作者丨陳劍譽(yù) 編輯丨李瑩 排版丨馬丹鳳
來(lái)源丨地產(chǎn)資管網(wǎng)（ID：thefutureX）
無(wú)論聯(lián)合辦公還是長(zhǎng)租公寓，頭部企業(yè)的崛起都印證了不動(dòng)產(chǎn)行業(yè)專業(yè)管理賽道的可行性。其背后的趨勢(shì)，一是房地產(chǎn)市場(chǎng)增量轉(zhuǎn)存量后企業(yè)精細(xì)化管理模式的必然興起；一是產(chǎn)業(yè)鏈的重構(gòu)。單邊依賴資產(chǎn)增值獲取高收益的時(shí)代正在走遠(yuǎn)，依靠精細(xì)化管理和創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)穩(wěn)健增值才是王道。
筆者近日調(diào)研公寓頭部企業(yè)城家公寓，其管理層表示，他們之所以能走到頭部，關(guān)鍵還在于精細(xì)化管理，摳細(xì)節(jié)摳到每一分錢。
“每一分錢都要摳”！道理很簡(jiǎn)單，做起來(lái)何其難！
本文通過創(chuàng)富港北京一個(gè)項(xiàng)目案例，深究其“確保單店盈利”的方法論和執(zhí)行力。
創(chuàng)富港中認(rèn)大廈商務(wù)中心項(xiàng)目室內(nèi)實(shí)景
01
基本情況
地址：北京市朝陽(yáng)區(qū)朝陽(yáng)門外大街甲10號(hào)中認(rèn)大廈2層、3層、4層
開業(yè)時(shí)間：2018年10月
建筑規(guī)模：2-4層，可出租面積合計(jì)6000平方米。
交通：距地鐵6號(hào)線東大橋站300米。
周邊：北京市陳經(jīng)綸中學(xué)、芳草地國(guó)際學(xué)校；僑福芳草地購(gòu)物中心、世貿(mào)天階南街、悠唐購(gòu)物中心；藍(lán)島大廈停車場(chǎng)、鉑宮國(guó)際停車場(chǎng)。
配套：精裝、費(fèi)用全包，自帶電腦即可辦公。
創(chuàng)富港中認(rèn)大廈商務(wù)中心地理位置
睿和智庫(kù)制圖
從經(jīng)營(yíng)模式來(lái)看，創(chuàng)富港一直堅(jiān)持中輕資產(chǎn)模式，是典型的“二房東”——長(zhǎng)周期租賃物業(yè)，裝修改造后自有團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)。租金差是項(xiàng)目盈利的基礎(chǔ)。
任何物業(yè)都有一個(gè)合理的市場(chǎng)租賃價(jià)格。因此，對(duì)采取“二房東”經(jīng)營(yíng)模式的聯(lián)辦企業(yè)來(lái)說，寄期望于獲取遠(yuǎn)低于市場(chǎng)租賃價(jià)格的物業(yè)，既不現(xiàn)實(shí)，也不可持續(xù)。只有通過價(jià)值創(chuàng)造，獲取超出常規(guī)租金的收益，才能實(shí)現(xiàn)盈利。
現(xiàn)階段看，這部分收入只能也必須從物業(yè)空間中找來(lái)源，即：在整個(gè)物業(yè)空間運(yùn)營(yíng)的全鏈條中，持續(xù)不斷產(chǎn)生最大化的單位面積收益，是形成租金差的關(guān)鍵。同時(shí)，必須確保在每個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)做到位，才能有好的結(jié)果。
創(chuàng)富港總結(jié)出聯(lián)合辦公運(yùn)營(yíng)的5個(gè)核心環(huán)節(jié)：選址、設(shè)計(jì)、裝修、新店?duì)I銷、老店維持。要想最終實(shí)現(xiàn)單店盈利，就必須在每一個(gè)環(huán)節(jié)，做到盡善盡美——要么比同業(yè)者提升10%的效率，要么比同業(yè)者降低10%的成本。
此外，創(chuàng)富港還認(rèn)為，在聯(lián)合辦公的運(yùn)營(yíng)中，數(shù)字化是一項(xiàng)需要不斷強(qiáng)化的“技能”。以上述5個(gè)環(huán)節(jié)為例，創(chuàng)富港目前已全部實(shí)現(xiàn)“數(shù)字化驅(qū)動(dòng)”，因?yàn)橹挥性诿總€(gè)環(huán)節(jié)都可量化可控的情形下，才能最終確?！皢蔚暧?。未來(lái)，創(chuàng)富港希望能夠率先具備規(guī)?；哪芰Γ⒁源藢?shí)現(xiàn)整合國(guó)內(nèi)聯(lián)合辦公市場(chǎng)。
創(chuàng)富港中認(rèn)大廈商務(wù)中心項(xiàng)目室內(nèi)實(shí)景
選址——一切取決于定位
