也算是“愛情”修來(lái)的福分。
文/華商韜略 軟貓
“他們找深圳科技局的財(cái)務(wù)處借過(guò)錢，也找商業(yè)銀行貸過(guò)款，甚至還跑到美國(guó)華爾街去融資，吃了很多閉門羹，但都捱過(guò)來(lái)了?！?/p>
【倒?fàn)斪兩怼?/p>
年近60的徐航，坐在高達(dá)35層的邁瑞大廈辦公室里，總會(huì)想起若干年前為了理想打拼的歲月。
在外界眼里，身為邁瑞聯(lián)合創(chuàng)始人的他，是一個(gè)驕傲且果斷的人，同時(shí)也要比合伙人李西廷高調(diào)。他從來(lái)沒(méi)有想過(guò)，在深圳南山高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)里，邁瑞能給自己建座辦公樓，就像去年“北漂者”小米有了自己的科技園一樣，讓人感到安心與自豪——那是奮斗的成就與標(biāo)識(shí)。
建成的邁瑞大廈，比30年前的深圳金融大廈還要?dú)馀?，而邁瑞剛成立時(shí)租用的第一間辦公室，就在金融大廈。
那是邁瑞的起點(diǎn)。
1986年，美國(guó)公司安絡(luò)杰（Analogic）與中國(guó)科學(xué)院合資成立“安科”，成為深圳最早的高科技醫(yī)療器械公司。當(dāng)然，也是中國(guó)最早的。彼時(shí)的醫(yī)療器械行業(yè)，深圳是中心，安科是龍頭。之后兩三年，李西廷、徐航依次走了進(jìn)來(lái)。
他們?cè)诎部茣r(shí)，接觸最多的就是醫(yī)院。那時(shí)，中國(guó)還沒(méi)有三甲醫(yī)院的說(shuō)法，北上廣深等城市的高檔醫(yī)院用的醫(yī)療器械基本來(lái)自進(jìn)口。外國(guó)企業(yè)將中國(guó)的高端醫(yī)療器械市場(chǎng)拿捏得死死的，且價(jià)格昂貴，買不起也用不起，一臺(tái)簡(jiǎn)單的監(jiān)護(hù)儀，就可以賣到13萬(wàn)人民幣。
這是痛點(diǎn)，也是機(jī)遇。徐航與李西廷等人想打破這個(gè)局面，解決中國(guó)人看病貴看病難的問(wèn)題。但安科是一家國(guó)企，在體制內(nèi)待過(guò)的人，可能都體會(huì)過(guò)理想被磨滅、一眼望到頭的感覺(jué)。巨人網(wǎng)絡(luò)的史玉柱是這樣，徐李也是。
萬(wàn)通的馮侖說(shuō)過(guò)，理想就像是墻上的美人，只有把墻上的美人變成炕上的媳婦，并且生了孩子，才算是筑夢(mèng)踏實(shí)。
于是，1991年，剛進(jìn)入不惑之年的李西廷和包括徐航在內(nèi)的幾個(gè)人離開了安科，創(chuàng)辦了邁瑞醫(yī)療。
所有的創(chuàng)業(yè)都難逃一段辛酸史，邁瑞剛成立的年代什么都難：個(gè)人成立公司難、注冊(cè)公司難，但最難的還是錢。3萬(wàn)塊錢，是邁瑞的啟動(dòng)資金。李西廷交完租金后，剩下的錢都用在了裝修上，然后邁瑞這艘船正式啟航。
像當(dāng)年火熱的倒?fàn)斠粯?，邁瑞最初的商業(yè)模式，就是代理GE、惠普、西門子等知名國(guó)外品牌的生命信息監(jiān)護(hù)產(chǎn)品。第一次到北京參加展會(huì)時(shí)，邁瑞只租得起半個(gè)展臺(tái)，徐航幾人身兼銷售業(yè)務(wù)員、技術(shù)工程師數(shù)職，簽第一筆訂單時(shí)，合同撕掉三次才簽好。
但第二年，邁瑞就賺了100萬(wàn)的利潤(rùn)，從這個(gè)時(shí)候開始，邁瑞就走上了研發(fā)的道路，瞄準(zhǔn)市場(chǎng)上由外資把持著市場(chǎng)的高價(jià)產(chǎn)品，從中找自己可以改良和差異的創(chuàng)新，甚至抄過(guò)來(lái)用。
那時(shí)候，國(guó)內(nèi)的醫(yī)械行業(yè)研發(fā)創(chuàng)新基礎(chǔ)差，市場(chǎng)被清一色的國(guó)際廠商壟斷，為了讓邁瑞自主研發(fā)的監(jiān)護(hù)儀能順利推向市場(chǎng)，李西廷等人決定采用“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略，將低成本做到極致。
