿著防靜電服的工人，以及同樣昂貴且現(xiàn)代化的 SMT（Surface Mounted Technology，表面貼裝技術）產(chǎn)線，稍有不同的是這里的員工絕大多數(shù)都是印度本地人。
▲ vivo 印度工廠產(chǎn)線工人
vivo 適應了印度，印度也改變了對中國產(chǎn)品的看法
在剛剛過去的 2019 年第三季度，vivo 以 710 萬部智能手機的出貨量以及 15.2% 的市場份額，位居印度智能手機市場出貨量第三。在前三個季度，vivo 已經(jīng)在印度賣出了接近 1700 萬部智能手機，照此趨勢，整個 2019 年，vivo 在印度的智能手機出貨量應該在 2500 萬部左右。
和全球智能手機市場緩慢萎縮的勢頭不同，印度智能手機市場仍是熱土一片，直至現(xiàn)在仍有 9.3% 的同比增長。這種增長潛力遇到了中國智能手機廠商更能激發(fā)他們的出貨能力，相比于去年同期，vivo 智能手機出貨量大漲 58.7%。
實際上，在中國智能手機品牌組團來到印度之前，印度市場上有早已充斥著中國制造的手機了。不光是來自深圳的白牌手機在這里出售，連印度本土的 Micromax、Intex 等品牌也是采用深圳生產(chǎn)印度貼牌銷售的策略，不過中國手機供應鏈的優(yōu)勢在那個時候并沒有轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢，甚至在 vivo 等中國品牌剛剛進入印度的時候，遭受到也是質(zhì)疑多過認可，畢竟此前中國智能手機在這兒沒落得什么好名聲。
如今，和中國智能手機品牌在中國前五占據(jù) 4 個名額類似，印度智能手機市場前五中，中國品牌也占了四個名額，而就在今年，印度正式超越美國，成為了全球第二大智能手機市場。
結(jié)果表象上的類似，不能掩蓋征程上的崎嶇，在印度賣手機不容易，在印度造手機更是一件從零到一的摸索工程。
▲vivo 印度國家公司 CEO 陳志涌
在中文互聯(lián)網(wǎng)上，有不少文章講述東南亞或者印度工人的職業(yè)素養(yǎng)以及職業(yè)技能不過關的故事，而對于在印度有著上萬名工人的 vivo 來說，極少有廠商比他們更有發(fā)言權(quán)，陳志涌說：
我們進入任何一個國家，首先是要改變自己的思維，不要被一些自己不清楚的一些表象所迷惑。 我認為，不管哪個國家的人，印度也好或東南亞也好，或者中國也好，其實大家都沒有什么太大的差別。
我們剛開始的時候也認為這邊的效率會相對比較低，但是隨著培訓，生產(chǎn)流程的優(yōu)化和管理上的完善，這邊效率提高地非常快。目前來看印度這邊的效率已經(jīng)接近中國（工廠）效率的 90% 以上，其實區(qū)別已經(jīng)不大了。 而且隨著時間的推移，最終我認為兩邊效率實際上是一樣的。
時間是敵人，也是朋友，化敵為友的催化劑則是耐心。
▲ vivo 印度工廠 SMT 產(chǎn)線
以今年為界限，往前，是 vivo 進入印度市場的五周年時間，在這不算長的時間里，vivo 收獲了 7 萬家線下銷售網(wǎng)點，可觀的市場份額，包括產(chǎn)線工人、線下導購、售后服務等員工在內(nèi)的 4 萬名相關從業(yè)者。在陳志涌看來，這過去的 5 年，更多的命題是‘怎么在印度活下來’。如今來看，雖然經(jīng)歷過 2014 年初入印度時候的渠道開拓碰壁，后面規(guī)模和效率的沖突以及渠道秩序失控也一度讓 vivo 在這里經(jīng)歷危機，但整體的結(jié)果可以說是他們在印度站穩(wěn)了腳跟。
vivo 對于印度市場保有樂觀預期和耐心的證據(jù)是在第一個 5 年結(jié)束之前，他們早已經(jīng)為下一個 5 年甚至更多的 5 年做考慮了。共計投入約 40 億的 vivo 印度新工廠正在建設中，在預期規(guī)劃中，vivo 印度新工廠不僅僅為了滿足印度本地市場不斷增長的需求，如果 vivo 在印度周邊市場開拓得力，那么 vivo 也有望把 Made in India 的手機銷往其他國家。