中認(rèn)大廈商務(wù)中心位于國(guó)貿(mào)CBD和朝陽(yáng)門的中間位置，距離地鐵東大橋站（6號(hào)線）步行約5分鐘，屬于朝陽(yáng)區(qū)的核心位置。
綜合區(qū)位及租金兩方面來(lái)看，中認(rèn)大廈商務(wù)中心正好屬于城市核心區(qū)中的中低端寫字樓。對(duì)于2-5人的中小創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)說，選擇中認(rèn)大廈商務(wù)中心，既可以實(shí)現(xiàn)區(qū)域利好，又能降低辦公成本。
中認(rèn)大廈商務(wù)中心及其周邊寫字樓報(bào)價(jià)對(duì)比
睿和智庫(kù)制圖
選址首先與定位有關(guān)。創(chuàng)富港的客群主要集中在2-5人的中小創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，這類客群對(duì)辦公空間的要求比較明確：
對(duì)價(jià)格敏感，更傾向中低端物業(yè)； 對(duì)空間共享訴求強(qiáng)烈，期望在租用小空間的同時(shí)，享受更多的公共面積，包括前廳、會(huì)議室等； 要求靠近核心區(qū)域，離市場(chǎng)更近，且降低通勤成本。所以創(chuàng)富港的選址要求是一線城市核心區(qū)域中的甲級(jí)末端和乙級(jí)物業(yè)，通過空間再造想方設(shè)法幫客戶把辦公成本降到最低。
雖然“單靠選址就能比同行多20%銷售收入”的說法或許有待考量，但能做到只從100個(gè)選項(xiàng)中挑出1-2個(gè)最有盈利潛質(zhì)的物業(yè)，說明創(chuàng)富港在選址上有足夠理性和克制的標(biāo)準(zhǔn)。
也就是說，在選址上，創(chuàng)富港已形成了一個(gè)可數(shù)字化的測(cè)評(píng)模型，其核心指標(biāo)包括地段、價(jià)格、使用效率、窗、遞增、易分割等因素。
創(chuàng)富港中認(rèn)大廈商務(wù)中心項(xiàng)目室內(nèi)實(shí)景
空間設(shè)計(jì)——不浪費(fèi)每一寸空間
提高空間利用率主要需要在設(shè)計(jì)上下功夫，包括房間大小、房間數(shù)量、公共區(qū)域的規(guī)模，以及復(fù)合利用程度、過道的極致利用、靠窗房間的設(shè)計(jì)、房型的最佳長(zhǎng)度等。任何一個(gè)失誤就可能浪費(fèi)空間。
中認(rèn)大廈商務(wù)中心每層面積約2000平方米，單層規(guī)劃辦公室達(dá)到100間。其中3人間的小辦公室占整個(gè)面積的40-50%，占單層房間數(shù)的50%以上。同時(shí)，不同于大多數(shù)聯(lián)辦企業(yè)按工位對(duì)外出租，中認(rèn)大廈商務(wù)中心按辦公室為單位對(duì)外出租，入住企業(yè)可以自主調(diào)整辦公室的工位數(shù)量。
此外，在裝修上，創(chuàng)富港堅(jiān)持3個(gè)核心指標(biāo)：質(zhì)量、工期和價(jià)格。也就是說，如果能在保證質(zhì)量的情況下，縮短裝修工期，并通過規(guī)?；档脱b修價(jià)格，就可以在一定程度上實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目投資成本下降。
中認(rèn)大廈商務(wù)中心在2018年8月裝修進(jìn)場(chǎng)，10月裝修完成，實(shí)現(xiàn)一期交付，以6000平方米的總面積來(lái)看，裝修工期的確較短。
創(chuàng)富港中認(rèn)大廈商務(wù)中心辦公室報(bào)價(jià)
睿和智庫(kù)制圖
目前創(chuàng)富港在中認(rèn)大廈商務(wù)中心的辦公室每一間都有獨(dú)立報(bào)價(jià)。其中，3人間主力戶型目前報(bào)價(jià)在3000-3600元/月，單個(gè)工位價(jià)格在1000-1200元/月，而10人間的單個(gè)座位價(jià)格則不到800元/月?？紤]到項(xiàng)目緊鄰CBD核心區(qū)域的位置來(lái)看，這一價(jià)格對(duì)于2-5人的中小創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)說，具有一定的吸引力。
快速滿租方法——自建營(yíng)銷渠道
在空間運(yùn)營(yíng)的5個(gè)核心環(huán)節(jié)中，新店?duì)I銷和老店維持都與銷售有關(guān)，這主要決定了項(xiàng)目的出租率。
在一份推介材料中，創(chuàng)富港強(qiáng)調(diào)自己能夠“3.5個(gè)月出租率達(dá)到70%（盈利平衡點(diǎn)），且在1個(gè)月內(nèi)再將出租率由70%提升到達(dá)到90%（滿租）”。