例如，國(guó)際廠商的監(jiān)護(hù)儀售價(jià)在每臺(tái)十多萬(wàn)，邁瑞就以每臺(tái)4萬(wàn)元打入市場(chǎng)，從價(jià)格敏感的中小醫(yī)院下手。為了推廣銷售，邁瑞還像當(dāng)初的美團(tuán)一樣，建立了800人的地推隊(duì)伍，發(fā)力河南、四川等內(nèi)陸地區(qū)。
當(dāng)時(shí)，這些低價(jià)產(chǎn)品，只是買零件、搞組裝地進(jìn)行模仿，最大的創(chuàng)新在外殼和中文顯示上。即便如此，邁瑞還是被老東家安科告上了法庭，賠償了30萬(wàn)。
對(duì)此，邁瑞并不在意，它有自己的星辰大海。
【走出去】
早年間，聯(lián)想爆發(fā)過(guò)著名的“柳倪之爭(zhēng)”。
1994年，聯(lián)想的兩大核心人物，因?yàn)椤百Q(mào)工技”還是“技工貿(mào)”兩條路線發(fā)生了嚴(yán)重分歧?？偣こ處熌吖饽现鲝堊呒夹g(shù)路線，選擇芯片為主攻方向；總裁柳傳志主張發(fā)揮中國(guó)制造的成本優(yōu)勢(shì)，加大自主品牌產(chǎn)品的打造。故事結(jié)局以倪光南的離開告終，同時(shí)，也定下了聯(lián)想近三十年的路線。
邁瑞也遇到了同樣的問(wèn)題。
1995年，邁瑞的代理業(yè)務(wù)達(dá)到了每年數(shù)千萬(wàn)元的規(guī)模，自主研發(fā)也在同時(shí)進(jìn)行。但到了1996年，邁瑞的新品開發(fā)未見太大的起色，一度陷入了困境。代理業(yè)務(wù)一如既往地穩(wěn)，有人不想脫離代理的舒適圈去搞自主研發(fā)。
分歧開始出現(xiàn)。
公司內(nèi)部不斷有人提議擴(kuò)大代理規(guī)模，徐航則一次又一次強(qiáng)硬地拍桌子反對(duì)。但因?yàn)楹匣锶斯煞萏骄?，彼此很難說(shuō)服對(duì)方。
于是，李西廷跑到華爾街找基金，可對(duì)方瞧不起中國(guó)公司，一嫌邁瑞沒(méi)品牌，二嫌邁瑞沒(méi)技術(shù)。李西廷吃了很多閉門羹，跑了一圈很灰心。同時(shí)，這也讓李西廷下定了決心：邁瑞一定要?dú)⒒貋?lái)。
但最后，還是資本救了邁瑞——沒(méi)多久，美國(guó)西海岸的華登國(guó)際資本介入。
“邁瑞究竟要成為一個(gè)什么樣的公司？未來(lái)三年的計(jì)劃是什么？”華登第一個(gè)問(wèn)題，把徐航問(wèn)懵了。
“三年？一年做好就不錯(cuò)了?！边@就是邁瑞團(tuán)隊(duì)當(dāng)時(shí)的心態(tài)。
“你們?yōu)槭裁床荒茏鲋袊?guó)的惠普呢？”華登的提醒，讓徐航意識(shí)到了邁瑞真正的價(jià)值。
1998年，華登注資200萬(wàn)美元，調(diào)整了邁瑞的股權(quán)結(jié)構(gòu)。有分歧的部分聯(lián)合創(chuàng)始人，選擇了出走。這筆錢，讓邁瑞闖過(guò)了資金和組織的兩道難關(guān)，堅(jiān)定了自主研發(fā)的道路。而當(dāng)時(shí)，邁瑞的同行，還躑躅在代理之路上。
千禧年剛到，華登和邁瑞團(tuán)隊(duì)都看到：更大的市場(chǎng)，在海外。
當(dāng)時(shí)，發(fā)達(dá)國(guó)家的醫(yī)療機(jī)構(gòu)每100張床要配備40臺(tái)監(jiān)護(hù)儀，而中國(guó)最好的醫(yī)療機(jī)構(gòu)也只有20臺(tái)。國(guó)外市場(chǎng)，容量極大，特別是歐美，占據(jù)全球醫(yī)療設(shè)備使用量的七成江山。
邁瑞一定要先走出去。
英國(guó)，是邁瑞出海的第一站。讓徐航印象最深刻的是，英國(guó)倫敦皇家醫(yī)院，也就是當(dāng)年戴安娜王妃產(chǎn)子的醫(yī)院，一口氣買了10多臺(tái)邁瑞監(jiān)護(hù)儀。邁瑞進(jìn)入歐洲時(shí)，又針對(duì)歐洲各國(guó)語(yǔ)言多樣，推出了超過(guò)20種語(yǔ)言版本的監(jiān)護(hù)儀，一舉俘獲眾多大客戶。
