來源：中國企業(yè)家俱樂部
由中國企業(yè)家俱樂部主辦的“云上綠公司”于5月13日19:30-21:30再次舉行。中國企業(yè)家俱樂部理事、TPG集團(tuán)中國管理合伙人孫強(qiáng)與58同城CEO姚勁波進(jìn)行了一場主題為《投資人來敲門：非誠勿擾》的對話，并與網(wǎng)友進(jìn)行了熱烈的互動。
作為知名PE投資人，孫強(qiáng)分享了多年以來選擇企業(yè)以及和企業(yè)家相處的心得，以下是他的觀點(diǎn)精選：
第一，賽道要選對，行業(yè)前景非常重要，必須選對朝陽行業(yè)。58同城就是處在一個(gè)朝陽行業(yè)里，具有爆發(fā)性增長的潛力。
第二，看運(yùn)營模式。企業(yè)雖然暫時(shí)不賺錢，但那是因?yàn)樵诰廴藲?、攢流量，一旦形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，未來盈利指日可待。
第三，創(chuàng)業(yè)者要有胸懷，能帶團(tuán)隊(duì)，吸引到最好的人才，才有后勁。
第四，看執(zhí)行力。團(tuán)隊(duì)要能指哪兒打哪兒，把公司的愿景和目標(biāo)一步一個(gè)腳印地實(shí)現(xiàn)。
對于如何選擇投資人，姚勁波如是說：“一定要找一個(gè)懂你故事的投資者，同時(shí)還能盡可能找大的基金?！?/p>
孫強(qiáng)表示，常規(guī)的融資模式是，A輪、B輪、C輪地融資，每一輪的估值都比前一輪高。這樣做的好處是估值步步高，但壞處是每輪融資都耗費(fèi)企業(yè)家大量的時(shí)間和精力，如果把這些時(shí)間和精力用在企業(yè)發(fā)展上，能把市場和運(yùn)營做得更好。所以，企業(yè)家要思考值不值得為了每輪的估值增長而一輪一輪地去融資。如果有一個(gè)或幾個(gè)投資人從一開始就伴隨著企業(yè)成長，一直把企業(yè)扶植到上市，這樣合作和溝通順暢，省去了向新投資者重新講故事、與其磨合的麻煩。
“投資要投人”。孫強(qiáng)堅(jiān)信，企業(yè)家本身的能力和品質(zhì)是最重要的考量因素，尤其是風(fēng)險(xiǎn)投資，早期商業(yè)模式?jīng)]有完全確定，投資人只能看人。如果企業(yè)家已經(jīng)有了創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，甚至有過失敗的教訓(xùn)，又有堅(jiān)韌不拔的毅力和對自己商業(yè)模式的信念，那就有成功的潛力。
有網(wǎng)友問投資如何尋找方向，孫強(qiáng)說要“逆流而上”，避免跟風(fēng)，如果在一個(gè)行業(yè)炒得很熱的時(shí)候跳進(jìn)去，大家都做同樣的事情，反而會把好模式給搞砸了。
姚勁波也同意：“如果你做的事情，跟十個(gè)人去聊，十個(gè)人都說看好，那你趁早別做了。如果一個(gè)事情你跟十個(gè)人聊只有一個(gè)人看好，反而這件事情值得做。”
對話實(shí)錄節(jié)選：
1
早期投資，只看人
孫強(qiáng)：我們投資界有一句話“投資要投人”。在早期投資的時(shí)候，商業(yè)模式?jīng)]完全確定，做一個(gè)像樣財(cái)務(wù)預(yù)測都難，投資人真的只是看人，特別是已經(jīng)有了創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)、有特別堅(jiān)定的信念和理想、有清晰的商業(yè)模式，就是一個(gè)VC投資的好苗子。
