天下網(wǎng)商記者 李丹超
全球疫情之下，產(chǎn)業(yè)帶工廠們正在經(jīng)歷魔幻一幕。
5月8日上午9點(diǎn)，河北高陽，騰達(dá)紡織品制造有限公司兩千多平方米的倉庫里，堆滿了外貿(mào)訂單的毛巾成品和半成品。受海外疫情影響，庫存高企。
騰達(dá)兩千多平方米的庫房堆滿了毛巾的成品和半成品
與之相對的是不遠(yuǎn)處的生產(chǎn)車間里，機(jī)器正在全負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，趕制內(nèi)貿(mào)訂單。
工廠不得不開足馬力——就在5月8日當(dāng)天，騰達(dá)參與了1688平臺的外貿(mào)工廠“伙拼·一拼成名”賣空計(jì)劃。作為賣空計(jì)劃的主要組成部分，工廠直播間里，兩位主播直播一天，賣空了工廠80臺機(jī)器5天的產(chǎn)能。
巨大的外貿(mào)庫存無法消解，內(nèi)貿(mào)訂單已來“攻陷”工廠產(chǎn)能。
疫情下，憑借“外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)需”而“化危為機(jī)”的不只是騰達(dá)紡織。日前，阿里內(nèi)貿(mào)批發(fā)平臺1688公布，過去的一個(gè)月里，在阿里春雷計(jì)劃扶持外貿(mào)企業(yè)的組合拳下，大批海外銷路受阻的外貿(mào)工廠上線1688，拓展內(nèi)銷市場，平臺上每天有近700家外貿(mào)工廠開始“云批發(fā)”拓客，新增外貿(mào)工廠超2萬家，交易額超220億。
5月8日上午9點(diǎn)，燈光亮起，騰達(dá)紡織的第90場直播正式開始。
“我們家這款毛巾很好，是抗菌的一次性的”，“這位朋友關(guān)心供貨能力，這一點(diǎn)放心，我們工廠肯定是沒問題的”……
沒有光鮮美顏的直播間，沒有高亢起伏的“OMG”，主播甚至沒有刻意精心打扮。和動輒千萬觀看數(shù)的網(wǎng)紅直播間相比，騰達(dá)的兩場直播累計(jì)觀看人數(shù)只有幾百個(gè)買家。
但最終數(shù)據(jù)卻讓人驚喜：1場直播，四個(gè)小時(shí)，744個(gè)買家，810筆訂單，賣空了工廠80臺機(jī)器5天的產(chǎn)能，大約10萬卷潔面巾(一次性毛巾)和7萬條毛巾。
這一仗，打贏了。
對飽受疫情折磨的騰達(dá)紡織來說，5月8日1688平臺內(nèi)貿(mào)大促的直播至關(guān)重要。
早幾天，21歲的主播麗培就已經(jīng)在為這場直播做準(zhǔn)備。她是騰達(dá)兩個(gè)月前招來的銷售人員。進(jìn)廠第一個(gè)月，她的工作任務(wù)列表上只有一項(xiàng)：熟記工廠生產(chǎn)情況和所有毛巾產(chǎn)品的相關(guān)知識，讓自己成為最專業(yè)的“毛巾銷售”。
麗培（右）和小伙伴正在直播
專業(yè)的同時(shí)，她的直播技巧也越來越嫻熟。此前幾個(gè)月里，騰達(dá)紡織已經(jīng)做了89場直播，其中不少都是麗培做的，這也讓她知道1688平臺直播間的受眾最關(guān)心什么。
不同于淘寶直播，阿里巴巴1688商+直播強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)地貨，進(jìn)來工廠直播間的大部分是做實(shí)體店、淘寶店等的生意人。除了產(chǎn)品本身的性能、美觀之外，他們更關(guān)心的是，鏡頭前的工廠是不是符合“作為優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商”的角色。
為此，在直播中，麗培和小伙伴們反復(fù)提到“工廠供貨能力、打樣周期、能不能開發(fā)票”等客戶關(guān)心的問題，效果顯著。
1688平臺的直播，似乎讓直播間回到了1.0時(shí)代：關(guān)掉美顏、關(guān)掉濾鏡，退回包裝、回歸真實(shí)，無需大V、車間即現(xiàn)場。
幾個(gè)月來，這樣的直播幫助無數(shù)原先做外貿(mào)的商家找到了生機(jī)。數(shù)據(jù)顯示，疫情發(fā)生后，商家開播數(shù)量和每天直播場次同比均增長500%，平均支付轉(zhuǎn)化率在20%以上。
大數(shù)據(jù)研判：生產(chǎn)市場最需要的產(chǎn)品放在兩個(gè)月前，騰達(dá)紡織絕不會想到能有這樣的銷售量。
“中國人打上半場，外國人打下半場，外貿(mào)人打全場?！痹诤颖备哧枺簧倨髽I(yè)都遭遇了這樣的打擊。高陽從粗布紡織做起，當(dāng)?shù)丶徔棶a(chǎn)業(yè)受到?jīng)_擊后，高陽慢慢有企業(yè)走向毛巾生產(chǎn)，隨后出現(xiàn)群體性遷移，大家都做起了毛巾。
疫情前，高陽毛巾占據(jù)全國三分之一產(chǎn)能，騰達(dá)是其中最大的供貨商之一。
在騰達(dá)的客戶名單里，有如家、格林豪泰等國內(nèi)連鎖酒店，也有佳得樂、可口可樂、intel等國際品牌。海外訂單取消、延期，全球酒店用品滯銷，這對于有50%外貿(mào)業(yè)務(wù)和大量酒店毛巾業(yè)務(wù)的騰達(dá)來說，幾乎致命。
兩千多平方米的倉庫里，滿是因訂單取消和訂單延遲而產(chǎn)生的毛巾成品、半成品。車間主任王兆宇已經(jīng)在工廠10年，他形容自己難得有了一段“清閑”時(shí)光：因?yàn)楹?nèi)外酒店生意冷淡，他負(fù)責(zé)的毛巾、浴巾生產(chǎn)線不得不降低產(chǎn)能。
與之毗鄰的5條“一次性潔面巾”生產(chǎn)線，卻是另外一番光景。70個(gè)工人必須每天超負(fù)荷工作，用王兆宇的話說：“隔壁都來不及做?！?