但美國(guó)，才是全球醫(yī)療器械的主戰(zhàn)場(chǎng)，占據(jù)全世界一半以上市場(chǎng)份額。與歐洲不同，美國(guó)市場(chǎng)進(jìn)入認(rèn)證難度大，又以直銷為主，代理商沒(méi)有蛋糕可分。邁瑞在美國(guó)折騰了幾年，結(jié)果毫無(wú)起色。
但邁瑞知道，打籃球要去NBA、打拳擊要找泰森打。邁瑞產(chǎn)品不能只在國(guó)內(nèi)賣，在歐美高端大市場(chǎng)，也必須能站得住腳。
但是，怎么走進(jìn)去呢？
【野蠻人】
并購(gòu)與上市，變成了邁瑞的新武器。
2006年邁瑞成功登陸紐交所，成為了中國(guó)首家海外上市的醫(yī)療器械公司。兩年后，就傳來(lái)了邁瑞收購(gòu)Datascope公司生命信息監(jiān)護(hù)業(yè)務(wù)的消息。
當(dāng)時(shí)，Datascope公司在生命信息監(jiān)護(hù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，是僅次于GE和飛利浦的全球第三大公司，在歐美占據(jù)相當(dāng)?shù)姆蓊~，甚至與邁瑞在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)收旗鼓相當(dāng)。
沒(méi)有人料到，邁瑞真的把Datascope拿下來(lái)了。從此，邁瑞一戰(zhàn)成名，監(jiān)護(hù)儀市場(chǎng)份額一躍成為全球第三，并收獲了歐美的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)團(tuán)隊(duì)。
“邁瑞”的品牌形象與信譽(yù)背書也瞬間提高，為更多國(guó)際同行所熟知。一些此前閉門不見的代理商，也紛紛主動(dòng)上門，來(lái)尋求合作。
嘗到并購(gòu)甜頭的邁瑞，就此開始了策馬奔騰。2008-2014年，邁瑞完成了9起國(guó)內(nèi)、4起國(guó)外共13起并購(gòu)。連全球高端超聲領(lǐng)域佼佼者Zonare Medical Systems公司，也在2013年被邁瑞全資收購(gòu)。
外界因此給邁瑞冠上了一個(gè)外號(hào)，叫“跨國(guó)巨頭門口的野蠻人”。
在邁瑞首席戰(zhàn)略官成明和看來(lái)：上市公司要成長(zhǎng)，并購(gòu)是綜合效率最高的，成本與效益比最佳的。
相較于自主研發(fā)，并購(gòu)或許成本很高、代價(jià)很大，但貴在可以立即獲取收益。醫(yī)療器械行業(yè)，科技迭代速度驚人，有時(shí)候研發(fā)時(shí)間比金錢更寶貴。加上并購(gòu)的是資產(chǎn)，所以各種產(chǎn)權(quán)、注冊(cè)流程、市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)都成熟完善，效率進(jìn)一步得到提高。
可以說(shuō)，并購(gòu)的成功，加速了邁瑞的成長(zhǎng)。
但也有人擔(dān)心，邁瑞是在揠苗助長(zhǎng)：當(dāng)大宗并購(gòu)占據(jù)了公司的大部分營(yíng)收，這是不是舍本逐末？
事實(shí)上，處在并購(gòu)熱潮中的中國(guó)醫(yī)療器械企業(yè)并非邁瑞一家。
中國(guó)的醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)起步晚，企業(yè)呈現(xiàn)出小、多、散的特點(diǎn)，近年來(lái)才有了產(chǎn)業(yè)規(guī)模提升和集中的趨勢(shì)，出現(xiàn)一股并購(gòu)熱。2018年，中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)并購(gòu)案多達(dá)130余起；2020年的全球疫情，更為這種整合并購(gòu)帶來(lái)了契機(jī)。
反觀全球，哪怕像美敦力、羅氏、西門子等醫(yī)療器械巨頭，都曾通過(guò)跨行業(yè)并購(gòu)，實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張。邁瑞所做的，不過(guò)是企業(yè)發(fā)展到一定階段的通行慣例。