姚勁波：我能拿到A輪投資是挺不容易的，沒想能這么快融到錢。當(dāng)時(shí)我在發(fā)了一個(gè)新聞，說一個(gè)小伙子叫姚勁波，創(chuàng)辦了58同城的網(wǎng)站，讓所有人能夠在上面交互信息，能夠租房、買賣火車票。軟銀賽富看到了，就聯(lián)系我們。見完以后，他們說可以考慮投資。當(dāng)時(shí)我是以個(gè)人網(wǎng)站的名義在經(jīng)營，公司還沒成立，我自己去工商局用最快的方式加急成立了一個(gè)公司，才能融到這筆錢。我問對方為什么把這個(gè)錢投給我，他說問了幾個(gè)正好認(rèn)識我的人，說姚勁波怎么樣？正好那幾個(gè)人告訴他“勁波很靠譜！” 有的時(shí)候你平時(shí)的所作所為，你在別人心目中的印象，可能不經(jīng)意間的一句話會影響這個(gè)投資，人家愿意投給你。
2
廣告大戰(zhàn)花了近10億元，值
孫強(qiáng)說，互聯(lián)網(wǎng)思維和傳統(tǒng)企業(yè)不同，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要高速跑馬圈地，占領(lǐng)消費(fèi)者的心智，樹立垂直行業(yè)的品牌和競爭壁壘，要花巨額資金進(jìn)去聚流量和人氣，所以需要VC和PE的資金支持，以“燒錢”去達(dá)到“贏者通吃”的效果。他問姚勁波：你的第一筆融資多快就燒完了？你當(dāng)時(shí)燒錢時(shí)候是什么樣的心態(tài)？
姚勁波：當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)的競爭，大家還是在線的廣告、在線產(chǎn)品的創(chuàng)新。但事實(shí)上，恰恰是我們和趕集網(wǎng)把這個(gè)戰(zhàn)火燒到了線下。當(dāng)時(shí)姚晨拍了趕集的廣告，楊冪拍了58同城的廣告，我們差不多花了小10億人民幣，2010、2011年的時(shí)候，當(dāng)時(shí)誰也不敢先停這個(gè)廣告。我問我們的投資人，投資人說，老姚，我們支持你，他們花一塊錢我們就花兩塊錢！
投資人的支持讓我得到信心，從容應(yīng)戰(zhàn)。我們拿著楊冪拍的廣告“一個(gè)神奇的網(wǎng)站”，把所有電視臺的節(jié)目收視率在1%以上的廣告都給買了。
現(xiàn)在回過頭來看，這是58同城花過最值的一筆錢，因?yàn)樗鼛砹藦?qiáng)勁的增長。一個(gè)公司在發(fā)展過程里能夠靠資本的推動飛速地增長，這種時(shí)機(jī)并不多。
3
不要找太多的投資人
孫強(qiáng)：很多項(xiàng)目中，如果我看到投資人超過4~5個(gè)就不想投了。什么道理呢？這些投資人每家都有自己的要求，會要求一個(gè)董事會席位，要求一票否決權(quán)，要求及時(shí)提供信息。這么多投資人，光安排一次會議都得花幾個(gè)禮拜時(shí)間，溝通的成本太高。我們希望少些投資人，跟企業(yè)家緊密配合，溝通起來順暢，大家合作比較愉快。
姚勁波：我不能理解一些創(chuàng)業(yè)者A輪就有3、4個(gè)投資人，B輪又有3、4個(gè)投資人，投資人名單幾十個(gè)……我不建議找那么多投資人，甚至不建議在你不需要的時(shí)候融那么多錢，而是盡可能地要把精力花在內(nèi)部，盡可能要最小化你對外部管理的精力。
4
投資人和企業(yè)家如何談判、簽約
孫強(qiáng)：投資人和企業(yè)家在談判投資協(xié)議的時(shí)候，有點(diǎn)像談婚前協(xié)議，其中很多條款是要界定投資人的作用和他在公司的責(zé)權(quán)利，以及哪些事情是企業(yè)家、CEO這個(gè)層面去決策，哪些要到董事會層面去決策，哪些要到股東層面去決策。
雙方要走到一起，必須是方向和目標(biāo)一致，如果目標(biāo)背道而馳就會產(chǎn)生非常多的矛盾。當(dāng)然像一段婚姻一樣，產(chǎn)生矛盾不可避免，但要看怎么解決矛盾。企業(yè)跟PE要共贏，一定要不斷地溝通，減少企業(yè)家和投資人之間的信息差。投資人要尊重企業(yè)家，畢竟他是執(zhí)行者，只要方向正確，做事情的方法可以隨時(shí)修正。