之前在接受媒體采訪的時候，陳志涌說了這么一段話：
目前在印度的幾個中國的手機品牌，口碑都不錯，我們一起改變了印度消費者對中國企業(yè)以及中國產(chǎn)品的看法。
▲ 古爾岡地區(qū)有個地鐵站站名就叫‘vivo 站’
More Local，More Global
回顧過往的中國企業(yè)發(fā)展史，國內(nèi)海外兩開花的例子實在鮮見，這表現(xiàn)在比如騰訊阿里國內(nèi)居于各自領域的絕對領先地位，但海外用戶寥寥以華人居多，而類似于獵豹移動這樣在海外強勢的企業(yè)在國內(nèi)又未必有大量用戶。
但智能手機行業(yè)是一個例外。
也許各家都有一套關于成功開拓海外市場的方法論，比如關于國際化和本地化的思考，vivo 有自己的看法。
從古爾岡的 vivo 印度總部辦公室，到諾伊達的 vivo 廠區(qū)，再到各地 vivo 門店的員工，幾乎全是清一色的印度面孔，這意味著不光是本地的銷售和生產(chǎn)，包括管理在內(nèi)的工作，也都做到了本土化。
▲vivo 印度品牌戰(zhàn)略總監(jiān) Nipun
在印度接受愛范兒等媒體采訪的，不僅僅有在這里生活了十幾年的 vivo 印度國家公司 CEO 陳志涌，還有 vivo 印度品牌戰(zhàn)略總監(jiān) Nipun 和 vivo 印度戰(zhàn)略洞察總監(jiān) Danish。
Nipun 和 Danish 分別負責 vivo 在印度的品牌策略和產(chǎn)品策略，Nipun 此前在三星印度工作，他提到了一個加入 vivo 的重要原因：
對我本身而言，因為 vivo 來印度之后非常強調(diào)本地化，本地化就包括讓本地的印度人來到領導層這樣非常重要的位置，這對于我的職業(yè)生涯發(fā)展是非常有好處的。
作為印方高管，Nipun 提到了中國管理層和印度管理層的溝通合作模式：
中國的管理層和印度的管理層在交流中是各有優(yōu)勢的，由于中國的手機市場發(fā)展領先，中國的管理層可以帶來在中國的一些成功經(jīng)驗。那么印度的管理層可以根據(jù)自己在印度的工作經(jīng)驗，基于對印度消費者和印度市場的理解和中國成員進行溝通，雙方進行彌合。領先的經(jīng)驗加上本地化的理解，雙方結(jié)合就可以得出我們在印度現(xiàn)在和未來的最佳策略。
vivo 從總部到中方高管的思維本地化帶來了人力和管理的本地化，最終對外展現(xiàn)的，就是品牌營銷和產(chǎn)品規(guī)劃上的本地化。
在印度有兩塊營銷的制高點，分屬于文娛上的寶萊塢和體育上的板球。甫一進入印度的 vivo 就馬上占據(jù)了這兩塊營銷制高點：早在 2015 年 10 月，vivo 就花費 5 年 22 億人民幣的價格與 BCCI （印度板球總會） 達成合作，正式成為 IPL（印度板球超級聯(lián)賽）主冠名合作伙伴。而后又和寶萊塢巨星阿米爾汗簽下代言人合約。
▲ 有 IPL 的地方就有 vivo logo
對于印度人民來說，沒有任何一項運動的重要性比板球高，IPL 在印度的重要性，大概就相當于 NBA 和 NFL（美國職業(yè)橄欖球大聯(lián)盟）加起來在美國的影響力，成為 IPL 的主冠名合作伙伴，意味著 vivo 在印度能夠極其迅速地提高品牌認知度，并讓這樣一支市場新軍獲得渠道商的認可和信賴。
Nipun 介紹說，現(xiàn)在 vivo 在印度的品牌認知度幾乎是 100%，這意味著這里幾乎沒有人不知道這個手機品牌。
陳志涌參與促成了 vivo 和 IPL 的主冠名合作，他舉了一個小事來證明他們進入這個市場的誠意：
當時合同有個條款，是簽完字之后要在 48 小時內(nèi)付款，然后我們就在簽完字的同時，一起在現(xiàn)場的 CFO 就直接就把第一期的錢就給付了。付完之后對方覺得很奇怪，說合同里面規(guī)定了是 48 個小時，為什么這么早付，感覺難以置信。