【機(jī)與?！?/p>
2020年3月，英國(guó)首相約翰遜在跟特朗普通話時(shí)，說(shuō)的第一句話就是：我們需要呼吸機(jī)。
作為呼吸機(jī)、監(jiān)護(hù)儀等救命設(shè)備的中國(guó)頭牌，邁瑞醫(yī)療被推向了時(shí)代的前臺(tái)。最新消息顯示，邁瑞手持的呼吸機(jī)訂單多達(dá)3萬(wàn)多臺(tái)，訂單已排到了6月。
資本市場(chǎng)對(duì)邁瑞的估值也水漲船高，截至2020年4月14日收盤，邁瑞股價(jià)年內(nèi)累計(jì)上漲43.49%，市值突破3100億。
海外疫情的擴(kuò)散，讓這一高速增長(zhǎng)不斷持續(xù)。以邁瑞為代表的中國(guó)醫(yī)療器械，迎來(lái)一次巨大的發(fā)展機(jī)遇，并將在國(guó)際獲得更高的認(rèn)可度和影響力。
即便沒(méi)有這場(chǎng)疫情，邁瑞依然站在大趨勢(shì)的風(fēng)口上。
當(dāng)下，相較于發(fā)達(dá)國(guó)家，中國(guó)人均醫(yī)療支出還處在一個(gè)較低的水平，市場(chǎng)潛力巨大。與此同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)+、5G等新理念、新技術(shù)的出現(xiàn)，也為中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)帶來(lái)了新的可能，讓醫(yī)療器械的應(yīng)用場(chǎng)景不斷拓展。
全球人口的自然增長(zhǎng)和老齡化程度的提高，更將拉動(dòng)全球醫(yī)療器械市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)。據(jù)EvaluateMedTech統(tǒng)計(jì)，2017年全球醫(yī)療器械銷售規(guī)模為4050億美元；2024年預(yù)計(jì)將超過(guò)5945億美元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率將保持在5.60%。
邁瑞和中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)，正迎來(lái)最好的時(shí)代。
但是，機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人，行業(yè)同樣面臨著巨大的考驗(yàn)和挑戰(zhàn)。
其中的最大問(wèn)題，就是創(chuàng)新能力不足。
不管是通過(guò)并購(gòu)還是進(jìn)口核心部件，邁瑞都過(guò)多依賴于外來(lái)技術(shù)，導(dǎo)致邁瑞在國(guó)內(nèi)相對(duì)領(lǐng)先的同時(shí)，國(guó)際上仍難以與頂尖巨頭媲美。結(jié)果，國(guó)際市場(chǎng)份額受到諸多擠壓，高端產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不足，技術(shù)受限更難以進(jìn)入頂尖行列。
基礎(chǔ)不足的差距，仍然需要時(shí)間來(lái)彌補(bǔ)。對(duì)邁瑞，這依然是個(gè)待解的難題。
好在，邁瑞才30歲，風(fēng)華正茂。就像馮侖說(shuō)的，時(shí)間決定一件事情的性質(zhì)，也包括企業(yè)的性質(zhì)。當(dāng)年，趙四小姐16歲去大帥府跟張學(xué)良，她去1年，是作風(fēng)問(wèn)題；去3年，是瞎攪和；一去30年，那就是愛情。
如今，邁瑞已經(jīng)30歲了，它作為中國(guó)第一、亞洲第四醫(yī)療器械廠商的這個(gè)成果，也算是“愛情”修來(lái)的福分。
無(wú)論是創(chuàng)業(yè)還是做一家企業(yè)，摸一把就跑是作風(fēng)問(wèn)題；總想著干兩年就發(fā)，也是瞎攪和；要想基業(yè)長(zhǎng)青，還是要專注、長(zhǎng)情。
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