姚勁波：我的經(jīng)驗(yàn)是充分地開放，我不排斥我的投資人跟我的管理層接觸，他們可以隨時(shí)去看各種數(shù)據(jù)、隨時(shí)聊天。我覺得本質(zhì)上投資人和創(chuàng)始人的利益是完全一致的，通過你的管理層和你的投資人接觸，有可能他們有些信息會通過某種方式再反饋給你，有利于創(chuàng)始人做一個(gè)更正確的決定。
5
上市寧肯晚一點(diǎn)
孫強(qiáng)：上市不是企業(yè)的終極目標(biāo)，把企業(yè)基礎(chǔ)夯實(shí)更加重要。這就好比一艘船還沒完全修好，就要啟航。結(jié)果發(fā)現(xiàn)船漏水了，要么在海上沉沒，要么回去返修。因此船在出海前，就要造得結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)的、修得漂漂亮亮，不要有任何漏洞。
還有一個(gè)因素是關(guān)于上市后對高增長的壓力，投資人都會這么想，我買你的股票今天是10塊一股，漲到15塊錢我才會賣。買股票的人自然希望股票增值。增長怎么來的？就要企業(yè)不斷往前走，每股利潤和每股收入都要往上漲。這種情況下，如果上市的時(shí)候沒想好，上市后沒有增長，投資人就不買你股票，股價(jià)自然就會跌，會帶來很大壓力。
在上市以后，需要在公眾面前公布很多信息。如果之前沒有打好基礎(chǔ)，上市后暴露出很多“家丑”，企業(yè)的聲譽(yù)和壓力會很大。因此，在上市前一定要做好內(nèi)功，加強(qiáng)財(cái)務(wù)和運(yùn)營管理，水到渠成再上市。
姚勁波：我們發(fā)展到2011年，覺得收入、規(guī)模已經(jīng)到了一定階段，被投行一“忽悠”，當(dāng)時(shí)就頭腦發(fā)熱，實(shí)際我們的體系、系統(tǒng)還沒有完整的建設(shè)，所以第一次沒有完成上市。當(dāng)時(shí)還沒提交，當(dāng)我們決定終止上市的進(jìn)程以后，華平給了我們很多支持，幫我們找到了財(cái)務(wù)總監(jiān)周浩，這是他們一個(gè)重要的貢獻(xiàn)。
我也看到很多公司，在沒有準(zhǔn)備好的時(shí)候就去上市了，因?yàn)橘Y本市場的壓力，股價(jià)開始跌，跌破發(fā)行價(jià)，員工的心態(tài)變得很不好，自己的手腳又被捆住了，反而會耽誤企業(yè)的發(fā)展。
所以，我覺得上市寧可晚一點(diǎn)，也不要早一點(diǎn)。你不會失去什么，整體來說資本市場有得是錢，并不會因?yàn)槟憬裉觳蝗?，它明天就沒有錢了，或者沒有窗口了。反過來說，一個(gè)企業(yè)把目標(biāo)設(shè)遠(yuǎn)一點(diǎn)，設(shè)在十年以后或者是二十年以后，你要成為一個(gè)什么樣的企業(yè)？你再反過頭來想，我今天一定要通過上市完成一個(gè)什么東西，我是要融到錢，還是讓企業(yè)變得更規(guī)范。如果這件事情想清楚了，其實(shí)永遠(yuǎn)比投資人或者是投行告訴你的上市時(shí)間晚半年、一年，反而更好。
6
相處之道：溝通溝通，再溝通
網(wǎng)友：投資人和企業(yè)家如何相處？
孫強(qiáng)：第一、溝通非常重要。投資人和企業(yè)家之間有信息差，企業(yè)家對企業(yè)了解非常深入，但投資人并不參與日常經(jīng)營，掌握的信息有限，所以坦誠、透明的信息溝通必不可少。
第二、要劃分好權(quán)力邊界線。雙方需要厘清投資的正面和負(fù)面清單。根據(jù)不同情況涉及預(yù)算、戰(zhàn)略、借債、發(fā)債、新股增發(fā)、高管任命、薪酬等。
第三、一定要以誠信為本，這一條至關(guān)重要。尤其是上市以后，如果有一點(diǎn)誠信問題，市場會嚴(yán)懲企業(yè)和投資者。