其實我們還是回到我們本分的文化，我們認為說既然合同簽了，48 個小時跟現(xiàn)在付又有什么太大的這個區(qū)別呢？更多的，我們是表明一個合作的意愿或者態(tài)度。
▲vivo 印度代言人阿米爾汗
vivo 在印度的代言人阿米爾汗即便是在中國也有廣泛的知名度，他主演的電影《摔跤吧，爸爸》在中國獲得了12.91 億元的票房，超過了好萊塢大片《尋夢環(huán)球記》和《加勒比海盜 5》。他在印度更是家喻戶曉，Nipun 回憶道，和阿米爾汗的合作不是簡單的金錢關系，中間雙方的溝通非常多，真正打動阿米爾汗的正是 vivo 愿意扎根印度，把銷售售后和制造都放在本地的態(tài)度。Nipun 說：
因為阿米爾汗他本人所具有的高知名度和高信賴度，他反向讓消費者認為阿米爾汗都在相信 vivo，所以消費者對于 vivo 品牌的信任度也在逐步的提升。
確切來說，營銷的工作更像是錦上添花，一切的根基還是產(chǎn)品和售后。
在人均收入較低的印度，智能手機已經(jīng)算是大件消費品了，并且 vivo 深耕的是 2 萬到 3 萬盧比（人民幣 2 千到 3 千）價位段市場，這意味著想讓消費者花這個錢就需要在產(chǎn)品和售后上給到足夠的保證。
▲ vivo 印度戰(zhàn)略洞察總監(jiān) Danish
Danish 更是一位 vivo 印度的老員工，vivo 進入印度的第一天他就加入了。他說到了相比于中國市場，在印度市場的產(chǎn)品策略應該做何調(diào)整：
舉一個例子，印度消費者非常注重自拍拍照和社交網(wǎng)絡。他們喜歡拍照然后發(fā)到 Facebook 和 Instagram 這些社交平臺上，而且他們希望自己的照片能夠更亮更白。所以我們在產(chǎn)品拍照這一塊的定義，是朝著印度消費者的具體需求進行了調(diào)整。第二點是體現(xiàn)在外觀上，印度的消費者更傾向于非常多彩的產(chǎn)品外觀，所以我們在對產(chǎn)品外觀設計的時候，會在顏色和紋路方面上根據(jù)印度消費者的喜好去進行調(diào)整。
甚至具體的國情不同也會影響他們對手機的產(chǎn)品定義，比如印度大城市的年輕人愛自拍，但是對于不發(fā)達地區(qū)的人來說，因為基礎建設不佳經(jīng)常停電的緣故，手機的續(xù)航就尤為重要。因此，vivo 就需要生產(chǎn)低功耗大電池并且價格足夠低的產(chǎn)品才能吸引到目標人群。
▲ vivo 印度線下渠道
在印度，電商渠道方興未艾，但線下渠道才是真正的主流，印度的互聯(lián)網(wǎng)建設進程是直接跳過了 PC 互聯(lián)網(wǎng)時代，直接進入了移動互聯(lián)網(wǎng)，手機是這里的人第一個上網(wǎng)設備。他們的體驗更多還是依賴于線下門店，這就是 vivo 在印度 7 萬家銷售網(wǎng)點的存在意義。并且售后服務也因線下渠道的發(fā)達而受益，手機銷售前期的品質(zhì)口碑和后期的服務同樣重要。主冠名 IPL 獲得的是品牌認知度，請阿米爾汗做代言是獲得品牌信賴感，那么遍布全境的售后網(wǎng)點則帶來了品質(zhì)信賴感。
陳志涌在采訪中經(jīng)常提到的一個概念就是‘More Local，More Global’，意思是在開拓海外市場成為一家國際化公司的進程中，本地化做得越充分，那么國際化的進程就越快。
當然，本地化和國際化的征程遠沒有因為中國智能手機品牌在印度獲得了市場主導地位就應該滿足，陳志涌說：
我們的這個國際化之路才僅僅開始。所以我們要更加的本土化，這兩者一個是往寬做，一個事往深里面去做，這個路會很長。我是從 2003 年開始就做海外業(yè)務，也算是比較早的一波走出國門的，我認為這個路會很長，可能是 10 年，甚至 30 年的這種長度去看。我們今天在印度取得的這點成績，可以說是微不足道，僅僅只是說在摸索過程當中發(fā)現(xiàn)了一點點曙光和前進的道路。