騰達(dá)車間正在加班加點(diǎn)生產(chǎn)一次性洗臉巾
一次性潔面巾，也是騰達(dá)5月8日直播中賣得最好的產(chǎn)品。
運(yùn)營負(fù)責(zé)人王蕭告訴記者，這主要得益于疫情后產(chǎn)品策略的變化。王蕭管理著騰達(dá)紡織5家阿里巴巴店鋪，主營運(yùn)動、禮品定制、酒店用品、一次性洗臉巾、商超專供等不同品類的毛巾制品。
今天3月底，阿里巴巴小二找到王蕭。他告訴王蕭，目前平臺上搜索量比較高的是“一次性毛巾”和“家用抗菌”毛巾，要向這兩個(gè)產(chǎn)品靠攏。
根據(jù)大數(shù)據(jù)對內(nèi)需市場的研判，騰達(dá)紡織收攏原本分散的產(chǎn)品，收縮白毛巾和運(yùn)動毛巾生產(chǎn)線，主要進(jìn)軍抗菌與一次性毛巾。
現(xiàn)在看來，這個(gè)決定無比正確。因?yàn)橐淮涡悦碣u得太好，車間已經(jīng)開始“三班倒了。
突破5%的結(jié)界，轉(zhuǎn)危為機(jī)疫情讓騰達(dá)紡織意識到，內(nèi)需市場大有可為。
其實(shí)早在2011年，騰達(dá)就有了自己的第一家網(wǎng)店。
促使工廠開網(wǎng)店的動力，是一個(gè)廣州的大客戶。因?yàn)榭蛻粢蟆跋劝l(fā)貨后付款”，騰達(dá)又不想“黃掉難得的大客戶”，這才開通了阿里巴巴。很長一段時(shí)間里，他們的網(wǎng)店也僅維護(hù)著這一個(gè)客戶的生意。
到了2017年，騰達(dá)搬入新的生產(chǎn)基地，面積從1000平方米擴(kuò)大到1萬平方米，和剛創(chuàng)立的時(shí)候比，地盤整整大了99倍，但利潤卻不見長。究其原因，外貿(mào)利潤率太低。
騰達(dá)紡織相關(guān)工作人員告訴記者，外貿(mào)利潤率低，一般為3%，但單量大，一次幾萬條甚至幾十萬條的毛巾；內(nèi)貿(mào)利潤率高，大于5%，但單量小。騰達(dá)老板娘曹麗燕帶著28人的電商團(tuán)隊(duì)認(rèn)真經(jīng)營著幾家網(wǎng)店，生意不錯，但銷量只是外貿(mào)訂單的零頭。
內(nèi)外貿(mào)一平均，一年到頭，廠里的利潤還沒有高出過5%，這成了騰達(dá)的利潤結(jié)界。
在高陽毛巾圈里，曾流傳著一則消息：一條由高陽企業(yè)代工生產(chǎn)的國外品牌高端毛巾，能賣1700元，利潤都被國外品牌商拿走了，代工企業(yè)賺的都是“辛苦費(fèi)”。
記者在騰達(dá)的網(wǎng)店中看到，大部分的毛巾價(jià)格在10元以下，但優(yōu)點(diǎn)在于，這里用的都是騰達(dá)自己的品牌“鑫尚”，一筆訂單的產(chǎn)生，就意味著一次5%結(jié)界的破局，可能是10%甚至15%。
疫情中大數(shù)據(jù)指導(dǎo)的“抗菌、一次性”毛巾為騰達(dá)找到了內(nèi)需市場的新方向。像騰達(dá)這樣的經(jīng)歷，在高陽不少，在中國各個(gè)縣城產(chǎn)業(yè)帶也不少。
廣東陽江的“金輝刀剪”，創(chuàng)立31年，外貿(mào)業(yè)務(wù)占比80%。3月下旬遭遇所有外貿(mào)訂單停滯，工廠決定轉(zhuǎn)攻內(nèi)貿(mào)，在1688平臺推出了自己品牌的刀具。開張兩天，銷售額超20萬。
東莞的國際大牌代工廠普萊雅女裝，今年“328”1688商人節(jié)上，一天的銷售額幾乎與海外客戶全年訂單總量相當(dāng)。
永康市碩日家居用品有限公司，疫情下60%的外貿(mào)訂單面臨停產(chǎn)，公司負(fù)責(zé)人盧曉暢不得不考慮裁員。直到被朋友拉著一起做1688，推出第一款炒鍋3天銷售就過了千套。他說，鍋具月銷量上百在海外電商平臺基本就能排在前幾名，但在國內(nèi)，月銷上萬單的店鋪很常見。
云批發(fā)+品牌化，加速了產(chǎn)業(yè)集群的優(yōu)勢，也為曾經(jīng)過于依賴外貿(mào)的中國企業(yè)打開了一扇新的大門。
編輯 徐藝婷