第四、要堅(jiān)持互利共贏。舉例來說，在困難的時(shí)候，勁波把自己的積蓄都投入公司，還跟企業(yè)高管分享股權(quán)激勵，最后達(dá)到他和投資人共贏的結(jié)果。
第五、相處的大原則是大家首先目標(biāo)一致，為公司好，沒有私心。在這個(gè)基礎(chǔ)上，溝通，溝通，再溝通，一定能處好關(guān)系。
姚勁波：我一直的觀點(diǎn)是投資人跟企業(yè)家的理念或者是利益都是完全一致的，有些爭議還是因?yàn)闇贤ú坏轿弧＜词褂行┩顿Y人你不滿意，你也得認(rèn)，因?yàn)槭悄氵x的，當(dāng)時(shí)他給你錢的時(shí)候，是你拿的，是你選擇的。我這么多企業(yè)融資下來，都是一種感恩的心態(tài)，因?yàn)槿绻麤]有第一輪融資可能沒有后面所有的事情，比如沒有華平的支持，我們也走不到資本市場。所以，開放信息，把你的好消息、壞消息都及時(shí)地告訴投資人，你真說出去的時(shí)候，說不定就是你有解決方案的時(shí)候。所以，希望我還會再創(chuàng)業(yè)，還會再做這個(gè)企業(yè)很多年，希望我能夠碰到的投資人都是像孫強(qiáng)總這樣的，不管在工作還是生活都互相支持、互相鼓勵。
7
不同階段如何選擇投資人
孫強(qiáng)：企業(yè)在發(fā)展的不同階段需要不同的投資人。天使、VC、PE和產(chǎn)業(yè)資本在不同階段發(fā)揮不同作用，就好比傳承和接力。企業(yè)早期發(fā)展時(shí)，可以引入天使和風(fēng)投，增長期引入PE，充分利用好PE的投后管理和跨行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，把企業(yè)做扎實(shí)了，再引入產(chǎn)業(yè)投資，發(fā)揮戰(zhàn)略股東的價(jià)值。
姚勁波：我認(rèn)為沒有戰(zhàn)略股東這一說，股東就是股東。我們IPO之后引進(jìn)騰訊，業(yè)務(wù)上跟騰訊也有合作，但大部分是公對公，并沒有站隊(duì)。冷戰(zhàn)時(shí)期叫站隊(duì)，而當(dāng)下多極化的社會，互相要用商業(yè)的方式看待彼此的合作。58到家獲得阿里巴巴3億美金的投資，我不認(rèn)為自己是哪一方。未來就是百花齊放，騰訊入股58，也更多看成是一個(gè)財(cái)務(wù)投資。
8
共享經(jīng)濟(jì)的企業(yè)還沒跑出來
網(wǎng)友：共享經(jīng)濟(jì)兩位怎么看？
孫強(qiáng)：共享經(jīng)濟(jì)確實(shí)是一個(gè)發(fā)展方向，也曾經(jīng)很熱，但是到目前為止，共享經(jīng)濟(jì)企業(yè)還沒有完全跑出來，成為像58同城這樣盈利的、領(lǐng)先的企業(yè)。一些共享企業(yè)已經(jīng)做得很大，估值很高，但暫時(shí)還沒有能夠靠自己的現(xiàn)金流生存。比如共享辦公，它仍然離不開資本的支持，沒有投資人輸血，WeWork 不一定能支撐下去。一個(gè)行業(yè)能不能做成功，最終還是要看行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)是不是能夠自立。
姚勁波：我的觀點(diǎn)是避開一些專有名詞，避開O2O、共享經(jīng)濟(jì)、社區(qū)電商，一旦一個(gè)東西能夠被總結(jié)成一個(gè)專有名詞，里面扎堆的創(chuàng)業(yè)者就太多了。絕大部分草根的創(chuàng)業(yè)者，我們要去想未來兩年、三年、五年什么可能成為熱點(diǎn)，你先做一件默默無聞的事情，也許很少有人看好，或者絕大部分人不看好，這可能適合那些真正草根的創(chuàng)業(yè)者去做。
我們內(nèi)部啟動一個(gè)項(xiàng)目也好，做投資也好，都盡量避開熱點(diǎn)，尤其避開那些成千上萬的人在做的事情。
