又到年底沖KPI的時候了，請接受一下靈魂拷問：這一年，你醫(yī)院的業(yè)績漲了多少？
如果你——
運營成本不斷攀高，銷售額卻下滑，利潤額一再萎縮；回頭客越來越少，也無法實現(xiàn)轉介紹；品項同質(zhì)化，客單價不升反降；團隊咨詢轉化率低，咨詢師經(jīng)常抱怨項目不好賣；渠道單一，流量匱乏，年年拓客年年缺客；精心策劃了一場會議營銷，還不及別人發(fā)個朋友圈管用。
那么你就就得思考一下，你的問題到底出在哪里？是醫(yī)生技術上有缺陷，還是缺好的營銷策劃？
未來的醫(yī)美屬于兩種人：一種是專注技術品質(zhì)的醫(yī)生集團，一種是專注做品牌文化的。
打開這篇文章的你，很幸運。今天我們分享的是國內(nèi)7家醫(yī)美連鎖，元氏集團逆襲的故事。兩次成功會議后，業(yè)績同比增長45%！
業(yè)績提升的必勝途徑，就是改變思維和方法
2019年9月，璽道咨詢劉晨導師及團隊第一次進入元氏開研討會，為企業(yè)做診斷，在解讀企業(yè)數(shù)據(jù)和企業(yè)經(jīng)營情況后，作出了一系列調(diào)整的規(guī)劃，以及接下來招商會和名媛會的亮點和思路。
2019年10月30-31日，元氏千人招商大會在沈陽圓滿開啟！很多合作多年的院長反應元氏從此不一樣了、被元氏實力所震撼！品牌提升直接導致簽約門店的質(zhì)量提升，客單價的提升；100家院長簽約元氏百萬明星業(yè)績店，并表示遠長久與元氏攜手共贏、積極配合元氏的各項政策。
2019年12月7日，元氏名媛會大獲成功！客戶實際到場172人，1點準時開場帶動氛圍，課程還沒開始，全場氛圍就積極火熱，整個流程卡點時間非常準確、客戶完全被場內(nèi)氛圍引導和帶著走；當天秒殺破百人，當日成交業(yè)績過300萬，最大單56萬，平均客單價是以往來院業(yè)績的2.5倍；會后一周上門量持續(xù)增加30%以上，業(yè)績同比去年同期增長45%；
2019年12月8日：在經(jīng)過這兩次成功的會議后，走遍全國也考察過很多策劃公司的元氏董事長袁總很痛快的投資200萬元與璽道簽了2020年全年戰(zhàn)略協(xié)議，成為上海璽道在2019年的第9個年度簽約客戶。
復盤解析：3個關鍵，打造醫(yī)美機構成功基因
1、專注技術和口碑是未來的趨勢，專注技術的醫(yī)院一定會發(fā)光
風口來的時候，豬都能飛起來；風口過去，就知道誰在裸泳。回歸醫(yī)療本質(zhì)的口號喊了這么多年，能笑到最后的一定是技術過關，真正給到客戶好效果的醫(yī)院。元氏集團具備這樣的基因。我們需要做的，就是放大他的優(yōu)勢：讓“好醫(yī)生開好醫(yī)院”深入人心，更多地被客戶感知。
2、好醫(yī)生＝好的技術審美＋懂營銷配合
讓專注于技術的醫(yī)生自己做營銷，未免強人所難，但我們遇到過很多醫(yī)生，很固執(zhí)，一意孤行，覺得所有的營銷都很虛，都是繡花枕頭。而醫(yī)院真正需要的醫(yī)生，除了活兒好之外，能主動意識到自己在營銷層面的不足，虛心聽取策劃公司的建議，也是大格局，同時全院積極配合，執(zhí)行力較強，效果自然就出來了。
3、不炒作短平快，做好品牌價值，打好根基
劉晨導師一直說：三流的企業(yè)賣產(chǎn)品、二流的企業(yè)賣服務、一流的企業(yè)賣品牌、頂級企業(yè)引領客戶的價值觀！
未來靠包裝忽悠的時代過去了。如果你感覺銷售舉步維艱，排除技術原因，就是物欲橫流的時代，很多企業(yè)迷失了信仰和靈魂。
璽道不是模式公司，不炒作短平快，一切方案都給予對品牌價值的高度理解，一切策劃行為的核心都是凸顯品牌。真實、落地，讓員工共鳴，有底氣有自信去推廣，讓合作客戶共鳴。挖掘企業(yè)文化屬性、品牌價值，讓員工有共鳴，有底氣去推廣，然后合作伙伴有共鳴。
從大的方面來說，企業(yè)的戰(zhàn)略，到產(chǎn)品的開發(fā)，到品牌的營銷，這都是一件事，要一步到位，不能把它切成一塊塊的分開去做。
從如何設定目標，如何找到業(yè)績不好的真因，到如何為企業(yè)解決問題，從而幫客戶取得經(jīng)營上的巨大成果，璽道團隊會多維度拆解執(zhí)行過程中的關鍵環(huán)節(jié)。
我們不僅是做策劃，也是“施教化”。為 企業(yè)帶來的不僅是解決的方案，還是一種思想、一種文化、一種價值觀。而這種價值觀如果很好地貫穿了，會扎根到店家和客戶內(nèi)心最深的地方去。
醫(yī)美會議營銷，4點獨家干貨揭秘
1、塑造會議價值，解決邀約難