中認(rèn)大廈商務(wù)中心在2018年10月份開業(yè)后，出租率即達(dá)到30%，并于2019年4月份實(shí)現(xiàn)滿租。今年疫情前，項(xiàng)目出租率保持在96%，疫情期間出租率維持在90%左右。
創(chuàng)富港維持高出租率的方法是：通過自建營(yíng)銷渠道提升自身營(yíng)銷能力，減少對(duì)中介招租的依賴。公司除采取全員營(yíng)銷策略以外，單店還有自己的專職營(yíng)銷人員。根據(jù)睿和智庫(kù)的調(diào)研，目前由創(chuàng)富港員工營(yíng)銷的出房量占比達(dá)到50-60%。
此外，新店?duì)I銷與老店維持，創(chuàng)富港在操作上也不盡相同。
新店?duì)I銷
前置營(yíng)銷規(guī)劃。通過來(lái)電、轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)分析，進(jìn)行15天測(cè)試，務(wù)求開業(yè)后迅速直達(dá)精準(zhǔn)客群； 自主開發(fā)微信端的中介推介軟件平臺(tái)，開放給中介機(jī)構(gòu)使用。目前，平臺(tái)中已積累了3萬(wàn)余中介，每月約能收到1萬(wàn)個(gè)客戶需求。老店維持
創(chuàng)富港的客群定位倒逼單店項(xiàng)目要想維持高出租率，必須找到自己的方法論。
一方面，需要在初選客戶階段，嚴(yán)謹(jǐn)評(píng)判入住企業(yè)資質(zhì)； 另一方面，客戶租期以一年期為主，租期內(nèi)租金不變，續(xù)簽時(shí)才會(huì)根據(jù)情況提價(jià)，并且創(chuàng)富港會(huì)提前3個(gè)月和客戶進(jìn)行溝通，為雙方都提供足夠的緩沖期。據(jù)創(chuàng)富港介紹，目前中認(rèn)大廈商務(wù)中心的客戶續(xù)簽率為70-80%，截至2020年8月的最新數(shù)據(jù)為77%。同時(shí)，客戶整體的違約率在1%-2%，也就是說，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)因經(jīng)營(yíng)困難而違約的概率較低，而相較于3-5年的存活期，一年期的租約并不會(huì)受到明顯影響。
增值收入——聚焦剛性需求
在共享服務(wù)上，創(chuàng)富港將“增值服務(wù)”提升至與“租賃業(yè)務(wù)”同等重要的位置。
目前，創(chuàng)富港的增值服務(wù)收入主要有3個(gè)來(lái)源：
工商注冊(cè)、財(cái)稅代理； 虛擬辦公室； 社群服務(wù)。創(chuàng)富港部分增值服務(wù)
睿和智庫(kù)制圖
數(shù)據(jù)顯示，目前聯(lián)合辦公行業(yè)中，增值服務(wù)的平均收入水平約占整體的5%，但創(chuàng)富港按實(shí)際業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)測(cè)算，其增值服務(wù)收入占比約25%，遠(yuǎn)高于同業(yè)。
創(chuàng)富港中認(rèn)大廈商務(wù)中心項(xiàng)目室內(nèi)實(shí)景
02
總結(jié)
在中輕資產(chǎn)模式聯(lián)辦企業(yè)的盈利能力上，創(chuàng)富港董事長(zhǎng)薛春總結(jié)了7個(gè)關(guān)鍵盈利指標(biāo)：
單店毛利率近50%； 單店經(jīng)營(yíng)性凈現(xiàn)金流達(dá)到銷售收入的近1/3比例； 公司整體經(jīng)營(yíng)性凈現(xiàn)金流占收入的1/4比例（扣除總部成本）； 小面積（1000平方米）的項(xiàng)目2年內(nèi)回本，大面積（5000-10000平方米）的項(xiàng)目3年內(nèi)回本； 每平方米EBITA在70-80元； 單店利潤(rùn)保持35-55元/平方米/月之間； 同樣的投入，半輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)收益是重資產(chǎn)收益的20倍（當(dāng)市場(chǎng)租售比低于5%時(shí)）。無(wú)論是空間運(yùn)營(yíng)的5個(gè)核心環(huán)節(jié)，還是盈利模式的7個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，聯(lián)合辦公想盈利，必須而且只能在空間下足功夫。
謹(jǐn)記：“每一分錢都是精算出來(lái)的”。
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