會銷第一步是要先有人，很多機構習慣用低價門票，搞笑的是，門票再低，都有客戶嫌貴，這樣吸引的往往是占便宜客戶，甚至很多機構送票客戶都不來，主要原因是會議價值塑造的不夠，在9012年，會議價值已經(jīng)不單單是會議請多大牌明星、會場搞的多么奢華、現(xiàn)場抽什么獎品了，而是客戶來參加你的會議，具體能學得到什么，在大部分機構客戶門票從398、980、1980、3980的時候，會議價值在于機構品牌文化與客戶價值觀的高度契合，璽道在會議策劃時第一步都會結合機構特色量身定制屬于它的價值觀和亮點，所以璽道名媛會門票可以從1.98萬、3.98萬、6.98萬、到9.98萬！并在會議前期邀約、價值塑造、邀約狀態(tài)方面有豐富成熟的經(jīng)驗和系統(tǒng)，可以說從未失手過。
在當下美容院難邀約還有一個主要問題就是沒有客戶，所以璽道團隊特別打造一系列通過“私域流量”來協(xié)助美容院增加流量的課程，是一套非常完善成熟的系統(tǒng)了。
2、會銷想成交，氛圍營造太重要
會銷究竟應該走哪種路線？
很多機構開會，喜歡搞高逼格的性冷淡風，或者是搞專家學術風，講的東西很專業(yè)，很高大上，但是不能燃起客戶的消費欲望。璽道給醫(yī)院做招商會和名媛會，每次都特別重視會場氛圍的營造。
元氏在這方面并不占優(yōu)勢，因為東北的區(qū)域文化，在開會之前員工反映：店家和客戶都特別冷淡保守，放不開，不愿意上臺配合。所以我們從很多層面去增強現(xiàn)場的互動。從主持人、音樂、嘉賓課程、節(jié)奏等等，每一個卡點串詞都是無縫鏈接的。一場會下來現(xiàn)場的音樂有上百首，精確到按秒來切換。每一個氛圍都牽動著顧客的神經(jīng)，引領客戶跟著我們的節(jié)奏興奮歡笑、感動流淚。這種感覺一定是難忘的，也為秒殺、刷卡奠定了基調(diào)。
3、會銷不是單一的開會，而結合品牌包裝的全面營銷
2019年，很多公司都有同樣的感受：流量紅利逐漸消失，會議營銷難度加大，業(yè)務增長阻力陡增。很多公司請了專門的會銷公司來做會，投入不菲，但效果卻根本達不到預期。很多醫(yī)院至今沒有摸到門路，踩了不少坑。其實問題不是出在會銷本身衰落了，無用了，而是這樣的會銷沒有靈魂，沒有力量。
璽道不是會銷公司，而是一家專注品牌咨詢與策劃的公司，我們所有的會銷，都會注入你企業(yè)的品牌靈魂。元氏“好醫(yī)生開好醫(yī)院”這樣的優(yōu)勢基因在會銷中無限放大，幫助企業(yè)一以貫之地堅持品牌資產(chǎn)。 我們的兩大工作原理，一是理解和挖掘你企業(yè)的品牌優(yōu)勢，然后幫助你的醫(yī)院重新設計品牌和項目；二是用會議營銷的方法，引爆品牌，沉淀品牌資產(chǎn)。一戰(zhàn)而定，一次做對，一次做全，然后長期一以貫之的積累，而不是抽風式的燒錢。讓企業(yè)少走彎路。
很多醫(yī)美機構，都與我們簽訂了全年合約，對企業(yè)來說，要長時間持續(xù)地在品牌上投入，才能形成品牌資產(chǎn)。
4、走正道，給干貨，切實幫助客戶解決問題
什么是正道？就是少走彎路，不貪巧求速，不拔苗助長。實在型的機構，不適合搞太浮夸的環(huán)節(jié)。會銷不是賭博式燒錢，而是一切有章可循。洗腦時代已經(jīng)過去了，不要低估消費者的智商！從招商會到名媛會，我們要確保：給醫(yī)院的必須是干貨、給渠道的必須是干貨、給客戶的也必須是干貨。璽道結合十多年扎實落地的策劃經(jīng)驗，針對招商獨家研發(fā)了“業(yè)績?nèi)壔鸺薄读髁恳贰稑I(yè)績引爆》《模式引爆》課程系統(tǒng)，專注高品質(zhì)名媛會和《她時代營銷》課程系統(tǒng)，以及與時俱進的《醫(yī)美新零售》課程系統(tǒng)，在名媛會板塊也會給到機構定制版的課程建議，科學引導客戶觀念，與機構品牌文化和成交結果做深度鏈接。
不拿客戶冒險，不經(jīng)營“成功概率”，這是璽道非常重要的一個原則。
我們會抓持續(xù)改善，去抓終端的改善。服務了500+家醫(yī)美機構，開了3000多場會銷，發(fā)現(xiàn)每一個企業(yè)的經(jīng)營都非常粗獷，稍微認真一點就可以提高10%-20%的營業(yè)額。
劉晨（導師）
劉晨 導師 簡介：
上海璽道商務咨詢 品牌創(chuàng)始人
醫(yī)美行業(yè)創(chuàng)新和變革引領者
06年開始專注 醫(yī)美品牌定位、品項打造及會議營銷，
累計擔任全國500多家醫(yī)美品牌戰(zhàn)略總顧問，
實戰(zhàn)會銷超過2000場，每年為行業(yè)貢獻幾十億業(yè)績增長。
第一夫人/亞洲太太/世界小姐/康美人全球大賽/4VS女神蝶變季 等近百項國際賽事幕后總導演及資深評委導師
企業(yè)及個人形象宣傳片資深導演，眾多企業(yè)家、名醫(yī)、明星、名流幕后推手。
國內(nèi)醫(yī)美領域 資深營銷策劃顧問、培訓導師。
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